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商务谈判培训ppt 篇一：商务谈判无声语言技巧PPT 1.试分析一例关于“ 商务谈判无声语言技巧的运用”的案例并参照上面的答题模式作答。 答：1、谈判背景 1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼 公司进行推销机床的谈判。 2、细节展现 双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态，这是我方获得情报： 卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台 商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公 司陷入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，在谈判中多次曾对 卡尔曼公司提出的要求实际购买价格低于我方报出的价格不予回应，沉默使双方处于尴尬地 位，卡尔曼公司终于沉不住气。终于在谈判的最后，卡尔曼公司的代表妥协了，按我方提出 的订货合同上的价格购买了150台中国机床。 3案例分析 商务谈判中的无声语言技巧就是以静制动，对于对方提出的条件不能达 到自己想要的效果时可以选择适当的沉默，使对方不能猜透自己的心思，随着时间的流逝， 对方会感觉到焦虑，被动的提出更接近我方提出的价格。商务谈判中的无声语言技巧可以话 被动为主动，本来在买方市场，买方就应处于主动地位，但在沉默中往往会扭转局势，为自 己赢得更多的利益。篇二：商务谈判中的语言技巧浅谈商务谈判中的语言技巧商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不 可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。谈判是一个通过不断 调整各自需求，最终使各谈判方的需求得到调和，达成一致的过程。如果谈判的技巧不合适 不但会使双方发生冲突导致贸易失败，更会造成经济上的损失。谈判具有“合作”和“冲突” 的二重性，合作性表现在通过谈判而达成的协议对双方都有利，各方利益的获得是互为前提 的；而谈判的冲突性表现在，谈判各方希望自己在谈判中获得尽可能多的利益，为此要进行 积极地讨价还价。具体谈判各方所得利益的确定，完全取决于谈判各方的实力和谈判技巧的 运用。 一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这 样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 “知 己知彼，不打无准备之战 ” 在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时， 设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手 的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土 人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。商务谈判是由人来实现的，人的心理对谈判具有强 烈的影响。因此，研究和掌握商务谈判的心理，对取得良好的谈判效果有重要意义。顾客购买商品的过程是一个复杂的心理活动过程。心理学家帮我们将顾客按心理特征划 分为9种类型，熟悉和了解每一类顾客的心理特征，可以帮助我们在谈判和销售过程中对症 下药、因人施策。 内向型——这类顾客对产品挑剔，对销售人员的态度和言行异常敏感，她 们大多讨厌销售人员过分热情。对这一类顾客要注意投其所好。随和型——这类顾客总体来看性格开朗，容易相处，内心防线较弱，容易被说服。他们 大多不喜欢当面拒绝别人，所以要有耐心和他们周旋，如果使用幽默风趣会有意想不到的效 果。 刚强型——性格坚毅，对工作认真严肃，决策谨慎。在这类顾客面前应严守纪律，显示 出严谨的工作作风。 神经质型——这类顾客对外界事物、人物反应异常敏感，他们对自己所做的决策容易反 悔。对于他们一定要有耐心，不能急躁，把握对方的情绪变动，在适当的时机提出本方的观 点。 虚荣型——这类顾客在与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人的劝说。对 待这类顾客要寻找对方熟悉并且感兴趣的话题，为他提供发表高见的机会，不要轻易反驳或 打断其谈话。 好斗型——这类顾客好胜、顽固，同时对事物的判断比较专横，又喜欢将自己 的想法强加于别人，征服欲强。他们有事必躬亲的习惯，尤其喜欢在细节上与人争个明白。 对待这类顾客一定要做好心理准备，准备好被他步步紧逼，必要时做些让步会使事情好办得 多。 顽固型——这类顾客多为老年顾客或是在消费上具有特别偏好的顾客，他们对新产品往 往不乐意接受，不愿意轻易改变原有的消费模式与结构，对销售人员的态度多半不友好。对 待这类顾客应该先发制人，不要给他表示拒绝的机会，因为对方一旦明确表态再让他改变就 有些难度了。 二、切当运用商务谈判的语言技巧 生存，就是与社会、自然进行的一场长期谈判，获取你自己的利益， 得到你应有的最大 利益，这就看你怎么把它说出来，看你怎样说服对