房地产客户类型及买家分析.docVIP

客户类型、购房目的及买家分析 一、识别到访顾客的不同类型： 1、业界踩盘型 应持开放的心态，对方不主动，不急于接触，不可冷眼旁观。 2、巡视楼盘型 这类客户无明确的购买目标和计划，但已产生购买物业的想法。可主动推荐，但不要老盯着，使产生紧张或戒备心理。 3、胸有成竹型 有明确的购买目标和计划，是通过朋友、报纸、电视等广告宣传所吸引。应迅速抓住顾客的购买意图和动机，不宜有太多的游说和建议词，以免令顾客产生反感，导致销售中断。 二、把握顾客购买动机： 要想通过良好的服务来创造顾客，首先必须要了解顾客，把握不同顾客的购买动机和心理特征，从而为顾客提供更为完善，优质有效的服务。 1、一般购买动机 1）本能购买动机——生理本能需要引起的购买动机； 2）心理性动机——理智动机，感情动机； 3）社会性动机。 2、具体购买动机 求实购买动机 求廉购买动机 求便购买动机 求安购买动机 求美购买动机 求优购买动机 求名购买动机 求新购买动机 攀比购买动机 三、客户性格类型与应对策略 1、冲动型 特征：性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定。 要领：平心静气的透视并判断其心理反应。销售语气明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。 2、沉着稳健型 特征：通常有丰富的购房知识，对房屋本身及市场行情较了解，冷静稳健， 深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。 要领：对楼盘有全方位的深刻认识，以平常之心，不厌其烦就房屋的特征、质量、开发商实力等作详细说明，内心提供客观资料与证明，言词有理有据，以理性判断为易，以获取客户的信任。 3、多疑谨慎型 特征：疑问较多，外表严肃，反映冷漠，对楼书及售楼资料反复阅读，出言谨慎，不易获取信任。 要领：详细解说房屋的优点，从小处着手，培养信心，以亲切、诚恳的态度打动他，与其闲话家常，了解其经济状况及购物原因，拉近距离，令其放下戒心。 4、犹豫型 特征：精神与动作飘忽不定，难以捉摸，对楼盘及售楼资料彻底了解之后，对房屋已产生兴趣，仍拿不定主意是买还是不买；买高层好还是低层好等；说话时， 视线不断移动。 要领：凭借对客户情况的了解，在不伤害对方自尊心的前提下帮他去决定，以房地产专家的姿态，朋友的角度替他作出选择。 5、果断型 特征：动作积极，眼光直视有力，声音宏亮清晰，表情丰富，作风充满自信坚决。 要领：认真倾听，掌握了客户的兴趣点后，有针对性的作重点推介，注意对楼盘户型、价格等方面的比较。 6、无知型 特征：对购房一无所知，问题多而杂，甚至问到很多与购房无关的问题，善倾听。 要领：主控谈判现场，尽量详细解答其所提问题，并说明楼盘的畅销程度。并提出可信有力的销售业绩，质量保证等，态度和善、诚恳，不要让其产生压迫感。 7、挑剔型 特征：主观性强，心思细密，喜欢挑毛病，常对于建筑材料、规划、环境、房型、座向、公共设施等表达主观意见。 要领：给予适当的恭维，切莫与其争论，可强调房屋的优惠，付款方式优惠等，谈判中要多问“为什么呢？”，以便更了解他的想法，对症下药。 8、高傲型 特征：趾高气扬，盛气凌人，爱摆架子，常拒人与千里之外，不屑不顾，举止高傲。 要领：以诚恳谦虚、亲切明朗的态度，面带笑容，不能表现出你的傲气与不耐烦甚至讨厌，以楼盘的素质、品味，特定说明客户地位、身份的突显，或衬托其尊荣，以刺激其虚荣心，从而引发购买欲。 9、从众型 特征：从众心理相当重，常问房子是否好卖，卖了多少，什么人买得多，还有多少房子，非常留意现场成交情况。 要领：有选择的推介楼盘的优点，营造自己非常忙碌、客户非常多、楼盘套量有限等气氛，亦可暗示升价增值在即， 机不可失。 10、贪小便宜型 特征：对一些鸡毛蒜皮之事看得很重，对于一分几毛能省就省，关心有没折扣，有没优惠，有没赠品等。 要领：适当使用折扣或赠品。 11、女士当家型 特征：购房决定权在女方，女性言多，并处主导地位，而男性往往是沉默不语或附和女方。 要领：如果是女置业顾问最好是以姐妹身份与其交谈，向其详细介绍房屋的特点，而且言语间要留意客户的喜好，创造“共同语言”让其对你产生好感。无论男女置业顾问切不可忽视男方的意见，因为有可能在关键时刻你对他的尊重会让其为你说好话，至少不会讲对你不利的话。 12、男士当家型 特征：与“女士当家型”正好相反，一切以男方为核心，女方沉默或附和。 要领：与“女士当家型”相仿。 四、客户购房目的及应对策略 1、投资型 特征：利用手头的闲置资金，通过投资的方式达到“ 钱生钱”的目的，此类型客户，无年龄界限。 要领：首先要告诉客户，房产是具有稳定收益，比其他任何商品都具有保值、增值特性的投资品；充分体现楼盘的区位价值（交通、环境、配套）、价格优势，通过介绍未来发展，以价格对比的方式为客户明确到底能够赚多少钱，并体现“低投入、大回报”的理念。 2、养