岭南地产营销组工作总结分享.pptVIP

2003年岭南新世界营销总结 —2002年12月26日至2003年10月25日 市场部岭南营销组 2003年11月15日 前 言 本年度销售小结由2002年12月26日至10月25日止。根据公司工程货量安排，本年度经历了2个开盘： 2B区-1期开盘：2002年12月28日，岭南新世界2B区-1期正式公开发售，6月28日交楼；期间至8月初，针对2B区-1期单位进行了一系列促销推广，取得了一定的销售业绩； 2B区-3期开盘：2003年9月21日，岭南新世界2B区-3期正式公开发售，紧接十月黄金周时机，进行了对2A区C组团的组织发售。 一、 销 售 情 况 分 析 1-1、成交分析 1、全年成交数据（2002年12月26日至2003年10月25日） 销售套： 702 套 销售总面积：64891.1㎡ 销售总金额：21,419 万元 已销售额占全年任务指标：98% 2-1、各月成交明细 /2A区 2-2、各月成交明细 /2B区-1期 2-3、各月成交明细 /2B区-3期 附图一：2003年成交金额折线图 附图二：2003年成交单价折线图 附图三：2003年成交单价折线图 3、销售率及剩余单位统计分析 3-1、剩余单位朝向分析 3-2、剩余单位户型分析 4-1、成交客户区域分析 成交客户区域图示 分析：从上述图表看出，白云区的买家是本项目的主力，随着4月份发展商自己组建营销队伍，同时采用了全新的营销推广模式，使本项目在白云区的美誉度及认知度得以不断的提高，在今年白云区包括富力集团、恒大集团、合生等多个有实力的发展商进驻，13个大、中型楼盘激烈竞争的情况下，明显可见本项目在立足白云区的同时，还逐渐受到天河、东山以及其他区域客户的关注，市场区域不断拓宽。 4-2、成交客户年龄分析 成交客户年龄图示 分析：本项目的客户集中在26—40岁的买家之间，占75%，主要原因是本项目的产品定位及营销理念，倡导了一种阳光、自然、健康等富有活力的生活模式，再加概念上升了一个新的台阶，吸引了不少首次置业的年轻买家购买。 4-3、成交客户职业分析 成交客户职业图示 分析：买家主要为私企白领为主，占总成交量的38%；其次是公务员，占总成交量的20%，值得关注的是企事业单位的买家如机关、教师、警察占总成交量的42%，买家的整体素质较高。 4-4、成交单位户型分析 成交单位户型图示 4-5、成交单位朝向分析 成交单位朝向图示 分析：由于本项目大部分的单位属于南北朝向，因此成交的单位以南北向为主，分别占47%及40%。 4-6、付款方式分析 成交单位付款方式图示 分析：根据上述数据分析，付款方式以银行按揭为主，占85%（其中25%为轻松按揭），一次性付款占15%，这符合目前客户的消费观念。 4-7、装修与毛坯比例分析 成交单位装修标准图示 分析：根据上述数据分析，出现毛坯房占72%，装修单位占28%的原因是本项目的交楼标准主要以毛坯房为主，目前的FIT HOUSE组团已全面升级，附带装修销售，解决了买家自行装修的后顾之忧。 4-8、签约数量分析 成交单位签约率图示 分析：本项目的签约率达到98%，主要原因是强调售前与买家的沟通和跟进，在销售环节已将合约的条款清晰地给买家作出解析，并且在签约流程方面有明确的文字指引，同时要求销售人员在签约的前一天对买家再次作出签约的跟进及指引，以及与律师行作好沟通和配合工作。 4-9、临定、诚意金历史状况 临定、齐定历史状况图示 分析：根据上述数据分析，全年的定金补足率为89%，挞定率为6%，退定率为1%，挞定的80%是临时定金，主要原因是认为本项目偏远，或与家人意见不一，造成挞定。 5、来访客户情况 分析：来访客户共计5904台，人数最多的月份为5月、6月、9月、10月，而且自4月份开始，来访客户人数不断持续上升，这与本组“每个月都是旺季”的营销推广理念相符，本组针对不同的时段，把握市场的空隙和热点，不断找到突破口，形成了一个接一个的销售热潮，并获得了逐月上升的销售业绩。 ? 6、营销费用情况 6-1、费用额 岭南新世界截止至2003年10月25日，共产生费用12，866，134.10元。 6-2、费用率 同期销售金额为21,419千万，营销费用比例为6%。 6-3、费用分类汇总 6-3-1、平面投放费（报纸、杂志、单张、车身广告） 6-3-2、电视投放 6-3-3、各类活动推广 6-3-4、现场包装 6-3-5、广告公司月费、电视广告制作费 6-3-6、印刷费 6-3-7、运输费 6-3-8、物管费（水、电、管理费、通讯费）