《国际贸易理论与实务》第12章.ppt

国际贸易理论与实务 第十二章 交易磋商与合同签订 了解： 交易磋商的形式、内容及程序； 2.合同的形式和内容。 掌握： 交易磋商前的准备工作； 2. 交易磋商的各个环节； 3. 合同有效成立的条件、时间及其基本内容。 重点：1、交易磋商的发盘和接受 2、合同的形式和内容 难点：《公约》对发盘和接受的解释 第一节 交易磋商的一般程序 交易磋商（Business Negotiation）是指买卖双方就某项商品的交易条件进行协商以求取得一致意见、达成交易的整个过程。 一、询盘 询盘（Inquiry），又称询价，指买方或卖方为磋商交易向对方提出有关交易条件的询问。 （1）买方询盘 【例】 Please offer Tung Oil lowest price FOB Fangcheng Port. （2）卖方询盘 【例】We can supply Tung Oil， please bid if interested. 二、发盘 发盘(Offer)，又称发价或报价，指交易的一方（发盘人）为出售或购买某项商品，向交易的另一方（受盘人）提出该项商品的交易条件，并愿意按照所提出条件与对方达成交易、订立合同的一种行为。 发盘一般采用的词语： offer（发盘）, firm offer（发实盘）,  quote（报价）, supply（供应）,  bid（递盘）…… 【例】We can offer 300MT Tung Oil lowest USD 200/MT FOB Fangcheng Port, shipment for 2012.3 , Irrevocable L/C for payment. 三、还盘 还盘(Counter Offer)，指受盘人不同意或不完全同意发盘人的发盘中提出的条件，为进一步协商，对发盘提出修改或变更的表示。 【例】Yours 5th Dec. Tung Oil counter offer USD 190/MT. 【例】Yours 5th Dec. Tung Oil counter offer USD 210/MT CIF New York. 四、接受 接受(Acceptance)指受盘人接到对方的发盘或还盘后，受盘人无条件地、完全同意发盘人所提出的全部交易条件，并同意按条件订立合同的一种行为。 表示接受的词语： accept（接受）, agree（同意）,  confirm（确认）…… 【例】Yours 8th Dec. Tung Oil counter offer USD 210/MT , accepted. 请报桐油FOB防城港最低价。 我方可供300吨桐油， FOB防城港最低价200美元/公吨，2012年3月装运，不可撤销信用证支付。 你方12月5日桐油，还盘210美元/公吨CIF纽约。 你方12月8日桐油还盘210美元/公吨，接受。 第二节 发盘 一、构成有效发盘的条件 《公约》：“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定，并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意旨，即构成发盘。” 有效发盘的条件： （1）向特定的人发出的 （2）订立合同的建议 （3）内容十分确定 （4）表明发盘人受其约束 （5）传达到受盘人才能生效 二、发盘的有效期 发盘人受约束的期限 受盘人接受的有效时限 注意：规定有效期时最好明确具体。 Why ? 明确发盘生效时间的意义： 关系到受盘人能否表示接受； 关系到发盘人何时可以撤回或修改发盘内容。 三、发盘的失效 （1）发盘人接到受盘人的拒绝通知。 （2）受盘人作出还盘。 （3）发盘人在发盘到达受盘人之前 撤回发盘。（发盘未生效） 小讨论： 我方某进出口公司用特快专递向美 国 H 公司发盘，规定有效期为7天，特 快专递寄发后两小时，外销员发现价格折算有错误，如该发盘被美国H公司接受，将造成一定的经济损失。 请问：在这种情况下，我方可采取 什么补救措施？为什么？ （4）发盘人依法撤销发盘。（发盘生效后） 【案例分析】 我某公司接到美国出口商发盘供应核桃仁500公吨