交叉销售在职业教育及培训市场中应用.doc

交叉销售在职业教育及培训市场中应用摘 要：高等职业教育面临竞争加剧、生源减少的困境，而教育培训市场则是风生水起，由此给民办教育机构生存与发展带来压力和危机。结合多年职业教育教学的经验和体会，从客户关系管理和市场营销的角度，探讨了交叉销售这一营销理念如何在职业教育和培训市场中应用，以增强学校的竞争力，努力营造生存机会与发展空间。 关键词：交叉销售；培训市场；高职教育 Role of cross selling in professional education and training market Shi Heng Beijing bailie university, Beijing, 100085, China Abstracts: Since the students and candidates keeps decreasing, the higher vocational education and training market becomes more and more competitive. Based on such situation, non-government funded educational institutes are facing more pressure of surviving and development. Combined with experiences and thinks of author, this article studied how to apply cross selling in vocational education and training market by focusing on customer relationship and marketing. It would help colleges and training institutes to enhance competitive capability and gain more development opportunities. Key words: cross selling; training market; higher vocational education 1 交叉销售的概念 交叉销售是近两年在银行、保险等服务行业广泛应用的一种销售技巧，它是企业营销观念的又一个提高。所谓交叉销售，就是发现现有客户的多种需求，并通过满足其需求而实现销售多种相关服务或产品的营销方式。交叉销售起源于现代计算机应用技术的极大提高，数据仓库技术的巨大发展，利用数据挖掘技术从众多的客户群体中寻找目标顾客，并满足其需求。 随着就业竞争的加剧，越来越多的人选择了终身学习，因此培训市场具有极为广阔前景。交叉销售这一营销理念同样适用于培训市场。无论是面对哪类培训机构，哪种层次的市场，都可以应用这一营销理念来扩大经营成果。具体来说，培训的对象大致分为三类：(1)高学历、高职位的白领、公司高管，如在职人员岗位技能的提高，主要包括计算机、外语和岗位技能，如营销师；(2)在校大学生的就业培训和技能培训，包括计算机、外语和各种专业证书考试；(3)大量普通人员，如待岗人员，使其获得一技之长，以便使其顺利调换工作或找到工作，培训以计算机、电工、厨师等纯技能型为主。交叉销售可为他们提供多种课程的培训，通过不断地提升受训者的素质和价值来获得更多的经营成果。 2 交叉销售的步骤 交叉销售的步骤为：分析客户背景资料，寻找潜在需求；寻找适当产品；促成销售。 以一个雅思英语培训机构为例，说明交叉销售的技巧。 第一，分析现有培训学员的个人情况，寻找潜在需求。首先，要知道学员为什么要学习雅思英语，或者说为什么要参加雅思考试。经调研分析，现有学员中有50%是因为要出国留学，40%的人员是为找工作增加一个筹码，还有10%的人员暂时没有明确的目的，主要是为了考察自己的英语水平。那么针对那50%的出国学员，要进一步分析：他们具体要去哪个国家？是进入大学本科学习还是研究生学习？这些学生的家庭经济状况如何？经过分析，可以将学员分成两大类：本科学习和研究生学习。再按照国家分为4组：美国、英国、加拿大和其他国家。现在可以就其中的一个或几个目标学员组来进行交叉销售了。 第二，寻找适当产品。经过上述分析，我们选定去美国和英国读本科的学生作为目标对象，为他们提供交叉销售的产品。具体的产品包括：(1)出国签证服务；(2)帮助他们联系美国和英国的学校；(3)如果他们在签证过程中遭到拒签，帮助他们联系加拿大、澳大利亚等国家的学校。以上服务可以从两个渠道获得，如果这个雅思英语培训机构是一个规模庞大的单位，可以自己设