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本资源来源于互联网，版权为原作者所有。若侵犯到您的版权,请提出指正,我们将立即删除。铁机》异议处理的原则
异议处理的原则
解读准客户
准客户拒绝的根本心态
(一)有时只是一个自然的反射动作在心理层面是对于“被推销”的抗拒心
(二)拒绝对方的推销方式
(三)没有信心
异议处理的目标:
解除准客户的疑虑,激发购买欲望
异议处理的原则
一、面对拒绝要有正确的心态---心情愉快,面带微笑
二、尊重客户意见
三、永不争论
四、回答所有拒绝
五、将异议看作路标
六、处理完反对问题之后一定要尝试促成
处理客户异议的五步法则
一 、表达同理心
“陈先生,我了解您的想法”
二 、提问问题找原因
“您提到****,主要是什么原因呢”
三、接受、认同甚至赞美客户，并根据原因针对性解决
“是的,陈先生,我了解您的想法”
“陈先生,我很认同您的说法”
“哎呀!陈先生,您的想法真是太专业了”
认同后尽量避免使用 “但是、可是”
“只是,我要补充说明的是…….”
四、 确认客户是否接受 “对吗”
五、 尝试促成
三 处理反对问题的技巧
(一)飞回棒
(二)化反对问题为卖点
(三)回避转移问题
(四)以退为进
(五)整理准客户的问题
(六)锁住最后一个问题
(七)确定的
处理抱怨的原则
先处理客户的情绪
再解决客户的问题”
处理抱怨的步骤
1、表示抱歉
2、倾听
3、表示理解
4、认同客户的抱怨
5、再次表示抱歉
6、采取补救行动
7、化解误会
谢谢!
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