保险代理人背后的秘密.docxVIP

在通过保险代理人购买保险产品时，你有没有遇到过下面的情况：你通过广告看中了一款产品，保险公司的客服也表示此产品正在热销中，可是当你和代理人沟通之后，他却极力推荐另外一款保障内容差不多的产品；还有时你觉得某产品不错，想一次性趸缴10万元保费，代理人却一直建议分开10年缴，每年1万元，保险公司难道不想多收保费进来吗？代理人建议背后的秘密这些令人费解的事情背后，其实都是因为不同产品给代理人的佣金比例不同造成的。 所谓佣金，即保险代理人为客户提供咨询及投保服务，保险公司为此向代理人提供的报酬。客户所交的保险费里面，除了用于投资和购买风险保障的部分以外，还包含公司运营成本、公司利润和代理人佣金等费用。 曾经有一家大型保险公司想开拓电视购物频道市场，他们与专门的营销公司合作，产品由保险公司有针对性的重新设计，广告由营销专家倾力打造，并在电视购物频道上大力推广。按事先讨论的方案，客户电话打进呼叫中心以后，保险公司派代理人上门服务，根据成交量给营销公司分成。看似很完美的操作流程，客户看了广告之后反应很好，电话打进来的也很多，可是偏偏在最后一个成交环节上出了岔子，实际成交量非常可怜。 其实道理很明显，由于寻找客户的工作由营销公司通过电视广告完成，所以，此款产品的佣金就分成了两份：一份给了营销公司，另外一份才是代理人的。而代理人见到客户之后，为了自身的利益，往往会推荐另外一款类似的产品，两者的保障和价格都差不多，甚至后者可能还更便宜一些，客户比较之后当然就选代理人推荐的另一种产品了，而代理人也得到了更高的佣金收入。最终，此次保险公司与电视购物频道的合作因此而草草收场。 再看看趸缴、期缴的问题，表面上都是交10万元保费给公司，但是趸缴的话，代理人只能一次性拿到1500-2000元左右的佣金；如果分开10年做期缴，则第一年代理人就能拿到差不多同样的佣金，而之后几年还有续期佣金可以拿，何乐而不为呢？ 佣金到底有多高？看到这里很多人估计要问，那么保险的佣金到底有多高呢？ 其实相对于总保费而言，佣金的比例并不高，保监会的规定是长期保单的所有费用总和不能超过客户所交总保费的5％。一份20年缴的长期保单，假设年缴5000元的话，每年的费用不能超过250元。即使保险公司把这钱全部发给代理人作佣金，一个新进代理人起始的收入就太低了，一个月做两单才拿500元，根本无法生存。所以实际操作中，保险公司是把这20年的佣金总和，集中到前5年发放，特别是第一年比例比较高，能达到30％-35％，这样做两单就能有3000多元的收入，可以支持新人生存下去了。 这里有一个提醒：所谓30％的佣金，绝对不是客户的钱一下子就没了30％，仅仅只是第一年度保费的30％而已，请不必紧张。 我们制作了一个简单对比的表格，下面所写的佣金比例，是目前国内保险产品的一般情况，仅供了解参考。趸缴5年缴10年缴20年缴及以上寿险/养老险/长期健康险1.5%-2%10%（第一年）5%（第二年）2%（第三年）2%（第四年）2%（第五年）15%-20%（第一年）5%（第二年）5%（第三年）5%（第四年）5%（第五年）0%（第六年以后）30%-35%（第一年）15%（第二年）5%（第三年）5%（第四年）5%（第五年）0%（第六年以后）万能险/投资连结保险1.5%-2%一般不指定缴费年限，故5000元以内参照寿险20年缴比例，5000元以上参照趸缴比例意外险/短期健康险15%-20%影响佣金比例的因素从上面的表格可以看出，产品类型和缴费年限，是造成佣金比例不同的最大因素。 意外险和短期健康险，有效期一般都是一年以内，总保费比较低，所以相应的佣金比例要稍高一些，才能保证代理人的时间成本。 寿险、养老险和长期健康险，因为缴费时间比较长，保费也比较高，所以把多年的佣金集合起来，总数比较可观。反映在佣金比例上，就是第一年比较高，缴费年限越长比例越高，20年缴的保单可以达到30％-35％左右。但是以后逐年降低，第六年以后将没有佣金，而公司和代理人依然会维护客户的服务，因为他之前所拿到的佣金已经包含了第六年以后的服务成本。 而时下比较流行的万能险和投资连结保险，一般不会指定缴费年限，保险公司都会假设客户连续投资较长的时间，参照长期寿险的比例执行。但是对这些带有投资性质的保险，有时候保费会做得非常高，如果全额按比例发放佣金的话，数额巨大。一方面已经远远超出了代理人的投入成本，造成不公平的现象；另一方面客户的投资账户也会因此造成比较大的损失，不利于和其它投资产品竞争。因此，保监会专门对此类产品制定了指导性文件，规范各公司的产品设计，目前各家公司都以5000元或6000元为区分标准，在此标准以内的部分参照长期寿险的比例发放佣金，而超过此标准的部分只按趸缴的比例发放。 此外，销售渠道的不同也会对佣金比例造成影响。除了我们前面所举的案例，