采购与供谈判.doc

第1章在不同背景下谈判谈判的定义1、在双方之间所进行的有动机的信息交流的过程，其目的是对某些联合或互惠的行为达成协议。2、谈判是一个正式的过程，其发生在各方试图找到一个共同的可以接受的方案来解决某一复杂的冲突。谈判的五个方面的特征1、谈判双方之间存在一致意见和冲突2、议价过程2、信息交换4、影响和说服技巧的使用5、各方达成协议的能力6、至少两人参与7、熟练使用权力以获得结果谈判的阶段1准备：确定重要问题和目标；建立关系：理解自身与对方的关系；信息收集：学习自身所需了解的东西（谈判变量、对方的情况和目标）；信息使用：为谈判建立案例；议价：从最初的提议到达成协议的谈判进程；结束交易：谈判各方建立承诺；谈判中的整合性和分配性方法整合性成果是指那些可以产生共同受益的成果；分配性成果是以牺牲对方的代价来使自己受益，而不去考虑分割所有可用资源。双赢一输一赢强调：合作性；分配性基于：共同的利益和目标；对立和抗争思维：机动灵活性；顽固不化导致：双方问题解决；冲突和争议结果：双方均达到目标，达成协议；一方打败另一方适于：长期合作和重复供货；一次性交易并成为对手谈判方法的比较1、将多供应源转变为单一供应源2、从供应商处转变为外包和伙伴关系协议3、从战术性购买转变为战略性的供应管理4、价格与质量之间的关系暗示了供应商的能力第2章了解供应商组织价值主要取决于谈判双方的差异：利益、看法、厌恶风险、时间参数的选择 四．与供应商谈判三个典型的阶段以及涉及的信息合同签署前：主谈判：合同签署后：波特五力框架供应商的议价能力：没有别的供应商；供应商威胁要整合供应链；转换成本高；组织的交易对供应商不重要买方的议价能力：少量客户产品标准化不是重要供应商潜在进入者的威胁：生产成本资本支出分销途径竞争者的反应替代者的威胁：替代产品价格低廉客户重新选择成本低廉客户购买替代产品倾向较大竞争对手的竞争：数量成本结构差异优势客户重新选择的支出成本竞争对手的战略目标退出市场的障碍该模型被用于评估整体的市场结构以及一个组织在市场中的地位。是准备谈判的起点，收集的信息有助于识别谈判中所使用的变量PESTLE框架用于对采购组织运作所处的宏观环境进行考虑与评估政治political：政治稳定性；政府对贸易的影响；经济economic：利率、通货膨胀和汇率；经济周期性社会social：人口、生活方式、习惯技术technological：科技因素法律legal：法律规章环境envirnmental：资源、环境污染第3章谈判准备风险评估采购情况分类（风险模型 Kraljic）：（图见P39） 日常产品：供应风险低，采购对财务结果的影响低瓶颈产品：供应风险，采购对财务结果的影响杠杆产品：供应风险，采购对财务结果的影响低战略产品：供应风险高，采购对财务结果的影响高SWOTf分析（含义，分析优势和劣势）S:strengthes：优势（内部）W:weaknesses：劣势（内部）O:opportunities：机会T:threats：威胁法律框架明示条款：双方同意的条款默示条款：双方虽未达成一致，但一旦上诉法庭，法律会认可的条款法定条款：虽是双方同意的明示条款，但法律不予认可的条款 非法条款：即使双方同意，法庭也不予执行的条款 条款和条件是买卖双方达成的协议范围的声明。书面合同为谈判双方达成协议以及协议的条款的细节问题提供的证据。 进入谈判时需要考虑的一些法律方面的问题：合同、法律、可能直接影响谈判协议的条款和条件、争端的解决。四.对投标的要求 确保同等对待供应商，为所投标人提供相同信息 从一开始就明确评估标准 从商业遵从为基础评估 以信息技术为基础评估 以财务成本和利益为基础评估 对已收到的投标书进行比较 第4章财务工具在谈判中的应用一.总成本、固定成本与可变成本总成本：所有成本之和。 固定成本fixedcosts：不随产量的变化而变化的成本可变成本variablecosts：随着产量的变化而变化的成本半可变成本：兼具固定成份和可变成份可变成本（单件产品）=（两种产量水平上的）成本差/产量差固定成本=总成本-总可变成本决定达成协议的参数：单位成本，这是被用来与其它供应商作比较的基础。它能体现供应商在价格变动上的潜在支撑点，并能使组织决定该供应商的承受底线。同时也可以确定潜在的规模经济节约，使不同生产产量范围内的固定费用最优化。同样，这种分析可以得出经济上可行的最少的产品数量。信息获得渠道：竞争性投标； 中立的专家分析； 场信息