7.挖掘顾客的需求.docVIP

第七章 挖掘顾客的需求，解读顾客不愿购买的障碍 ——不针对需求的推销是浪费精力的无效推销 更多时候我在培训课上故意神秘地对学员们说： “我有个简单易行的，迅速成为巨富的办法，大家想知道吗?” 再看大家的眼神，个个个都直了，交头接耳做小动作的都一个个伸长脖子冲着我。我接着说： “那很简单，以最便宜的价格买进来，最责的价格卖出去，最大量地卖，不就是世界首富了吗”? 大家哄堂大笑，看来大家知道这道理简单，却没法实施。我又逗大家： “推销也很简单，大家何必花时间花钱来学呢?不就是告诉你的产品能满足顾客什么，让顾客购买就是了。” 有一个学员马上提出问题：“关键是你怎么说服这正是他需要的，还要排除许多顾客不购买的障碍，有时顾客就是不签单，你都不知道为什么，甚至你明明知道顾客说的没有计划唯，没有钱啦是搪塞你的话，你却没办法应对!” 对，正是这样，从简单的买卖公式中看，似乎一切都很简单，具体实施起来的细节却颇费思量。从前边销售流程一节我们已经看到，销售的过程就是满足顾客需求的过程，创造一个顾客的需求，发现顾客的某种需求，证实让顾客信以为真这正是他的需求，同时，解读出顾客暂时不愿—购买的障碍，并排除辞。这是我们推销工作的核心，推销员不要常陶醉于自己产品的种种优秀之处，应异常稳准狠地扑向顾客的需求及顾客不购买的障碍，知道哪里是顾客的需求及购买障碍是第一步，满足顾客的需求排除顾客不购买的障碍是第二步。