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建设银行大学生龙卡信用卡营销策划报告班 级：融管理与实务1334班学号：姓名：目 录1、市场调研与营销环境分析11、1市场调研11、2环境分析11、2、1宏观环境影响11、2、2 微观营销环境分析32、 大学生信用卡市场的选择与定位42、1 大学生信用卡的市场细分42、2目标市场选择42、3市场定位42、3、1功能定位52、3、2 消费安全定位52、3、3网上银行查询需求定位62、3、4 消费群体差异化定位63、目标市场的介入63、1挖掘和识别目标客户63、2客户深层次需求分析63、3客户沟通及产品展示73、3、1客户沟通73、3、2产品展示73、4谈判、确立、成交84、服务品质评价及客户维护品质评价84、1服务品质评价94、2客户维护9大学生信用卡营销策划报告1、市场调研与营销环境分析近几年来，我国经济迅速发展，注重当前生活物质和精神的双重享受，超前消费已经成为大多数人的消费趋向。目前信用卡的使用人群主要是上班族、公职人员、自由职业者等。据权威调查数据显示截止2012年我国大学生占全国总人口的25%,且我国大学生人数正在以每年是我国信用卡消费的新生群体。建设银行咸阳支行在对咸阳市大学生消费水平、信用评估、市场潜力等方面进行深入调查与研究之后，根据目前信用卡零售业务的现实状况，决定从大学生信用卡营销中打开市场缺口，努力推进我行的零售银行业务。1、1市场调研（1）目的:①促进建设银行龙卡大学生卡的办理量。? ②传播品牌所倡导的“人生理财，从学校开始”的精神，鼓励学生在大学期间培养个人理财观念及理财习惯，善于运用钱财，有度消费，创造未来的品质生活。? ③促进在校大学生“先消费，后还款”的先进消费理念的形成以及提醒其“个人信用体系”在日后生活中的重要性。? ④进入高校宣传借记卡与信用卡的实质区别，让大学生了解建设银行以及“龙卡”信用卡。? （2）方法：通过调查问卷、邮寄调查、电话调查的形式，针对广大在读高校大学生对于信用卡消费的态度、对于信用卡的功能需求、透支额度的划定、还款能力各方面综合统计收集数据，充分高效地利用新闻媒体网络等宣传途径，扩大宣传规模和力度，扩大我行大学生信用卡的知名度 （3）具体步骤:通过走访各大本科院校，向在校学生群体进行调查问卷、电话调查和建设银行网点直接观察，根据具体数据分析导致建设银行龙大信用卡销量低的原因和侧重此类消费人群的消费心理。1、2环境分析1、2、1宏观环境影响（1）市场潜力：目前，我国国内生产总值的增长速度每年保持在9%左右，城镇居民的家庭可支配收入也逐年增加。再加之20几年来的计划生育政策的成效，使得80年代后出生的大学生基本为独生子女，更加大了现代大学生消费能力。据《2006中国大学生消费与生活形态研究报告》调查显示，大学生每学期的平均消费金额为5000元左右，平均年消费额在1万元以上，超过了全国城镇居民人均年收入。巨大的消费能力使得大学生成为信用卡的主要发行对象，对大学生信用卡市场的有效开发，必然会给商业银行的信用卡业务带来巨大的利润。（2）同行业竞争：目前开办大学生信用卡的银行有：中信银行、建设银行、广东发展银行、招商银行、兴业银行、中国农业银行等。建设银行与其他银行大学生信用卡对照表产品项 目建设银行广发银行交通银行中信银行特色功能免首年年费；航空旅行高额保障；分期还款；提现收费低；首年免年费；全球交易人民币自动结算；每月首境外取款免手续费；300万旅行交通工具意外险首年免年费；手续费一律低至5元/笔首年免年费；免费获得24小时意外入院医疗保险；每消费1元获积1分生日当天消费积分双倍年费8090140100信用额（最高）10000100005000010000提现额信用额的50%信用额的50%信用额的100%信用额的30%刷卡免年费政策刷3次刷6次刷6次刷5次注销方式拨打热线服务电话即可注销需要提前三十天向广东发展银行提交申请拨打人工热线电话即可注销信用卡已开通，并于当卡30日内刷卡一次拨打热线电话完成销卡最长免息期50天50天56天50天根据上表各大银行大学生信用卡综合各方面的比较，建设银行信用卡的优势表现在以下几点：刷卡方便，免息期适中，可分期付款。时尚是吸引大学生办理信用卡的首位因素，比例高达31.5%，18.3%的人认为增加信用卡信用额度是吸引他们办理的因素。另外，现在社会消费学生群体追求的就是速度和效率，满足超前消费的需求，刷卡有折扣，获取精美礼品，刷卡积分这些因素占得比例分别为14.7%，11.8%，6.5%，5.4% 。刷卡消费已成为学生们日常消费的主流，一方面，刷卡消费减少了现金携带的不安全因素，每张银行卡的密码和银行账户支付的各方面安保措施非常到位，可以让人放心无忧地享受消费的过程。另一方面，该信用卡贴心的还款免息期和分期付款功能的设置，从一定程度