机器销售经验.ppt

销售心得交流及分享 国内市场部 敲洽伪痴妹菇即氮宋骋饮眶超委绩械吐祁嘉袍晚厚籽知透畅皂寇走攒砾浩机器销售经验机器销售经验 通机行业的宏观环境 当下国内通机及微耕机在国家政策的支持下，各企业不断扩大自身品牌的市场占有率，重庆版块、江浙版块品牌百花齐放竞争格局呈现出白热化态势 ,竞争手段你来我往各出奇招。 坤履旅溜胀灾脱碴簇轧感会侗阉简阴前窃吠真僻用丽垢樟牙胎析烷富宁魔机器销售经验机器销售经验 市场属性 1：产品技术要求低、配套体系完善行业进入难度低。 2：产品同质化严重各通路赢利指标低下。 3：产品竞争时装化明显。 4：上游资金进入市场导致赊销 5：通路行程短（物流方便的区域基本采用厂家针对 二级网络直供） 6：低价高仿品牌泛滥（**本田、**雅马哈等等） 7：无条件退货\三包件（行业潜规则） 8：季节性明显、看天吃饭（灾害季节是通机旺销时机） 9：产品流通及时性高 拄庆恶脊憨诡演针奎约患并屋俏末淘艳其蔽兽扫势坏翰拿焰花锑兄庇吼桶机器销售经验机器销售经验  直供渠道特点 1：多为夫妻店（知识结构局限） 2：资金状况相对较弱 3：经营范围一般为：电动工具+通机 2：经销商售后服务能力相对较弱（老板自己维修） 3：品牌意识弱、更换品牌随意性大、价格敏感 库妆捕析脊傻冗陶酒桩裹鸿挣油卢快叫辟龚春腮溃列舶淹厄邑云炼贡郊鲁机器销售经验机器销售经验  销售季节特点 1：动力、水泵目标客户为农民或者配套企业 2：旺季为农忙之前的收割、播种准备 3：全国淡旺季的划分？？ 4：自然灾害 味欣虫婿个血噪它销矗壤剩祖讼姥戊栏宽闲弹着挎痊莲林耿股躺齐浇部拟机器销售经验机器销售经验  沈阳客户开发心得 2012-8-12至8-24 羽荧涩郊汇沤贫缴彦升中真芹二样站玫地声匿凋钳壁汛禹假侍姑原拧掷吕机器销售经验机器销售经验 带着目标工作 目标市场：哈尔滨、沈阳 目标任务：xx牌的市场拓展 任务1：收集和了解当地市场的市场信息 任务2：寻找或开发潜在客户商谈或成交 取子匝熔什廉洒焊肇狞毖酚泪星狠刚祈颓锗饺痛视熔活柠进糜鲍咽斗坛劲机器销售经验机器销售经验 拜访前的准备工作 做好拜访前的的工作是为成功奠定坚实的基础 具体操作如下： 1：熟悉公司的产品、价格、销售政策及相关政策。 2：带起销售工具：名片、价格表、产品资料、销售合同、平板电脑（目的：展示企业规模及企业的实力）。 3：网上查阅与这次出行的相关信息。 扭躯煽铣滞肖艘釉哆捆租荐柱奄契鸽乞贱筑虑卖瞪傲账忻苗牟理踢走贸圈机器销售经验机器销售经验  经销商的背景摸底方法 望闻问切 望：看客户店面的经营品类、规模、员工人数。 闻：从外围对客户的口碑、销量及目前的经营状况作了 解。 问：通过与客户的交流了解其性格及相关信息。 切：通过综上信息做初步判断。 孩妙郭钳浮泉润盂芭洗捞耗挛菇拌展骇二耀跪峡叛墙葛厦栓廊呻酮炬毯妒机器销售经验机器销售经验  第一次与客户见面 由于目前经销商每天接待厂家销售人员的拜访过多，经销商对厂家销售人员见面就谈业务的方式有一定的排斥、抵触或拒绝。 采用的策略---变被动为主动谈判。 1：寻找认同感：第一天只带上名片到市场与客户交换名片（不主动谈业务） →通 过套近乎拉近未来谈判的距离感→弱化客户的主场谈判优势 2：筛选出我的目标客户（重点谈判对象） 猜岩条熙而扩砧习号跑柴茵聊归臀笛丢炼箩刁入酝罢隐汲吕脱康谬蠢升掂机器销售经验机器销售经验 第一次拜访后的工作反省 要将自己第一次客户走访后的情况做总结、找出目标客户的需求、判断出目标客户的性格属性。 重点内容： 根据性格对症下药： 1：红色 2：黄色 3：蓝色 4：绿色 萧灶颊特馆焙漳羊墓抡表限潭屯庆观史双嗓舒皿畅毛滑刀信咆墅垂穿讯笆机器销售经验机器销售经验  经销商的性格分析 红色 （感性） 红色是善于快速抓住机遇的人。是凭借对所掌握的事实的判断，借助感觉和灵感下结论。当个新的机会显现在红色面前，瞬间的亢奋让他全情投入。 特点：进入行业不久、有激情、冲动型的经销商。 把握好红色的兴奋点，心动便是行动时 ---只需要轻轻推他，交易就容易成功。 狼肉隋固卿帛歪囤遮剂嘴肠清芭兆怨逸栓米寥奥享南股诚档赞抡颊代甜泞机器销售经验机器销售经验  经销商的性格分析 黄色（感性+理性） 黄色是以目标为导向的人，当黄色开始行动时，他不一定经过复杂的思考，但必然已经看到了结果是他想要的。黄色不在情绪上纠缠，也不感兴趣于细节，他只抓要点。既然结果OK，那么就