第12章销售人员考评和报酬.pptVIP

第十二章 销售人员的考评与报酬 ;如何当好销售部主管？ ;［讨论］： 　　1、乔利民的管理方法有什么问题？请分析。 　　2、公司领导是否应该把乔利民调离？为什么？ 　　3、如果你是乔利民，你会怎样做？ ?? ;1．乔利民的管理方法有以下几个问题：①太主观独断，方法过于生硬：小张由于汽车脱班迟到三分钟，乔主管就狠狠批评他；老李由于忙着跟进一个大客户，销售计划晚交了一天，乔主管又大发雷霆。他不去了解实情，也丝毫不容别人辩解。(2分)②只会批评员工，不懂得使用激励手段：小林连着加班了三个晚上替他把销售资料赶出来，他居然连一句表扬的话都没有。(2分)③缺少沟通，不懂得团结员工：没有关心员工，不了解大家的想法，一切自己说了算。(2分) 2．公司领导先不要把乔利民调离。原因是：①大家公认他是个出色的销售人员，如果把他调走，将失去一个优秀的销售人员，而优秀的销售人员是不可多得的。(2分)②他有决心要把销售部搞好，只是他没有做好角色的转换，不懂得如何领导他人，公司应该给他一个机会，给予指导、培训，引导他转变管理方式。(2分)③他有丰富的销售经验，让他当主管，他会把这些经验传授给下级员工，可以帮助更多的销售人员成长。(2分) 3.如果我是乔主管，我应该这样做：①向上级领导承认错误，请求指导。(1分)②向员工承认过失，表示愿意与大家共同努力把销售部搞好。(1分)③多使用激励手段，尽量少批评或不批评。(1分)④把自己的销售经验传授给下级，树立权威，让员工信任。(1分);前言 销售人员的在岗评价;评价销售代表时的常见问题;针对一线代表的三维度评价;个性因素; 个性不适合销售的四类人;动力性因素;能力性因素;评价后的典型策略;第一节 销售人员的业绩考评 ;收集考核资料;二、建立绩效标准 绩效标准是指公司希望销售人员所能达到的绩效水平或绩效标准，以及如何对于具体的标准进行衡量。 绩效标准应具有可测量性、可行性、相关性、公正性以及稳定性的特征。 绩效标准可分为定量绩效标准和定性绩效标准。 ;定量绩效标准： （1）销售额 增长百分比、市场份额、销售定额的完成情况 （2）平均每天拜访顾客的次数 （3）获得新顾客的人数 （4）按产品、顾客和订单采购额计算的毛利润 （5）销售成本与销售收入的比率 （6）销售订单数量与销售拜访的比率 （7）商品返还率 ;定性绩效标准： （1）销售技巧 发现买点、产品知识、倾听技巧、获得参与、克服异议、达成交易 （2）销售区域的管理 计划、利用、记录、服务、收集、跟踪 （3）个人特点 态度、移情、人际关系、团队精神、外貌、动机、自我提高 ;三、选择考核方法 横向比较法 纵向分析法 尺度考评法 ;1、横向比较法 这是一种把各位销售人员的销售业绩进行比较和排队的方法。 2、纵向分析法 这是将同一销售人员现在和过去的工作实绩进行比较的方法。 3、尺度考评法 这是将考评的各个项目都配予考评尺度，制作出一份考核比例表加以评核的方法。 ;四、进行具体考核 ;绩效评估中存在的问题 ;第二节 销售人员的薪酬制度;;2、建立薪酬制度的要点 (1)应认识和配合各有关部分的目标 (2)应提供公平和富有竞争性的收入 (3)应易于被有关各方面所了解与接受 (4)应便于有效管理;3、建立薪酬制度的程序 建立薪酬制度的程序可以简单地归纳为以下五个步骤： (1)详细说明制度必须达成的目标； (2)确定所需薪酬的水准； (3)选择适当的薪酬方式； (4)试验此项制度； (5)准备实施此项制度;二、薪酬水准的确定 1、确定薪酬水准应考虑的因素 (1)企业的特征 (2)公司的经营政策和目标 (3)财务及成本方面的考虑 (4)行政方面的考虑 (5)管理方面的考虑 (6)其他因素的考虑 ;2、确定薪酬水准的根据 (1)工作评价 (2)同行业水准 (3)企业内其他工作薪酬 ;三、薪酬制度的类别 1、纯薪金制度 无论销售员的销货额多少，均可于一定的工作时间之内获得一种定额的薪酬，即一般所谓的计时制。 优点：（1）为销售人员提供了一种安全感； （2）对管理者来说简单易行。 （3) 适用于指派销售人员完成公司当前的紧要任务。 缺点： 缺乏直接的货币刺激，减低销售小组的工作标准;2、纯佣金制度 此项薪酬制度是与一定期间的销售工作成果或数量直接有关的，即按一定比率给予佣金。 优点：具有激励作用，销售人员可获较高的薪酬；控制成本较容易。 缺点：收入的不稳定性和工作的不安全性；以佣金作为唯一收入形式的销售人员普遍缺乏对公司的忠诚；必须建立完善的绩效考核体系。 ;3、薪金加佣金制度 薪金加佣金制度是以单位销货或总销货金额的较??百分率作佣金，每月连同薪金支付，或年终结束时累积支付。薪水=固