国贸实务11章洽商与合同签订.ppt

国际贸易实务; 《国际贸易实务》的研究对象：国家（地区）间货物交换的具体操作过程，包括国家（地区）间货物买卖的程序、操作方法和技巧，这其中应遵循的有关法律和国际惯例。;; 【引例1-1】 大学应届毕业生张磊通过层层面试终于进入一家流通型外贸企业——湖北天和国际贸易股份有限公司(Hubei Tianhe International Trading Co., Ltd.)从事进出口业务，成为一名外贸业务人员。兴奋过后面临的第一个问题是怎样像其他业务员一样找到订单，怎样很快进入角色。他每天上班都在网上苦苦寻找，甚至连休息时间也搭进去了。眼看一个月马上就要过去了，还是一无所获，看到别的老业务员的订单一个接着一个飞来，生意越做越红火，他感到了压力，心情也更加郁闷。问题到底出在哪呢？怎样才能找到开启国际贸易之门的钥匙呢？ ;一、熟悉出口商品并了解市场行情 (一) 熟悉出口商品 (1)商品的生产知识 (2)商品的生产工艺 商品的基本性能 商品的标准与包装 商品编码 商品的价格 ;(二)了解市场行情 国际市场调研：国际市场环境调研和国际市场商品行情调研。 国际市场环境调研： 1.国际经济环境调研 2.国际政治和法律环境调研 3.国际文化环境调研 ;国际经济环境调研涉及的因素;国际经济环境调研涉及的因素;国际政治和法律环境调研涉及的因素;国际文化环境调研涉及的因素;国际市场商品行情调研主要包括商品的市场供给、需求和价格变化规律等; (三)国际市场行情调研的步骤及方法 国际市场行情调研的步骤如图 ;1. 确定调研目标 在此阶段，作为外贸业务员应针对企业所面临的市场现状和待解决的问题(如产品销路、产品寿命和广告效果等)，确定市场调研的目标和范围。;2. 制定调研计划;收集信息的方法;②间接信息搜集 ☆充分利用网络通过各生产厂家和经销商的商业网站收集相关信息资料，有针对性地对出口商品及市场行情进行分析 ☆利用报刊和杂志等媒体信息以及图书馆对商品信息和价格行情进行分析研究 ☆利用参加各种博览会和展销会等来收集更多出口商品资料和出口价格信息 ☆利用进出口国的政府机构（如海关和外管局等）以及有关国际组织（如联合国、国际商会、IMF、WTO等）;;3. 执行调研计划 此步骤主要包括收集、处理和分析数据资料等工作，该工作可以自己完成，也可委托企业外部的专业调研公司完成。 4. 分析调查结果并撰写报告 这一阶段主要是将市场调查获得的分散、凌乱的资料进行整理、分类和加工。整理完成后，要根据分析的结果写出一份调研报告。 ;二、开发客户并建立营销渠道;;中国外贸企业可通过以下途径参加国外会展 (1) 参加以各省人民政府名义举办的境外展览，具体承办单位有省商务厅和中国国际贸易促进委员会各省分会等机构。 (2) 参加国内具有出国办展资格的组展单位举办的境外展览，具体参展项目及联系方式可登录中国贸促会网站查询经中国贸促会（会签商务部）批准的全国出展计划，具体联系单位有中国贸促会及地方分会、各专业商会和专业展览公司。 ;部分组展单位或展览服务机构的联系方式： 中国贸促会，网址： 中国食品土畜进出口商会，网址： 中国轻工工艺品进出口商会，网址： 中国五矿化工进出口商会，网址： 中国机电进出口商会，网址： 中国医药保健进出口商会，网址： 中国国际展览公司，网址： ;参加各省出国展览服务部门受组展单位委托组织的出展项目，包括团体项目等，具体联系单位有省商务厅和省贸促会等。 企业还可以直接联系境外展会主办方，自行参展，可通过中国贸促会等国内网站进行查询或直接查询。具体联系方式如下： ; 中国贸促国际展览会组织机构，网址： 国际展览局，网址： 国际展览业协会，网址： 国际展览管理协会，网址： 独立组展商协会，网址： 2010年上海世博会，网址： ; （三）登录各种B2B国际贸易平台发布广告 所谓国际贸易B2B(Business To Business)贸易平台，就是互联网上专供国际买卖双方发布各自供求信息以促进合作的网站，是国际商人聚会的大本营，其重要性自然不言而喻。 （四）利用搜索引擎直接搜索客户并建立业务联系 ; ; 客户资信调查 1. 客户资信调查的内容和范围 (1) 国外企业的组织机构 (2) 政治情况 资信情况 (4) 经营范围 (5) 经营能力;2. 客户资信调查的途径 (1) 通过银行等金融机构调查。 (2) 通过国内的商务机构调查。 (3) 借助对方所在国的工商机构、商会、同业公会和贸易协会等进行调查。 ;(4) 通过我驻外使领馆和驻外机构进行调查。 (5) 通过其他客户调查。 (6) 委托专业资信调查机构调查。 (7) 外国出版的企业名录、厂商年鉴以及其他有关资料对了解客户的经营范围和活动情况也有