大区经理“8荣8败”法则.docVIP

[阅读提示] 大区经理是企业战略思想转化为战术行动的“钦差大臣”，是开辟一方天地、驻守一方疆土的“营销诸侯”。走上大区经理的岗位，意味着一名营销人初具“将才”。但是如何在如此重要的岗位上稳住地盘扛起“将旗”，则需要大区经理探寻自身的生存法则。 打江山难，守江山更难。如何守住自己千辛万苦打拼出来的“大区经理”？ 大区经理是企业战略思想转化为战术行动的“钦差大臣”，是开辟一方天地、驻守一方疆土的“营销诸侯”。走上大区经理的岗位，意味着一名营销人初具“将才”。但是如何在如此重要的岗位上稳住地盘扛起“将旗”，则需要大区经理探寻自身的生存法则。 大区经理“八荣法则” 一、三分战略，七分执行 决策层欣赏一位大区经理，不是因为他的决策分析能力，而是他对决策的执行能力。为此，大区经理要充分领悟并理解企业决策层制订的战略，在战略层和决策层保持高度一致。用三分精力去领会战略，用七分力量去贯彻和落实。大区队伍执行力的提升，首先要求大区经理以身作则，严格执行公司的决策，服从上司的指挥；能够将公司的决策转换成清晰的工作指令；以及将具体的工作方案、方法、要求等传达给下属，这样才能督导下属快速行动。 二、四分专业，六分沟通 对相当多的大区经理来说，缺乏的不是专业技能，而是沟通能力。大区经理要以“四分专业、六分沟通”来指导自己的工作。在企业里，很多人的专业技能都不错，为何你能坐上大区经理的位置？这是因为你的沟通能力相对强。要想把位置坐稳，你必须提升自己的沟通能力。对很多“封疆大吏”而言，服从不等于盲从。当你发现上司的指令与市场情况不吻合时，要及时与上司认真、坦诚地沟通。既不能“唯命是从”，也不能“将在外军令有所不受”。 三、适度资源，中游业绩 作为一名大区经理，业绩一直特别好，好不好？不好；业绩一直较差，行不行？不行。业绩一直好，有人“枪打出头鸟”；业绩一直差，有人“痛打落水狗”。精明的大区经理在争取公司资源时，会把握一个度，就是不贪最多、不甘最少。适度的资源让自己始终保持一个中游业绩，也让自己在决策层中保持一个“从不完美、一直不错”的形象。这样会让你在企业一直干下去，直到自愿走人。 四、核心客户，核心业务 大区经理不能事无巨细、事必躬亲，也不能啥也不管、放任自流。要一手抓核心客户，一手抓核心业务员，且两手都要硬。只有将核心客户的困难和忧愁系于心间，在保证企业利益的同时，处处替他们着想，才能赢得他们的鼎力帮助和配合；只有将核心业务员抓在手中，为他们提供指导、资源及发展平台，才能使他们忠心耿耿。有了这两条腿的支撑，大区经理就可以在自己的地盘上行走自如。 五、第一思维，第一市场 大区经理必须具备“第一思维”，要能够在自己的区域内打造出“第一市场”。第一市场的销量在同类产品中是第一、网点的覆盖率是第一、品牌的影响力是第一。做出这样的市场，大区经理在区域内对客户才有说服力，才能促进其他市场的发展，才能在公司内树立大区经理形象。 六、塑造品牌，高扬“将旗” 大区经理到了塑造自我品牌阶段时，只有打造出自己的特色和个性魅力，才能“一呼百应”。个人魅力的塑造有以下几点：尊重上司但不畏权贵；体恤下属但不袒护属下；行动为先从不口头至上。同时，实践中有绝招、困难前有办法，会议总结条理清晰、情报翔实准确、分析全面系统，常常有几句话成为“内部经典语录”，时不时还有几篇心得体会在一些专业杂志上发表。 七、宠辱不惊，将相之才 老总总是在表扬你，但是有一天当他发现你没什么可表扬了，你就会坐上“冷板凳”；老总总是在批评你，相信用不了太久，你就会自寻退路。一个真正赢得老总喜欢的人，是成为他批评与表扬的“示范体”：你的优点，是他想让其他人学习的；你的缺点，是他想教育别人的。通过你这个“示范体”，他可以更好地提高团队战斗力，而你也永远会是老总的“将相之才”。 八、狡兔三窟，进退有路 大区经理属于高薪一族，如果离开企业一两个月，就会产生巨额损失。可能导致家庭埋怨，更重要的是大区经理手下无论如何都有几个弟兄需要照顾，如果撑不起一方天空，别人如何与你共闯天下？因此，大区经理要通过自己在第一窟所创造的业绩、树立的个人魅力、打造的圈内影响力来开拓和挖掘第二窟、第三窟。假如能够做到这一点，你一定能够时刻以大区管理者的身份驰骋于市场。 大区经理“八败法则” 一、师出有命，出师未捷 出师未捷身先死，长使英雄泪沾襟。我们目睹了太多的大区经理上任1～3个月后就被“斩首马下”。他们之所以很快落马而归，主要是因为他们在出征前未与老总就大区的定位和使命达成共识。不同的大区，企业决策层对其定位和要求的使命是不同的。只有把本大区的定位和使命与决策层达成共识，才能“笑傲江湖”。 二、拥兵自重，闭塞忠言 从某种意义上讲