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外出技巧 1 、拜访前的准备 拜访前的准备工作是基础工作，只有做好充分的准备，才能在拜访洽谈时 做得更好、更出色，提高工作效率，不至于浪费时间，也能给客户留下一个好的 印象。 I 《》 确定当日的拜访计划 拜访计划主要包括：当日拜访客户的数量、拜访的对 象目的，以及拜访该客户所需用的时间，分出已确定的拜访对象和随机拜访对 象，在做此项工作时，最好能制出表格，认真填写，在当天下午下班之前制订 出第二天的工作计划。 制订拜访计划是 次日工作的核心，因此 应当认真制订 ， 按照计划行事，做到心中有数，有的放矢地工作。 II 《》 携带有关资料 。根据当天下午制订的拜访计划，在次日上班时确定所需带 的资料和份数，以便资料准备充足，一般情况应携带以下相关资料： 彩页 ， 名片、笔记本、笔； 其它相关的资料， 整理自己的仪容仪表 任何一个人都会愿意与一位穿着整齐干净的人打交道，合适、干净、大方的 , 穿着打扮，不但能提高你与客户接触交谈的自信心 而且也会给你带来良好的洽 谈氛围，所以穿着必须整齐清洁，在出发之前，对着镜子照一照，检查一下自 己。 2 、行动管理在拜访准备工作做好以后，就要对当日要拜访的客户进行分类排列， 对于熟悉的客户首先应打电话预约，根据客户的轻重和距离远近以及计划拜访 花费时间的长短情况，列出拜访的先后顺序，做到统筹安排，准备出发。 确定 行动路线 在对拜访的客户先后顺序排列后，置业顾问要对所要拜访的客户逐一地确定行 动路线，看看哪条最为省时最为方便，容易到达，选择出最佳路线。 洽谈是 在拜访客户与客户交谈时最为重要的环节，能否能达到让客户有意向的 目的，需要 在洽谈时注意洽谈时的节奏与步骤。 1 （）登门 鼓足勇气，树立自信心去拜访客户。 2 （）说明来意见到客户，首先向对方问好，自我介绍说明来意，递送资料 及名片，展示项目的有关证件或资料。 3 （）解说 应对项目本身的特点，简明扼要地向客户说明，抓住要点，有针对性地讲 解 。 4 （） 客户提问 根据客户提问情况，要对答如流，做到问一答二，问二答三 。 5 （）消除异议 对客户提出的异议，不能及时做出回答的，应从另一角度来讲，适当地放 大项目的优点，加强对客户的引导，忌对客户轻易承诺，发生争吵。 6 （）劝说 在对以上客户交谈时，若客户没有提出拒绝时，要抓住时机，对客户进行 劝说，劝说时赞美顾客，联系物业本身的特点和实际情况，进行理性说服 7 （）达成共识 、成交此阶段， 通过劝说能与客户达成共识，说明本次拜 访已取得了较大的成功，但不可能通过一次的拜访就达到签约。所以一般 情况下客户不会马上做出决定， 应抓住时机向客户约定时间，邀请客户 到招商现场或约定下一次拜访时间。 8 （）致谢道别道别时， 应当对本次拜访占用客户时间表示歉意，多说： “谢谢、对不起 、打扰你了、耽误你的时间了、再见”等话语，同时最后别忘 了向客户索取名片或联系方式，然后帮客户关上门，礼貌地离开。 4 。、评价 拜访回来后， 对当天的工作进行总结和检讨，对拜访成功的客 户分析经验，对拜访没有成功的客户进行检讨，分析失败的原因，认真总结经 验与教训 。 1 （）对当天拜访的客户，认真填写客户资料卡，建立客户档案 。 2 （）对拜访的客户逐一进行分类、辨别 、分出有效客户，对下一次拜访制 定策略。 3 （）各 组织起来，对当天的工作情况进行交流探讨，各述已见，互相学 习以便取长补短。 4 . （）制订第二天工作计划，填写计划日程表 5 、自己的心理 一位著名的心理学家曾经说过： “能完全占有自己的心者，也 能获得世上可贵的珍宝 。”一天疲劳的外出拜访下来，可能会碰到形形色色的人 遇到多种多样的阻碍，如何调整自己的心理，变退缩为积极进取，就显得尤为 重要，所以作为一