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　　企业营销新理念|第1 ....lunwen1.在我国，企业所面临的竞争态势，不再是传统的竞争对手，而是国际上知名的大企业，因而企业应采用新的经营思路去面对市场竞争。 一、动态平衡思路 静态平衡的事物是不稳定的，而只有动态平衡的事物才是稳定的，才能产生巨大的承受力和支撑力。当市场竞争给企业以巨大的压力，经营环境受多种因素影响在不断地变动时企业能否及时地做出反应，制定出有效的市场策略，实现动态平衡则决定于企业能力。这里所讲的企业能力不是指企业的实力，也不是指企业的规模，而是指企业对环境的适应和应变能力，其本质是企业的自我调节能力。 提高企业的自我调节能力，尊重环境、适应环境，进而能驾驭环境，这是在市场竞争中企业所面临的重大课题。企业怎样获得这种能力？一方面企业要有紧迫感，这是指企业的领导人要有战略的责任感，能从企业的发展目标确立先进的经营观念，另一方面企业职工要有一种经营精神，是指科学的奋斗精神，能以对企业的高度责任感和协作意识规范自己的行为。小天鹅企业集团，在他们所生产的洗衣机供不应求，从生产线下来商业部门马上提走的情况下，总经理仍提出了“末日管理”。同时，1500人的企业，500人搞销售，主要是行销人员，被称为小天鹅先生、小姐，主要从事市场调研、市场开发、用户服务和公共关系。修理客户洗衣机，进门要做到“1、2、3、4、5”，“1”是指自带一双鞋，换了鞋再进到人家屋里去；“2”要说两句话，见面要讲：“您好，我代表总经理和全体职工向您问好！”临走要讲：“在服务过程中得到了您的帮助，向您表示感谢！”“3”是三块布，一块用来擦手的布，一块铺在地上，把要修的机子放在布上，再一块最后用来把修理现场擦干净；“4”是“四个不”，一是不准顶撞用户，二是不准吸人家烟，三是不准吃人家东西，四是不准喝人家的水；“ 5”是5年保修。这就是企业自我调节的能力，针对环境的变化企业制定出相应的市场策略，营造出企业的动态状态。 　　二、危机——成功思路 今天对企业经营者做出评价，其依据就是看他处理危机的能力。当企业在市场竞争中面临危机，首先就是要制定出防卫策略，这无疑是正确的选择。但是，绝不能到防卫策略为止。面对危机不进行市场调查，不开发新的产品，不进行内部组织结构的改革，而只想用搞运动的办法渡过难关。要想摆脱危机还必须将危机转化为机会，奇谋怪招无非是使企业出现短暂的繁荣；“过把瘾就死”的心态，只能使企业在危机中越陷越深。 只有下决心进行调查，才能发现问题的症结所在，找到摆脱危机的办法。当企业从危机的分析中发现了机会，这时就可以把防卫策略转化为发展策略，企业也能获得新的成功。例如1987年企业普遍不景气，当时的北京半导体厂产品没了销路，每年400公斤的生产能力，在全国订货会上只签定16公斤的合同，后来退掉了7．5公斤。在困难面前厂长带领技术人员和销售人员走访用户进行调查。调查到抚顺的一家客户，由于产品也没销路，因而不可能购进原材料。厂方帮助抚顺这家企业开发了一个新产品，因而救活了这家企业，这家企业每年可以购买30公斤锗。就这样一家一家地解决问题，最后接到订货500公斤，第二年到700公斤，第三年达到1000公斤。在所遇到的危机中，这家企业不但没有垮掉，而且通过调查获得了新的成功。 三、障碍—机会思路 市场机会不会突然降临在企业头上，企业要通过自身的努力寻找到竞争出路。重新理解营销，不能再是购进原材料、生产出产品，然后再卖出去的简单过程，而应是排除障碍克服困难和解决问题。应换个角度思考问题，只要我们的面前还存在着障碍，那就说明机会也存在，因为排除了障碍也就有了机会。这里关键在于对障碍的分析要具体，找到形成障碍的原因，制定出与客户和用户沟通的方案，营销的机会就会出现。当以下的4个方面的需求还没有得到充分满足，就说明存在着障碍，因而机会也就存在。 1．物的效用满足。就是说企业所生产的产品质量还是不错的，社会也存在着需求，但是产品仍然没有销路。造成这种现象的原因在于没有实现商业沟通，没有将商业信息有效地传递给消费者。在信息爆炸的时代，注意力被认为是资源，怎样赢得消费者的注意力并促使其转化为购买行为就成为重要的营销课题，这个课题得以解决，才能排除所面临的障碍。 消费者对物的效用没有得以满足，还在于服务不到位。服务是当今最可市场化的商品，目前市场上的服务设施尽管齐全，却最短缺一样东西，那就是服务意识和服务品质。消费者不相信某种商品在缺乏服务的情况下，能达到它应有的功能，因而厂家服务承诺就成为对顾客十分有吸引力的诉求点。 对于服务也不能仅仅理解为维修，应当从更深的层面去把握服务的内涵。服务体现了企业经商的信念，是企业的理念的延伸。有一客户买了海尔空调，故意连打了5次挑毛病，厂方5次上门都十分耐心进行指导，临走也不喝一口水。到了第5次，这位用户终于说明