销售员课程.docVIP

　　　　　　　　　　销 售 员 课 程 作者：古立群 销售员目的：令客人购买自己的产品　　 　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 销售员目标：经过培训后能够在某个领域不断地，重复地，无错误地做某一工作。 　＊为什么说销售员是一种专业人士：一个成功的销售人员能重复地，无错误地，一致地表现自己，这是与普通的“行街”不同的地方。要做到专业，必须 　！要非常了解自己的产品特性以及自己的竞争对手的情况 ！要经常地自我改善—社会是不断进步的 　！每天做得好一些 　！不要让自己感性的一面影响理性的一面 　！有计划，有目标。有目标才能有动力，人总想尽快达到目标（目标为本ＭＢＯ） 　＊六点令我们成功的胜利者的方法 　１，将我们能做的做到最好 　２，知道所有我们要知道的东西（竞争对手，产品情况，客户情况） 　３，自我改善，不断地重复同样的表现 　４，理性的处理事情，不能感性化，工作可能不能带来最大的乐趣，要收入必须要付出 　５，有目标，有计划（客户行动目标） 　６，全日的工作，更快的达到目标 　＊客户行动目标-—每到一个新客户面前，都要订一个行动目标。销售员的目的并不是与客户建立关系，往往建立了关系并不能达到销售的目的，到客户处不能只是送样品，而应让客户同意我们的产品是好的，同时解决客户提出的问题，当客户所提出所有问题都已解决了，你就可以问“你可以落单了吗？”这样可以缩短销售的周期。 　！订单是由客户发出的，我们向客户提供的帮助，提供的工作不是我们的目标，反过来客户向我们提出的要求才是我们工作的目标。 　！客户只买他有需要的产品。销售员最大的工作是如何将客人潜在的需要发现，并告诉之，但不能直接指出客户目前存在的问题，可通过“问”，“看”了解客户目前的问题与需要。 　＊时间是销售员最大的敌人_______时间的管理 　１，早上是销售工作最容易成功的时刻，尽早在客人面前出现。客人是喜欢与守时的重信用的人打交道的。 　２，尽多的使用电话等的通信工具，节省更多的时间。（判断的准确性--如果明知自己通过电话不能足够说服客户，就要亲自到客户处） 　３，每天出发前先定好当天的时间表，尽量不要打断自己的工作，打乱自己的计划。客人通常尊重那些忙及有原则的人，除了情况非常特殊。 　＊节省时间的方法 　１，出门前定好行程，路线，划分小区域进行活动，行程尽量多排 　２，如果能不直接去，打电话 　３，不要随便更改时间表 　４，对主要的客人定一个定期回访的时间表 　５，有系统的组织非必要的工作，如写报表（报告）等 　６，在客户方的等待时间不能无限量的等（１５分钟） 　７，准时 　８，把客人分大，中，小对待。大的客户要花更多的时间与精力与准备工作. 　！从客户的角度出发，做一个好的聆听者,了解客户的问题，不要见面立即向客户介绍自己的产品，应有足够的时间问客户问题，令我们的产品的优点成为客户的解决方案。因为客户只买他有需要的产品。 我们要见的是怎样的客户 门卫，接待：见这些人一个很重要的前提是衣着打办. 采购部：采购部的人没有最终的决定权，大部分的都保护现有供应商的利益（即自己的利益）. 总经理，工程经理，技术主管，董事等：大部分的决策者都愿意见不同的销售人员，以掌握更多的资料，他们是要见的首要人选．（绝大部分的企业高级管理人员都希望能面对更多的销售人员，销售人员能提供更多的信息，更多的选择，使他的决策更正确）． 与客户沟通的技巧 客户通常不会很直接地把他的需要讲出来，我们要做的任何事都是要把客户的需要找出___客户只买他有需要的东西． 2, 不能把我们的观点立场强加于客户身上，我们可能理论上说服了客 户，但钱在客户的手上！ 不要想挑战客户的决定与智慧，应该让他了解他所不了解的，忽视的问题． 消除客户的担心和顾虑，让他买得有信心．客人有时是无知的，销售人员应该提供信心．（客户很怕做出错误的决定） 千万不要与客户争论，他提出的观点，我们首先要做技巧的认同，然后用不同的资料澄清客户对产品性质，价格的误解． 不要让客户感到你是在推销产品，少讲，有的放矢的讲是最有效的--聆听是很重要的． 客户往往不知你想他做什么，注意客户的“购买信号”，当客户提供购买信号时，我们应主动要求订单，很多时买东西是半推半就的． 要求客户提供意见．如客人本身不合用，可通过他发掘其他的潜在的客户，临走时多问一句“你有什么朋友可以介绍？” 客户有介心的表现--“有其他供应商”，“没有计划”等，我们要做的是找出他现在的需要． 客户担心的原因： 客户根本不明白你在说什么，我们一定要让客户同意我们的产品能提供好的帮助，确定客户明白我们所讲的 不相信我们所讲的东西 预测用我们的产品有麻烦（成本问题，客户问题） 用我们的产品有事实的麻烦（这种客人通