AE九大秘笈.docVIP

AE九大秘笈 AE的九大秘笈 “AE”原文Account Executive，国内称“客户经理”或“业务经理”，有的干脆叫做“业务员”。“AE”的职责：对外，和客户进行谈判、联络、提案、收款等；对内，制定策略、协调资源、分派工作、监督进程等。一个真正的“AE”，并不是“拉业务那么简单。他要熟悉销售、市调、企划、设计、制作、媒体等方面的专业知识，也要有一定的人际关系处理能力。 AE的九大秘笈 AE是广告公司的第一张脸。我们这样说是因为太多的本土广告公司已经使AE这个词恶俗化了。缺乏培训、没有素养与专业精神、专业素质很低，客户对这样的AE有个俗称：拉广告的，这是我们本地广告业的悲哀，因为你没有专业，就不能赢得尊重。 　　相对来说， 4A公司对AE有较完备的训练，他们的AE懂得很多面上的知识，掌握说话的分寸与技巧。不过也有问题，这样的AE更象一个“游说者”（比较有技巧的）。他们满口专业词汇，不断闪烁着洋语汇，使本来很讲实效的广告披上扑朔迷离的色彩，与客户的距离一下子拉远了，很多客户不自觉地敬而远之。很多中国企业对4A公司要么敬而远之，要么奉若神明，看来跟AE代表的“泛广告文化”不无关系。 　　事实上，AE有一个厚积薄发的过程。AE处于广告阵线的前沿，长此以往AE往往会朝两个方向发展：悟性较高的一群成为资深策略专家，他们会成为资深客户主管，这里面有组织才能的会成为广告公司的高层领导；另一部分的，经历永远也成不了资历——是不是好AE就一目了然了。 　　所以，我们提倡“人人都是好AE，人人都做好AE是有很深的出发点的。从现实利益上看，我们有必要探索适应现在中国国情的AE模式，这对广告公司发展有利。从长远看，好AE往往意味着能真正为品牌做事，这对客户有利。好AE就是现实利益与长远目标的混与体，其核心价值是为品牌着想的，同时为客户带来安全感，信任感。 　　怎么做好AE？我们总结出几个招式，姑妄为“九大秘笈，其实是对既往经验的总结，这些招式不成体系，但因为感觉这些招式用起来还比较管用，所以把它列出来，期待大家都来探讨一下—— 秘笈一：第一句话的杀伤力 这是比较难的，但现状使我们不能不这样去努力。第一句话是针对陌生客户而言的，如果他主动来访，事实上是抱着一些期望而来的，要分析他想得到什么，所以说话要观点鲜明，切中要害。如果主动联络一个新客户，这第一句话更重要。因为说得不好，对方一听广告公司，往往会以“和我们接触的广告公司很多，现在一下子难以定夺搪塞过去，这时候第一句话要具体鲜明地亮出自己的个性，给他一个震撼。 秘笈二：准确判断和合理建议 良好的分析、判断能力是“AE”应有的素质。当客户对专业公司有不切实际的期望或过高的要求时，“AE”就要考虑双方是否拥有相应的资源，如：产品具有竞争力吗？市场情况是否有利？客户为此提供多少支援？有没有这样的能力与人手？等等。 　　“AE”要了解客户的情况，同时客户也在探察专业公司，这时双方会有不断“接触的过程，也就是专业公司和客户试图建立共同意愿的沟通过程。由于客户和专业公司彼此立场、背景、行业以及在文化、观念上各有不同的特性，对事物的看法必然会存在着一定的差别，思考问题的路子甚至还有可能截然相反。所以，“AE”和客户的沟通，就是想要达成双方对某一问题的一致认同。一个真正的AE能够判断什么样的业务能做，什么样的业务不能做。 秘笈三：60秒打动客户 客户没有足够的耐性听冗长的诉说，所以要在极短的时间内拿出足够使对方信服的东西。先把他当做一个诉求对象来研究，看看什么东西最能“镇住对方。 秘笈四：第一时间提出实质性建议 千万不要说“我们很专业”。专业是在敏捷的反应中表现出来的，好AE应该具备品牌诊断的能力，每一个品牌都有问题，你号过脉后一口气说出解决症结的方法，让客户惊讶之余感觉你的专业与精干。百分之百的客户对这种第一时间的实质性建议持有好感，并保持深刻印象。当然这种建议本身要有创意，概念老套的说辞往往适得其反。这也需要训练，因为你的建议不一定最佳，但一定要准确、新颖，令人耳目一新。 秘笈五：多提意见，少讲好话 每一个品牌都有问题，这些问题存在于品牌规划及传播的全过程。如果是一个大品牌，对方一定期望你给他自己看不见的建议；如果是一个小品牌，对方更期待听听更多方面的意见——严格说，这是他的潜意识。表面上他往往陶醉于自己既有的做法，这时AE要掌握主动权，人云亦云，好话说尽不见得会让对方好感。总之，讲缺点比讲优点管用。 秘笈六：不要用太多专业名词 专业名词是给广告从业人员看的，名词往往来自书本，你讲太多名词，第一会令客户不安，因为他不是这个专业的；第二他会觉得你词不达意、食之不化。要练内功，把名词消化掉变成自己的东西。所谓深入浅出,一旦你做到了，等于在告诉客户我们不是一个一般专业的公司，我们有自己的作业体系，这样的广告公司最懂