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三段法 -- 协助经销商成为客户咨询顾问 一、 目前家用中央空调营销的现状 　　伴随着中国经济的迅猛发展，居民的生活消费水平日益提高，一种能够满足新兴消费需求的空调产品也在逐步走进我们的生活。1999年，业内首次清晰的提出家用中央空调的概念；家用中央空调能够同时满足60至600平方米的各种户型多个房间的要求，目前，在欧美、日本等国的公寓、住宅、别墅已经普遍使用，美国使用率超过70%，在日本超过50%，而我国家用中央空调的使用率仅占空调行业的5%左右。据国内一项调查表明，约有26%的消费者表示愿意安装家用中央空调。 同时区别于传统家用空调来看，国内家用中央空调行业的利润率也普遍达到了30％以上。 　　家用中央空调未来巨大的市场容量以及较高利润率也吸引了众多著名家电企业的进入。美的、格力、海尔、新科、奥克斯、TCL、春兰、三菱重工等国内外品牌纷纷涉足其中，一时间，家用中央空调成为中国空调业新的竞争焦点。事实上，也正是看中了这一点，无数的厂商才纷纷涌入这个大“熔炉”去“淘金”。　 　伴随着传统空调企业的介入，大量的经销商、代理商也纷纷进入这个行业内来分一杯羹，目前家用中央空调大体上有四个销售渠道：1、经销商代理营销；2、厂家直接招标营销；3、大型家电连锁和专卖店直销；4、以家用中央空调安装公司等代理销售，这四个渠道的销售情况各有不同。　 1、 经销商代理营销；是家用中央空调零售的主要阵地。很多以前经销传统家用空调的商家为了紧跟潮流，也纷纷经销起了家用中央空调。但他们在销售方法上，还是沿用以前经销传统空调的一套办法，除价格竞争外，对家用中央空调的专业知识却知之甚少。例如，家用中央空调和传统家用空调相比，有什么优点？风管机、 冷水机组、多联机有什么区别？如果对这些家用中央空调基本知识都缺乏了解，顾客如何信任及选购？几万元一套的家用中央空调的生意就难做了。有些商家不重视销售人员素质的提高，没有对销售人员培训家用中央空调的一些基本知识，因此大大制约了家用中央空调的零售业务。 2、 厂家直接招标营销；而对于生产家用中央空调的企业来说，一般看中的是房产业招投标来获取整个楼盘的家用中央空调工程项目，对于零售则通过自己的销售网络、专卖店、特约经销商进行，这些生产企业重视对销售人员的专业培训，有些自己还拥有设计安装施工队伍，因此在销售时能为顾客出谋划策，根据不同的房型做出相应的方案，成为零售中一支不可忽视的力量，但由于销售成本及管理难度等原因，目前在市场上还难以成为主流。 3、 大型家电连锁和专卖店； 营业员都接受过专业的培训，对家用中央空调的性能都比较熟悉，对于顾客的疑问都能如数道来。有些商家甚至还拥有家用中央空调实际安装施工调试队伍，对家用中央空调从销售到安装调试都得心应手，因此能博得顾客的欢心，但是由于大型家电连锁一般处于大中城市，市场覆盖率存在一定问题，更关键由于是被动销售且顾客认为中央空调需要更专业安装设计队伍，导致大型连锁家电专卖店市场分额一直偏低。 4、 已获得专业资质的中央空调安装公司：能提供从销售到安装施工的“一条龙”服务，使用户省却了许多麻烦，在销售时具有很大优势，但目前这部分的销售业绩一般不在统计之列，因为主动营销能力偏弱，还是侧重在售中的安装调试阶段； 因此，目前，经销商代理营销是主要的生力军，同时也面临着巨大的障碍，影响了家用中央空调的普及，如何跨越并超越是当务之急。 二、 经销商目前在营销上面临的槛尬 1、 用传统家电的营销模式来销售家用中央空调是不合时机的 由于家用中央空调是工程项目的特点，较高技术含量且金额偏高，需要非常高专业技术的项目团队来执行的，不能靠原有夫妻老婆店的模式来拓展，而是需要有技术专长的销售顾问+ 售前方案设计的工程师+技术研发性的技术专家+现场实施团队来共同完成的。 经销商进军中央空调，必须对其传统营销方式进行转型，这也将成为企业拓展中央空调市场的一大挑战。（对比图如下：） 2、 缺乏营销策略的规划、过多依赖厂家的政策和价格砝码 某些经销商在市场推广方面过度依赖厂家的支持，甚至错误地认为“市场是厂家的，应该由厂家来投入”。俗话说“己所不欲，勿施于人”，要想建立真正意义上的战略合作伙伴关系，就要先从自身做起。只有厂商认为这家经销商具有了一定的实力和能力，才会给予政策保护加以扶植和培养；否则，厂家也不愿意把一块市场白白的浪费掉；价格是保护多方利润的一个提前，如何避开价格的竞争，提升产品及服务的含金量也是非常重要的，否则家用中央空调的行业就会非常快的过渡到家电行业了。 在近期，对杭州地区经销商希望得到厂家具体支持的比例（如图）更能说明这一点。 3、 缺乏专业的营销团队 因为经销商的代理制经过了近10年的发展，已经形成了一定的规模和数量。从代理商的发展现状,我们总结出经销商如下的发展特点。 　　(1)