网上超市销售模式.pdfVIP

36 网上超市销售模式 笔者的上篇文章（网上超市系列文章之三十五）简要谈了如何做网上超市的一些个人观点，此篇文章主要 说说网上超市销售模式。 此文的网上超市是指主营超市商品的电子商务网站，网上超市只针对本地区域化经营，类似的网站有 联通万家、后玛特、淘宝网上超市、窝窝商城、持家有道、淘常州、我买网、大商网、优悦生活网、物联 快购、中百商网、廊坊网上商城、购够乐空中购物等。 一、 什么是网上超市销售模式 所谓网上超市销售模式包含这些内容： “是否有起送金额、起送金额是多少、是否收运费、运费收多少、如 何配送、到货时间是多久、由谁送货、是否可以顾客自提、顾客到哪里自提、是满足集中购物还是满足便 利购物等等 ”。 网上超市是指主营超市商品的电子商务项目，网上超市一定要是电子商务项目，一定要是主营超市商品， 而网上超市的销售模式可以多种多样，比如一号店的销售模式是满百免运费，淘常州的销售模式是满 59 免 运费，大货栈的销售模式是顾客到自提点自提，联通万家的销售模式是社区服务网点送货上门，邻味网的 销售模式是 10 分钟极速送货上门。 二、 网上超市销售模式的重要性 笔者在上篇文章（网上超市系列文章之三十五）中谈到，网上超市项目最好有试验期，在试验期不断尝试 各种销售模式，根据实践，采取最好的销售模式发展推广。 网上超市有多种销售模式，大部分网上超市都模仿一号店的满一定金额免运费的销售模式，笔者认为，一 号店销售模式并不一定是最优的网上超市销售模式，这么多网上超市销售模式，总有某种销售模式是最能 吸引顾客，能产生最多的订单，能有最低的运营成本，摸索到并贯彻最佳的网上超市销售模式，是网上超 市成功最重要的基石。 三、 满一定金额免运费的销售模式 以一号店为代表的大部分网上超市都是满一定金额免运费的销售模式，笔者在一篇文章（网上超市系列文 章之三十四）中分析过，区域网上超市如果每天能达到几千单的销售量，这样的销售模式也是可能盈亏平 衡的。 满一定金额免运费的网上超市销售模式最大的问题是包装 + 配送成本太高， 仅包装 + 配送成本就占所有毛利 的50% 。满一定金额免运费的网上超市模式由于包装 + 配送成本高，所以很难实现价格优势，在价格方面 对终端顾客吸引力比较弱。 一号店在上海地区完全采取满百免运费的销售方式，一号店对上海所有顾客销售标准完全相同。对于上海 某个 CBD 区域来看，一号店每天在此区域的订单量能达到几百单，距离分发点近，集中配送，在此区域， 平均每单配送成本仅需要 3-5 元（估算）。对于上海某个比较偏远的地区，一号店每天订单仅有几单，而且 距离分发点远，在此区域，平均每个订单配送成本需要 10-12 元（估算）。 都在上海，一号店不同区域的平均订单配送成本相差 5-9 元，这个结果，笔者认为对于效率高的 CBD 区域 顾客并不公平。如果某种网上超市销售模式放弃效率低的地区，只在效率高的地区经营，降低平均配送成 本，则能降低销售价格，也许能够吸引更多的订单。 四、 送牛奶一样的销售模式 满百免运费的网上超市销售模式，他们的配送 + 包装成本 6-10 元。而能够送货上门的牛奶，它们的客单价 才3-5 元，牛奶的配送成本仅 1元左右。这两者配送成本差异如此之大的原因是牛奶只配送效率高的地区， 通过固定时段集中配送降低配送成本。 大型超市行业是一个微毛利行业，世界第一的沃尔玛超市纯利也仅有 3% 左右，国内大型超市大部分仅有 1 -2% 的纯利。 而集中配送和分散配送之间的成本差异达到 5-10% 。关于集中配送销售模式文章读者可参考 看：小区域网上超市项目思路、由送牛奶想到的 B2C 商业模式、便利店 + 电子商务模式等。其详细原理不 在此处过多分析。 笔者比较认可的网上超市销售模式如下： （1 ）、商品齐全， 1.5-2 万单品，而且商品结构优化，深度广度兼具。 （2 ）、系统稳定，流程严谨，内功管理上不能出现不好的顾客体验。 （3 ）、商品价格平均毛利 5-7% ，平均比大型超市低 8-18% ，任何金额都能送货，不免运费。