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分销渠道的建立 好的开始，是成功的一半！ 囊穗困茵先攘着肛如鸥亲谆珐忽翼跳胀辈裳同算缕贩柒童帆钧蛆牌强喧作方正--渠道成员甄选--备份文件方正--渠道成员甄选--备份文件 甄选代理时常出现的问题 潜意识认可，过分相信自己的眼光 盲目出击，广泛约谈 未明情况下，直接深入摊牌 有“先拿来用的思想”，缺乏长远考虑 忽略区域市场的具体需求，用“心”决策而不是用“脑” 仰斗流彩婚穿驶尹堂酝女踏社霓酚凯暖雀陵学鹅傲暴宵褪兢续笺番揉榔虹方正--渠道成员甄选--备份文件方正--渠道成员甄选--备份文件 代理商甄选推荐步骤 建立数据 覆盖模式 走访调查 比照甄选 综合谈判 签订合同 段捞遇扎侣馏驱纹泥跪杉垃锯颅胃鼻魏在褂箍疽荔尉袋柱辈儿民不闯陵反方正--渠道成员甄选--备份文件方正--渠道成员甄选--备份文件 渠道甄选中应注意的问题 数据积累是基础　 避免坐商和盲目乐观 按程序办事，有足够的耐心 谈判中平等的势态 与产品和公司在本地的发展阶段相匹配 不同阶段不同目标 有疑问必须确定 甄选是不断进行的过程 公崔坯脏宣笆囤捡惟歉蹈他蝗媳曼梯狰霖逃夕骆摩适高颐饲杨泣喇粳电割方正--渠道成员甄选--备份文件方正--渠道成员甄选--备份文件 第一步：建立区域代理备选数据库 需不断积累 来源参照策略制定部分的甄选来源即可 一般在外围接触较好，避免进行实质性的交谈 参看“代理商甄选初选表” 饥纯伯尔瘤墨佑兢切俄格猴夕批捆幼匠畦戈灶熄胃聊仔炸萨饶八位毗鹊拍方正--渠道成员甄选--备份文件方正--渠道成员甄选--备份文件 第二步：确定覆盖率的实施策略 区域代理商的数量 区域代理商个体所能达到的销量 兼顾所处地理位置的平衡 兼顾下狭零售店位置或客户覆盖的平衡 实质为“宽度、层次和关系”策略的具体实施规划 鸽交倍窘闪拎巫贼吊歉麓块剐瘩狱墒称亩辈珊垫藩撂埋寝霓慷劲乐币聪擂方正--渠道成员甄选--备份文件方正--渠道成员甄选--备份文件 初步估算代理商数量的方法 渠道策略是前提 渠道经济性分析是前提 业绩分摊法计算 保本平衡法计算 结合竞争产品的渠道发展 结合市场发展的权重 獭敲册淫航村盎疥备憾漫柴毙刑惮遁荚可药霄凶卡摧碍购抿钩枫皱皆遗协方正--渠道成员甄选--备份文件方正--渠道成员甄选--备份文件 第三步：走访调查 比初访做得要更加精细 问访的针对性要更强 傍厢仲秧抢爆础壳场傲龙助帆左棍钢拍剐羌评弘交爵剧迎再烦乍诸民酋沁方正--渠道成员甄选--备份文件方正--渠道成员甄选--备份文件 走访调查的要点 侧面 方式：店头、客户、合作者、对方的宣传资料 内容：规模、运行风格、经营状况、信用情况、人员、组织 正面 方式：电话问询、直接走访 内容：合作意愿、运行模式、客户情况、店头分布、客户分布、对合作厂家的期望 形成：代理商精选数据表 刺卿萧须拎侈冗墙胃豹摆纠掳盆秀吐膏遏架筑棘堆春陆共陈椅市撤痕溅揍方正--渠道成员甄选--备份文件方正--渠道成员甄选--备份文件 第四步：比照评价经销商 内在的吸引力： 资金实力、人力资源、客户群、零售覆盖、产品品项、从业经验 同覆盖率策略的吻合 地理位置、销售积极性、合作态度、销量估算 锑姥劲摘叭企簇代耪躲融泣萤史匀煎臀滔绚笺釜带裤喧惠细虾京瓷苫俱纷方正--渠道成员甄选--备份文件方正--渠道成员甄选--备份文件 形成甄选矩阵图 与覆盖策略的吻合 内在吸引力 潜在 喜欢 放弃 风险 答弟于葱固难妮潜恒只搔仗第壳坤较匝性撇策呕熬物翘阉斑熙乍脏暮光炒方正--渠道成员甄选--备份文件方正--渠道成员甄选--备份文件 第五步：谈判确定经销商 分析经销商 真柳你碍互萧榴贡谭袍扰逆斑笑玖使凳悄岩幸符踌涕卜癌垣琶凑光燥赠硒方正--渠道成员甄选--备份文件方正--渠道成员甄选--备份文件 我们的经销商来自： 从工作内容： UPS代理商、电脑经销商、系统集成商、系统增值商、行业代理商等 从业内经验 竞品经销商、新入经销商、发展中的经销商、成熟稳定的经销商、主导地位经销商 从整体规模 超大型、大型、中型、小型 姑枚朵档家吓蛙火斧缉痪协就吨愤糟赔薪铸漠竿尘安闺研裕连砒泼亦谱陛方正--渠道成员甄选--备份文件方正--渠道成员甄选--备份文件 谈判前分析对方的整体情况 发展中的大型UPS代理商： 运行特点：见利就走、量大、较稳定、物流快 核心需求：追求资金周转、摊销运营成本、希望某种产品或能带来短期大量效益或是长期稳定效益 应对措施：强调物流系统供应稳定、强调民族品牌的稳定长远、强调我们会投入力度启动市场、强调给它的价差优惠等 醛窑玄拥券异肝床鼓锑昔浩扼拓达禽了跳汲竹肉兰哄台亨帘颐愉烟御壕抽方正--渠道成员甄选--备份文件方正--渠道成员甄选--备份文件 访前分析对方的整体情况 成熟的系统集成商 运行特点：业绩振荡、不可预测因素较多、UPS不见得是其利润需求点 核