第4篇 商务谈判的心理.pptVIP

第3章 商务谈判的心理 教学目标： 通过本章学习，了解商务谈判过程中的基本心理，明确商务谈判中谈判人员的需要和动机、性格和气质、情绪和情感的类型及在谈判中的表现。 教学要求： 本章主要内容 3.1 需要与动机 3.2 性格与气质 3.3 情绪与情感 3.1需要与动机 3.1.1需要 商务谈判需要在商务谈判中扮演着重要的角色同时,其满足程度也是衡量谈判是否成功的标准之一，谈判各方应该充分认识谈判需要的重要性，并利用理性谈判、换位思考、战略思维等方法和手段来满足各自的需要，才能真正实现互惠和双赢。 1．商务谈判需要的概念 （1）概念 （2）类型 ①生理需要，②安全需要，③感情的需要，④获得尊重的需要，⑤自我实现的需要，⑥求知和理解的需要，⑦美感的需要 2．需要与谈判 商务谈判需要是商务谈判的基础。需要是商务谈判的基础和动力，也正是存在着需要，才促使各方来参加商务谈判，借此达到满足各自需要的目标。 （1）商务谈判的基础 （2）以需要作为谈判的出发点 3．需要与谈判策略 （1）谈判者顺从对方的需要 （2）谈判者使对方服从其自身的需要 （3）谈判者同时服从对方和自己的需要 （4）谈判者违背自己的需要 （5）谈判者损害对方的需要 （6）谈判者同时损害对方和自己的需要 上述六种策略，都显示了谈判者如何满足自