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推销理论在开发新顾客中的应用 班 级： 市场营销 10-1班 姓 名： 杜志高 学 号： 1006050119 一、开发新顾客的重要性 无论你是一个老推销员，还是一位新手，都无法逃避寻找新顾客的任务。推销法则表明，推销业绩与推销人员所拥有的客户的数量是成正比例关系的。如果开发10名新顾客，能成一笔生意；100名，10笔；1000名，100笔。不断地寻找新顾客，不断扩大推销对象范围，是推销工作成功的重要环节。据美国调查，在某些行业，推销员寻找新顾客的技能在推销员的成功中占80％的比例。 研究表明，推销人员或公司的现有顾客会以每年10－25％的速度递减。多种原因都有：市场竞争因素导致顾客转产，倒闭；被竞争对手挖走；维护不力；等等。递减是一个客观规律，我们要正视。 顾客是推销人员的摇钱树；同时，顾客不可能主动找上门来。因此，开发新顾客，相当于人体的造血功能。人体不能造血，不能补充新鲜血液，就会走向死亡；同样，开发新顾客，是推销人员和他所在企业取得生存、发展的关键。 二、 新顾客的分类 开发新顾客，并非仅指开发那些我们从未打交道的全新的顾客。新顾客开发对象应包括以下几个方面： （1）全新的顾客 从未与我们打过交道，或者从未与我们发生过业务往来。这类对象的开发，是我们扩大业务的主要内容。 （2）已停止业务往来的过去的顾客 这部分顾客过去与我们发生过业务往来，由于某种原因，现在停止了业务往来。推销员首先要调查清楚顾客停止往来的原因，再决定是否采取回访、洽谈以重新建立业务关系。 首先，对于这类顾客，由于过去曾经发生过业务关系，我们之间毕竟有联系的基础，再联系的渠道是现成的；其次，对于业务终止原因的调查，可以帮助我们发现推销工作存在的问题，改进我们的工作。 （3）有购买倾向，但没有最终购买的群体 这类群体的特征是，在与我们的接触中，已表现出购买的愿望，但因为某种原因最终没有购买我们的产品。没有采取购买行动的原因很可能是我们的推销工作发生失误，说服力不够，方法不正确，没有找准顾客真正的需求和利益点，没有很好的贯彻利益推销，等等。因此，这类群体也是我们的重点推销对象，我们应该立即采取行动，拜访他们，以成就交易。 （4）现有的客户 对于现有的客户，我们要注意进一步深挖掘。展开回访、说服活动，促使顾客扩大购买量，购买他们还没有买过的产品类型。从这个意义上讲，对老客户的深挖掘，也属于新客户开发工作。 开发新顾客的几种方法 1、连锁介绍法（链式引荐法） 所谓连锁介绍法，就是通过现有顾客的介绍引荐作用，开拓新顾客。也就是推销员让顾客帮忙介绍顾客。 连锁介绍法有三个明显的优点： 第一，可以为推销员提供大量的、有效的寻找准顾客的线索。 每个人或组织都有自己的关系网络，有效的利用顾客的关系网络，可以为推销员源源不断提供新客户。我们生活在这个世界上，每个人都有自己的关系网络，生活在实实在在的关系网络中，而不是生活在真空中。乔伊·吉拉德有一个250定律：据他调查，我们平均每个人拥有250个关系比较亲密的人际关系网络，包括亲戚、朋友、同学、同事，等等。 第二，通过顾客介绍新顾客，符合消费者信息的传播规律，同时有利于推销员获得有价值的需求信息。调查表明，口头交往是消费者信息的主要来源：有50％以上的消费者是通过朋友的推荐而购买商品的；62%的购买者是通过其他消费者得到新产品的信息的。 第三，顾客熟人、朋友身份的引荐，将使推销员与新顾客的沟通变得容易，大大减小了新顾客对推销员的心理提防。 如何运用。在顾客成交后，直接询问顾客，他的哪些亲戚朋友可能会购买同样的产品。顾客能够成交，说明他对我们的产品是认可的，一般情况下，他会愿意向推销员提供新的需求信息，愿意推荐新的顾客。 还有推销员，在完成一笔交易后，拿出预先准备好的卡片，让顾客填写五个可能购买产品的人。 使用连锁介绍法的关键：必须与现有顾客建立良好的关系，取得顾客的信任，只有在这样的条件下，顾客才会合作。因此，推销员在推销时，不能做一锤子买卖，要把顾客的满意当作是自己的第一目标，要把你收入看作是顾客的赏赐。如果你得罪了一位顾客，你得罪的将不只是一个人，你得罪的将是250个人。 重要性。连锁介绍法是西方国家销售中最受欢迎的一种新顾客的开发方法，甚至被视为推销工作的一张王牌。据美国调查，有38％的新客户是利用连锁介绍法找到的。 一个推销员的成功，有25％取决于他第一次拿到订单的能力；另有25％取决于他能否赢得顾客的再次购买；而最重要的50%，是他的顾客能否为他广为宣传产品的优点，并介绍新的顾客。 日本推销员信奉的一个准则：即使摔倒了，也要抓一把沙子。意思是说不能白走一趟，生意不成，关系在，或者至少要获得一些有用的信息。跟小偷一样，小偷也有他的法则，不能走空