店面销售技巧培训４大关键因素.doc

　　店面销售技巧培训４大关键因素 　　如何做好店面销售技巧培训？销售人员是零售绩效的关键影响因素，如何培养出强势的销售人员呢？笔者试图根据近几年来自己的工作经验和对店面销售技巧培训的一些研究做一肤浅的总结，和各位同行朋友分享，希望能够给予大家一些帮助。 　　我认为，店面销售技巧培训的效果到底如何，关键是要控制好如下四个关键环节： 　　1、把握好店面销售技巧培训的四个核心要素； 　　2、店面销售技巧培训的流程设计； 　　3、店面销售技巧培训的常用方法的设计； 　　4、店面销售技巧培训的效果评估； 　　一、把握好如何做好店面销售技巧培训？的四个核心要素 　　店面销售技巧培训重点是要把握好培训中的四个核心要素：培训师团队的整合、培训体系的建设、培训方式的选择和培训效果的追踪。这是能否决定店面销售技巧培训成功实施的关键所在，既是核心要素，也是基本保证要素。 　　店面销售技巧培训师团队的整合 　　店面销售技巧培训师团队的整合，我认为要建立专兼结合、内外结合的原则：即既要有专人负责培训的计划、组织、实施、管理包括授课；又需要在企业内部整合一支兼职讲师的团队，如企业的高层领导对于企业文化的理解就比一般员工要深，而技术型领导如制造部长进行生产流程和材质等主题的讲解就比一般人有明显的优势和效果，这些资源都需要培训管理人员进行整合； 　　同时，还需要建立内外讲师团队，即单纯的依靠内部专兼职讲师是不够的，我们还需要建立起与外界讲师或第三方培训机构的合作，寻求外界资源来补充讲师团队。 　　当然，对于培训师的管理这本身又是一值得研究的主题，这里就不作赘述。值得注意的一点是，培训师的培训同样重要，对于培训师团队同样要进行适当的主题培训（如新产品问世时产品的培训、培训师授课技巧的培训等）！ 　　店面销售技巧培训体系的建设 　　培训体系的建设包括培训制度的制订以及培训课程的完善两部分。 　　培训制度的完善主要包括一些制度的建设和流程的设计，如：培训需求调研表、培训效果评估表、培训师管理规范、学员管理规范、培训实施流程等等； 　　培训课程的完善包括不同岗位、不同级别、不同时机的培训主题建设，我的建议是：在企业内部，从长远的眼光看，要形成阶梯制的培训计划。即应针对不同培训对象制定不同的培训体系，同时，针对同样对象的人群在不同的时期也要制订不同的培训课程，即我们经常说的阶梯制培训。 　　店面销售技巧培训方式的选择 　　1、培训时间的选择 　　店面销售技巧培训要兼顾销售，因此，培训前要充分考虑到需要注意的一些要素，如淡旺季、客流量、工作日与非工作日等等。 　　2、培训实施方式选择 　　选择店面现场培训还是集中培训；选择座谈式培训还是集体授课的形式，这也是培训前要充分考虑的情况（针对不同情况后面会做详细介绍）。 　　培训效果的追踪 　　追踪对于鉴定和评估培训工作来说是非常重要。评价培训效果的唯一标准并非单是对于知识点的理解，而是参训对象的行为有没有发生改变。作为店面管理人员，要协助培训管理人员一起进行效果追踪以期在动态中调整培训，从而实现培训利益最大化。 　　二、店面销售技巧培训的流程设计 　　第一步：明确培训需求 　　所有的培训工作发起于培训需求，培训计划的制订同样要来源于培训需求。培训需求来自于两方面，一方面是为满足来自企业对员工工作能力提升的要求而确定的培训；一方面是员工为提高自身工作能力而提出的培训需求（每一名员工都想成为一名优秀的员工，有些时候，员工之所以会犯错并不是员工的本意，而是员工根本不知道怎么做是正确的，正确的标准是什么）。作为店面管理的负责人，要有战略性的眼光，对人才储备及人才培养有一定的前瞻性，及时发现、明确培训需求。根据两种不同的培训需求，填写《培训需求调查表》、《员工培训需求调查表》。 　　第二步：制定培训计划 　　根据培训需求，制定培训计划。培训计划要有针对性、实效性，要明确培训目标、培训时间、培训方式，要将培训资源最大化利用，包括培训师、教材、培训费用等。制定培训计划后填写《培训计划表》。 　　第三步：准备培训 　　制定培训计划后，要进行培训前的充分准备，作为培训负责人要在培训前申请培训所需培训所用的费用、教材、资料、培训设备、培训讲师等。 　　第四步：实施培训 　　实施培训，要提前通知到受训员工培训的内容、时间、地点、课堂纪律、培训讲师等情况。所有培训的出席、考勤应同正常上班一样对待，要求学员填写《培训签到表》。 　　第五步：培训评估 　　每次培训后要及时进行评估，要在培训结束现场每个学员发给一张《培训评估表》。评估对象包括：培训师的表达能力、培训教材是否符合实际、培训时间安排的是否合理等。 　　第六步：培训后的追踪与考核 　　培训不是目的，千万不要为了培训而做培