信函和拜访客户技巧.docVIP

信函和拜访客户技巧 信函及拜访客户的技巧 目　录 使用信函接近客户的技巧 直接拜访客户的技巧(1) 直接拜访客户的技巧(2) 面对初次见面的客户(1) 面对初次见面的客户(2) 进入销售主题的技巧(1) 进入销售主题的技巧(2) 使用信函接近客户的技巧 　　如果选择信函作为销售手段，您需要仔细挑选邮寄名单。邮寄方式是非常了不起的，但是如果选择不当，就会酿成巨大的时间、人力与财力的浪费。试想有什么比扔掉一张纸容易呢？如果对方不在意您的产品或服务，那么您的邮件在他的邮箱中可能存放100年。 　　如果不是邮寄产品或服务的说明，邮寄一封信给您认识的有可能对您的产品感兴趣的人，目的是引起对方的兴趣，让对方愿意和自己见面。如果觉得可行的话，不妨在信中夹着您的照片或者其它新奇的东西。 　　撰写销售信函的主要技巧有三点： 　　·要简洁、有重点。 　　·要引起客户的兴趣及好奇心。 　　·不要过于表露希望拜访客户的迫切心。 　　接近是最容易遭到拒绝与挫折的阶段，太多的销售人员对接近的挫折无法释怀。您是否记得您第一次学游泳，或是初次站在溜冰场上，您是否要经过无数次的失败和联系，方能体会出教练们告诉您的诀窍。敞开您的胸怀，把每次接近当做考验自己的机会，如果失败，分析并记录您失败的原因，把它当做您下次改善的经验。 接近是值得您不断练习的，因为接近的成功和否决定了您接下来的销售难易，您可以按照下列几种方式进行反省，以提升您接近客户的能力。 成功导航：自我反省“接近” 　　·没有接近就没有订单可言，因此我需要尽可能地做最多的接近。 　　·我是否经常混合使用电话拜访、直接拜访、销售信函拜访，以提高接近的频率和品质。 　　·我是否经常注意改善我的外表及言行举止，以便客户更能够接受。 　　·我是否有准备好几个不同的接近话语，并能流利地对客户说出。 　　我是否会心领神会几项赢得客户第一眼好印象的方法。 直接拜访客户的技巧 　　直接拜访有二种形态，一为事先已经与客户约好会面的时间，这种拜访是计划性的拜访，拜访前因为已经确定要与谁见面，因此，能充分地准备好拜访客户的有关资料。另外一种形态是预先没有通知客户，直接到客户处进行拜访，这种方法就是我们上一章讲的扫街。 　　1、扫街的目的 　　扫街的目的在于找出潜在客户，并设法和关键人士会谈，收集潜在客户的资料。 　　扫街的功能非常强大，一位有经验的销售人员到潜在客户的处所，完成扫街，并和潜在客户做面对面的交谈后，在自己亲眼所见、亲耳所闻的实际体验后，能从购买欲望及购买能力的二个基准，判断出潜在客户是否能成为有望客户。面对面寻找客户是最好的方法，但也是最耗时的方法。从办公室到办公室，从家到家，一直在寻找交谈的人的确让人筋疲力尽，同时，由于潜在客户的时间都非常宝贵，您将不会得到很多的约见。 　　成功的扫街能带给销售人员许多有利的机会，如亲自判断潜在客户的购买潜力，能在极短的时间收集客户的资料，建立潜在客户卡，以供日后安排拜访用；能有效地了解销售人员的区域特性；同事也是锻炼销售人员的最好办法。 　　扫街的好处虽然多，但往往新入行的销售人员却视为畏途，因为是突然的拜访，对方很容易就将您拒之门外，甚至很多企业在门上就贴着“销售勿入”的警示。太多的拒绝容易摧毁一个销售人员的意志，不少销售人员由于无法突破这道关口而中途而废，转入其它的行业而无法成为一流的销售人员。 　　完成扫街后，您可利用我们前面提到的方法判断客户购买欲望的大小与购买能力的大小。 　　对购买欲望的分析即从客户对产品的关心程度、对购入的关心程度、是否表明自己的各项需求、对产品是否信赖，对产品是否表示出疑虑、对销售公司是否有好的印象等方面来分析。 　　判断客户的购买能力则是从他的财力状况与支付计划来分析。 　　经由购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能将准客户分三个类型： 　　第一个类型是成熟客户：成熟客户是归类于一个月内可能产生购买行为的准客户。 　　第二是有望客户：有望客户指三个月内可能会购买的准客户。 　　第三是潜在客户：潜在客户指超过三个月，在未来可能购买的客户。 　　成功的扫街能带给销售人员许多利点。如亲自判断准客户的购买潜力，能在极短的时间收集客户的资料，建立准客户卡，以供日后安排拜访用；能有效地了解销售人员们的区域特性；同时也能锻炼销售人员们的销售技巧。 扫街的技巧 　　成功的必须突破一些关口，如企业入口柜台的服务人员、秘书及关键人士，因此，要能顺利达成扫街的目标，需要灵活运用一些技巧，以达成有效的销售。 　　面对接待员的技巧：要用清晰坚定的语句告诉接待员您的意图。 　　例如：您好。我是○○企业的销售人员李力，请通知总务处陈处长，我来拜访他。 　　·您必须面带笑容，但不可过于谄媚。