马斯洛需求层次理论在客户拜访分析中的运用【梁文胜】.pdfVIP

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2017-08-28 发布于江苏
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马斯洛需求层次理论在客户拜访分析中的运用【梁文胜】.pdf

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马斯洛需求层次理论在客户拜访分析中的运用【梁文胜】

马斯洛需求层次理论在客户拜访分析中的运用采购中拜访对象也是影响销售策略制定的重要因素。在指定销售策略时，需考虑不同客户的需求状况。在研究客户个人需求时，我们应用最多的是马斯洛需求层次理论。客户某一层次的需求相对满足了，就会向高一层次发展，追求更高一层次的需求就成为驱使行为的动力。相应的，获得基本满足的需求就不再是一种强大的激励力量同一时期，一个人可能有几种需求，但每一时期总有一种主导需求，对行为起决定作用，而其他需求处于从属地位。任何一种需求都不会因为更高层次需求的发展和满足而消失，各层次的需求相互依赖和重叠，高层次的需求发展后，低层次的需求仍然存在，只是对行为影响的程度大大减小。采购对象的需求对于销售的影响： ü 客户目前、未来的主导需求是什么 ü 产品、服务如何满足客户的主导需求（作者：梁文胜老师；配图：呆酥）