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零售终端促销方式和评估 ========================================第1页======================================== 零售终端促销的方式和评估 零售终端促销的方式和评估 零售终端促销的方式和评估 零售终端促销的方式和评估 Co-Mind ? EDUCATION DEVELOPMENT 销售主管培训 ========================================第2页======================================== 为什么要促销 为什么要促销 为什么要促销 为什么要促销？ ？？ ？ 1. 各同品类制造商之间的竞争； 2. 各零售商之间的竞争； 3. 消费者消费心态的日趋成熟 —— 追求更合理的性价比使制造 商不得不更重视对终端促销费用的投入； 4. 对普通日用消费品的品牌忠诚度不断下降。有一项调查表明 消费者对普通日用消费品的品牌忠诚度在近 20 年中已下降 Co-Mind ? Copyright ? 2004 消费者对普通日用消费品的品牌忠诚度在近 20 年中已下降 20%~35% 不等。 5. 广告成本的不断增高； 6. 广告的泛滥造成其促销效果下降； ========================================第3页======================================== 什么是 什么是 什么是 什么是“ ““ “促销 促销 促销 促销” ”” ” A tool to impact sales and build your brand. Co-Mind ? Copyright ? 2004 一个推动销量 与建立品牌 的工具 short-term long-term 短期 短期 短期 短期长期 长期 长期 长期 ========================================第4页======================================== 广告与促销  广告提供了购买的理由 广告提供了购买的理由 广告提供了购买的理由 广告提供了购买的理由  线上 线上 线上 线上  线下 线下 线下 线下  促销销售则尽可能地确保了购买行为的发生 促销销售则尽可能地确保了购买行为的发生 促销销售则尽可能地确保了购买行为的发生 促销销售则尽可能地确保了购买行为的发生 Co-Mind ? Copyright ? 2004 ========================================第5页======================================== 促销的一些重要原则 促销的一些重要原则 促销的一些重要原则 促销的一些重要原则（ （（ （一 一一 一） ）） ）  有战略性地规范自己  分析你的产品/业务  了解你的竞争对手  了解你的行业中消费者的动态  确定成功要素（1 -3年的横向）  Co-Mind ? Copyright ? 2004  促销可以并且应该建立品牌形象  品牌历史回顾  产品/包装/价格/定位/广告/促销  建立完整的品牌特质模式  确定品牌主要资产, 并通过促销去建立 ========================================第6页======================================== 促销的一些重要原则 促销的一些重要原则 促销的一些重要原则 促销的一些重要原则（ （（ （二 二二 二） ）） ）  要么大干，要么就不干  大并不意味着昂贵  大要通过和客户关联性, 产生最大的消费者影响力  简单深刻的观察可以取得重大收获  制定一个进攻性计划  不要折衷你的注重点  要做就做大 Co-Mind ? Copyright ? 2004  要做就做大  保持简单  不要尝试在同一时间做所有的事情  选择一个目标, 目标要特定并明确  将其扩大化  使消费者充分 理解你的宣传信息  便于消费者记忆与行动  不要害怕重复成功 ========================================第7页======================================== 促销的一些重要原则 促销的一些重要原则 促销的一些重要原则 促销的一些重要原则（ （（ （三 三三 三） ）） ）  不要坐在象牙塔里设计促销  愿望和实际相结合  系统支持项目的实施  没有更好的, 只有有用的  你斗不过时间老人  事先寻求