汽车顾问式销售技巧展示.pptVIP

顾问式销售流程 Step ６ 报价成交 5试乘试驾 4产品介绍 3需求分析 2接待 抗拒处理 6报价成交 7交车 8跟踪 1潜客开发 抗拒产生的原因 大多数抗拒都是源自顾客不信任，这种不信任一方面可能是因为他们不知道自己需要什么，另一方面就是他对销售人员/产品/公司不信任。 处理抗拒的态度 没有抗拒的顾客 最终的结果是：顾客拒绝购买！ 我们永远无法在与顾客的争论中获胜： 抗拒是一种机会 让销售过程可以持续下去 向顾客展示你的诚信的一个机会 是真正销售的开始 顾问式销售流程 抗拒处理 邀请客户进洽谈室要自然，避免给客户压力 引导顾客至商谈区 饮料端出时…… 洽谈邀请 顾问式销售流程 Step ６ 报价成交 关注客户心理和情绪变化，及时提供待客茶水、饮料、点心，让客户感受到照顾的周到和礼貌。 鼓励客户说出他的真实想法，不能给客户压力和“看不起客户”的感觉。 无论客户是否买车，他都是我们的贵宾，现在他不是我们的客户，将来有可能成为客户。 确认顾客需求 价格 价值 → 太贵了 价格 = 价值 → 物有所值 价格 价值 → 很便宜 金钱的价值 报价结束后 顾客感觉他买的东西比他预料的要物有所值，说明销售人员的销售是成功的 购买信号 就是顾客决定购买产品时无意中流露出的信号。 顾问式销售流程 议价指导 允许每一位顾客就车辆讨价还价 充分说明车辆的价值 当客户说“不”，要追问其原因 当客户说“好”，要建议其购买 不要急躁，合理地解释一下你所做出的每一个让步 提出产品组合的价值创见，切记，你是在处理价值而不是价格 减少推荐的产品和选装件来降低价格而不是减价 赠送配件而不是降低价格 暂时“休战”，停止议价，与顾客闲聊，加强情感纽带后再回到第1点 寻求销售经理帮助，顾客经常有找高层议价的心态，但你不是让销售经理来降价的 处理价格抗拒五阶段 顾问式销售流程 顾问式销售流程 Step ７ 交车 5试乘试驾 4产品介绍 3需求分析 2接待 抗拒处理 6报价成交 7交车 8跟踪 1潜客开发 思考： 客户对交车的期望？ 客户交车时可能会担心什么？ 如何让客户在交车时留下深刻印象？ 如何超越客户期望值？ 顾问式销售流程 销售人员该做什么？ 顾问式销售流程 一定要自己交车 熟悉汽车的各项功能 熟悉各种手续 事先准备 尽量保持车况的完美 公司内各部门的协调 特别安排 衡量成功交车的标准 顾问式销售流程 从顾客的角度出发，来确定成功交车的标准 在所承诺的时间内交车 确保车辆内外的清洁 确保车辆的所有装置均处于正常工作状态 交车时，油箱内加适量燃油 向顾客详细说明车辆的性能以及各控制装置的操作方法 向顾客详细说明车辆的保修期及维护保养周期 确保顾客知晓如何在经销店进行车辆的维修，将顾客介绍给维修部门的人员，并确定首次维护保养预约 在一个合理的时间内，完成全部交车过程 顾问式销售流程 Step ８ 跟踪 5试乘试驾 4产品介绍 3需求分析 2接待 抗拒处理 6报价成交 7交车 8跟踪 1潜客开发 ? XX 先生（小姐）您好 ? 您目前的车辆使用情况如何？如有任何问 题，我会马上帮您处理 ? 首次免费保养是您的权益，请务必到本公 司销售店接受我们的服务 ? 请问您亲朋好友中有没有想买车的？能不 能请您介绍？ ? XX 先生（小姐）您好 ? 恭喜您买了新车，感谢您对我公司和我的 惠顾，日后需要我为您服务时，请随时和我 联系 ? 您目前的车辆使用情况如何？如有任何问 题，我会马上帮您处理 ? 首次免费保养是您的权益，请务必到本公 司销售店接受我们的服务 ? 请问您亲朋好友中有没有想买车的？能不 能请您介绍？ ? XX 先生（小姐）您好 ? 恭喜您买了新车，感谢您对我公司和我的惠顾，日 后有需要我为您服务时，请随时和我联系 ? 这是我们公司的感谢函和小礼物，里面有关于本公 司的营业项目、服务项目，让我来向您一一介绍 ? 您目前的车辆使用情况如何？如有任何问题，我会 马上帮您处理 ? 首次免费保养是您的权益，请务必到本公司销售店 接受我们的服务 ? 请问您亲朋好友中有没有想买车的？能不能请您介 绍？ 应对话 术 ? 亲自拜访 / 电话联系 / 寄送信函 ? 亲自拜访 / 电话联系 / 寄送信函 ? 亲自拜访 / 电话联系 / 寄送信函 方式 ? 了解顾客对于车辆的使用情况 ? 了解顾客对于车辆的使用的满意度 ? 客户对所使用车辆有好感时，请其介绍有 购车意愿的顾客 ? 首次免费保养的邀请及预约进店时间（或 是定保） ? 了解顾客对于车辆的使用情况 ? 询问销售顾问服务表现及购车过程满意状 况 ? 客户对所使用车辆有好感时，请其介绍有 购车意愿的潜在顾客 ? 首次免费保养的邀请及预约进店 ? 代表公司亲自前往顾客处致谢 ? 了解顾客对于车辆的使用情况 ? 首次免费保养的邀