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商务谈判的基本流程 篇一：商务谈判具体步骤 一、开局阶段 （一）营造良好的谈判气氛 （1）注意树立良好的第一印象。 （2）营造适当的谈判气氛。 （3）破题。 （二）开局阶段的策略 1.开局方式先声夺人，寻找适当的契机，首先提出能获得对方肯定的提案，以此努力使谈判的局势尽量按照自己设定的方向发展。 2.开局策略选择 （1）一致式开局策略。 （2）保留式开局策略。 （3）坦诚式开局策略。 （4）进攻式开局策略。 （5）挑剔式开局策略。 3.开局的策略调整 通过与对方初步接触洽谈，可获得许多有价值的信息。因此要据此对原谈判计划作出适当调整，以便进入实质性磋商时掌握主动权。 二、中局阶段 （一）价格谈判的基本法则 （1）估价要略高。 （2）出价要坚定。 （3）杀价要狠、让步要慢。 （二）报价策略 1.先报价与后报价先报价的优点在于：一方面，先报价对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了一个框架，最终协议将在这个范围内达成。另一方面，先报价如果出乎双方的预料和设想，往往会打乱对方原有的部署，甚至动摇对方原来的期望值，使其失去信心。先报价也存在一定的缺点：一方面，对方听了另一方的报价之后，可以对他们自己原有的想法进行最后的调整。另一方面，先报价后，对方还会试图在磋商过程中迫使另一方按照他们的路子谈下去。 2.报价方法 （I）切片报价。 （2）比较报价。 （3）拆细报价。 （4）抵消报价。 （5）负正报价。 3.国际商务谈判的报价战术 （1）西欧式报价：一般的模式是，首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，来逐步达到成交目的。 （2）日本式报价：一般做法是，(来自:WwW.CssY 书业 网:商务谈判的基本流程)将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣，由于这种低价格一般是以对卖方最有利的结算条件为前提，并且这种低价格条件交易的各方面很难全部满足买方的需要，如果买方要求改变有关条件，那么卖方就会相应提高价格。 （三）让步策略 1.让步原则 （1）目标最大化原则。 （2）刚性原则。 （3）时机原则。 （4）清晰原则。 2.让步技巧 （1）制定让步的计划。 （2）留出让步的谈判空间。 （3）讲究让步艺术。 3.交易条件磋商这一阶段需要注意掌握好几个规则。一是条理规则。二是客观原则。三是礼节规则。四是进取规则。五是重复规则。 三、收局阶段 （一）判定谈判终结的准则 （1）条件准则。 （2）时间准则。 （3）策略准则。 （二）谈判终结的方式 （1）成交。 （2）中止。 （3）破裂。 （三）谈判终结的原则 （1）彻底性原则。 （2）不二性原则。 （3）条法性原则。 篇二：商务谈判程序 第四章商务谈判程序 第一节商务谈判的开局 第二节商务谈判的磋商阶段 第三节商务谈判的结束阶段 结构： 学习目标 综合案例导入（每章案例） 正文 反映知识点案例 技能训练 综合案例（对本章内容的总结） 复习思考题 第四章商务谈判程序 学习目标：通过本章学习，应该达到以下目标：了解商务谈判过程大体经历的开局、磋商、结束等各主要阶段的相关知识。学会商务谈判过程中开局、磋商、结束等各主要阶段相应策略的实施技能、技巧。掌握商务谈判过程中开局、磋商、结束等各主要阶段的主要策略。 案例4.1一个美国人与一家日本公司 一位美国人前往东京参加一次为期14天的谈判，他少年得志，斗志昂扬。这次，他一心想大获全胜。在出发之前，他作了大量准备工作，包括看了一大堆关于日本人的精神、心理、文化传统方面的书。 飞机着陆后，2位等候已久的日本商人把他送上了一辆大轿车。美国人舒服的靠在轿车后面的丝绒沙发上，日本人则僵硬地坐在两张折叠椅上。美国人友好地说：“过来一起坐吧，后面能坐下。” 日本人回答：“哦，不，您是重要人物，您需要好好休息。” 美国人颇感得意。 轿车开着，日本人问：“您会讲日语吗？” “不，不会,”美国人回答,“不过，我带了一本日文字典。” 日本人又问：“您是不是一定要准时搭机回国？我们可以安排这辆轿车送你回机场。” 美国人又问：日本人真是考虑得周到。于是顺手掏出回程机票交给日本人，好让轿车准时去接他。实际上，这么一来，他已让日本人知道他拥有多少时间，而他根本不知道日本人这方面的情报。 日本人没有立即开始谈判，而是盛情招待他。从皇宫神庙、文化、艺妓、花道、茶道到用英语讲授佛教的学习班等等，日本人总是将日程表排的满满的。每当美国人问及何时开始谈判，日本人总是喃喃的回答：“时间有，有时间。” 直到第十二天，才开始谈判，也因为晚上有盛宴而早早结束了，因为要去打高尔夫球。第十三天又开始