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5.24 拒绝退让策略和承诺一致原理 “拒绝-退让”策略 假如你想向一个很好但还没达到兄弟程度的朋友借 5000 元钱， 用什么方法比较容易成功呢？那就是你先假装因某件急事 （要听起来合理）要向他借５万元，如果他同意了，那你就“顺便”多接到了４.５万，不过很大情况下，你的朋友可能会找理由拒绝你，这时候，你再诚恳地表示你真的很需要这笔钱，实在不行，可以借５０００元帮 助你先度过难关，我想这种情况下，你的朋友会比较容易接受。相比你直接向他借５０００元，这个迂回的借钱方案成功率会大大增加 （成功率放大５倍以上） ， 而实际上我们在谈判策略上也经常采用这个方法，只不过这个策略周小平使用的更加隐蔽与巧妙些。 使用“拒绝-退让”策略其实包含了２个重要的行为学原理： 第一：对比原理；第二：互惠原理； 对比原理 对比原理是非常容易理解的，相对于５万元而言，５０００元实在是让人能接受多了，才用先提一个非常高、超出心理预期值但却貌似合理的要求，等到对方拒绝后，再提出你真实的要求由于有前面的数字作参照，原本很高的真实要求也就显得不那么高了。 如何在工作中运用对比原理 对比原理可以有效地运用在工作中，例如在包里预备一两份虚拟的合同，假装不经意的翻到，随手给客户看看，当然，上面的订单额与报价会明显高于你给这个客户的价格，然后要求客户对你给他的价格不要告诉其他客户（更厉害有效的方法是把你最近签约价格最高或最理想的正式盖章合同的原件或复印件带在身边，假装不经意的翻到，顺手给客户看看），他会让你的客户相信你给他的价格是最好的，而且好像很多客户都在我们签约，不是吗？（这里有另一个重要的行为惯性：社会认同原理，后面会单独叙述）另一种常用的方法是做两份方案，一份做成大订单方案，客户一定会无法接受，这时候，你再给出一份比较靠谱但成交额稍高的方案，这会比你直接将第二份方案给他被要求调整地机会和幅度要小很多，而同时“拒绝-退让”策略也悄悄的启动了，对方会因为多次拒绝你而对你心生负债感，会想着合适的机会因该补偿你点什么。 互惠原理 这是一个比刚才的对比原理更加重要更有影响力的力量。之所以强大，是因为由于它的作用，它甚至可以改变你的最初决策的初衷。为了让我们彻底了解它与它的力量，有必要多举几个例子来说明。 运用互惠原理，你往往会得到比你前期的给和更多的回报.最常见的就是超市里促销小姐给你的免费试吃，别小看这个小技巧，表面上似乎是让你试用好不好吃，请你作见证，其实这就是种巧妙的互惠原理的运用，有很多人最后决定购买，除了产品本生味道还不错以外，另一个更重要的推手就是客户觉得我已经吃了你的一些产品，总觉得不卖点产品作为回报有点不好意思，反正东西还不错。 “拒绝-退让”策略是互惠原理的变化： “拒绝-退让”策略其实是互惠原理变化以后的用法，心理实验发现不但人们对于他人的恩惠有回报的本能，即便是对你提一个要求，你拒绝后，我如果作一个退让，你也会做本能的退让以作为回应,相互退让。这好比说， 好吧， 你已经让步了， 那我也不应该这么过分 （而思考的焦点原本是你的要求是否对我有帮助）。而由于有了前后的比较，他比单纯的“互惠”原理的运用，往往更具隐蔽性，更具威力， 如何在销售中使用互惠原理： 1、客户拒绝你未必是坏事，高明的你可以设局故意让他拒绝（或多次拒绝）你，然后再提出你真正的方案； 2、巧妙的让客户接受你的“恩惠”，一盒你老家的茶叶、几张电影票、一顿晚餐，一本好书、一次看似随意小的恩惠虽然可能无法直接促使签约，但是绝对可以促使对方答应你去看场地、告诉你全年的预算额度、告诉你他们的投放习惯，以及你的其他看似“没有压力”的请求。 2010-5-24 17:07 回复 贴吧公益 桃色阿叔 253位粉丝 2楼 3、如果客户非常强势与顽固，似乎不太领你的情，那么教你个更有力量的方法，连续施以“恩惠”，再冷酷的客户都会被你打动，每周给他问候的短信，每月一封真诚的名信片，就好比每天送一朵玫瑰给你心仪的女孩，不出 10天，再骄傲的女人都会答应与你共进晚餐。 ４、创造机会让你为你的客户”超值”服务，例如：自己开车带客户参观场地，越辛苦越好，或是千里迢迢的去拜访异地的客户，你的提前付出，一定会让你收获更多。 ５、如果你如约去见客户，而你的客户忘了与你约定的时间，千万别认为自己很倒霉，这恰恰是你的机会，我如果是你，我会静静的等待 1个小时，然后打电话给他。告诉他你已经等他一个小时了，知道他很忙，怕影响他工作，所以等了一会，如果他在附近或是有时间间隙，希望能见上一面。我敢打赌，对方接待你的热情一定出乎会超出你的想象。 总结在工作中互惠原理的运用要注意的要点：