会场杀单各种对策.ppt

会场杀单探讨集锦 Meeting、Fighting、Checking … 谈判细则与流程 会议签单基本点： 1、紧迫性、唯一性 2、会议的促销 A 、5年送价值1800元的移动商务平台，包括回复、留言、 短信和彩信群发、通讯录管理等。 B、10年送价值2000元的wap网站。 C、签单2万送2000元网站、1800丝绸珍藏版的清明上河图 一幅。 谈判细则与流程 五步销售法： 1、寒 暄 （主动笑迎：您好，我姓X这是我的名片。请坐，请问老板 贵姓能否赐张名片呢？….哦！原来你这边是做….） 2、导入关键词—选词 （例：对了X总，这是我们给您做的方案，您看一下） 3、了解需求，讲明价值 找出关键词：X总，这下面的词你这边选哪个呢？… 静观其变 引导对方始终要搏的主动权。 谈判细则与流程 X总你这边是专业生产XXX，我觉得这个词比较适合你企业且价值非常大。（等对方回应） 你看哦象这些词都已经被你同行XXX给注册了。 （如对方没反映） X总，不知道你刚在会场听的怎么样？我想了解下你对我们这个短信网址怎么看待的呢？觉得我们这个到底能否帮到你企业）穿针引线，导出了客户的问题接下来就见机形式灵活应变： 谈判细则与流程 传递价值：站在客户的角度;这对我有什么作用及好处？ 1）品牌保护： 一旦被抢注有很多损失带来不必要的麻烦。 2）占领资源： 与行业相关的词有限，即便不用也可转让。 3）信息发布的新平台： 建网站是为了方便1亿网民，难道不希望方便4.5亿的手机用户？ 4）搜集潜在用户信息： 网站每天有多少人访问您或许知道，但无法知道是谁在访问， 及时获取潜在用户信息率先把握销售机会。 5）差异化服务： 市场竞争激烈，同类同质化严重，对短信平台的应用获得超越竞争对手的机会。 谈判细则与流程 4、促单思路 A..做大单，步步引入。 B.有效运用销售工具。 C.制造紧迫感： 1）同行刺激。 2）促销名额限定。 3）现场配合：自由人造势/同事之间的互动. 谈判细则与流程 5、强力签单收款 A.你现在注册就可以马上生效/同行刺激。 B.利用优惠政策。 C.现金还是刷卡。 D.循环刺激。 E.摆高姿态） F：王总；您现在可以在这边确认一下了；在这边签字。（签字）然后；小王；你带王总到那边的去办理一下。要充分相信 我们的财务是最有杀伤力的。 G：如果客户还是犹豫；继续重复价值以及 他感兴趣的点，介入第三者促进；进入二次营销。 谈判细则与流程 快: A.对于非老板者; 简单寒暄后;首先问有没有投资意向:有;谈;没有;委婉的说要不您再进主会场 仔细了解一下.会后我主动跟你联系. B 时间的有效把握与合理安排,不行的迅速甩包. 准: A现场谈判时一定要针对客户的需求及兴趣点;来展开猛烈轮 番攻击. B 第三者的介入与促单 ,一定要在有效的倾听后在第三方的促进.万不能盲目促进;否则适得其反. 谈判细则与流程 狠: A 销售就是一种心理的较量! B 对于已经认可并签单的客户，一定要深度挖掘。 C留到最后的一定是最感兴趣的;也是最有潜质的;对于最后的客户一定要 群起而攻之! 动力销售训练 ——第一天 三天课程的主要内容 成功销售人员应具备的知识 成功的自我介绍以及产品呈现方法 电话约访的战略战术 陌生拜访的设计 拜访前准备及拜访目标与策略 有效销售方案 客户拒绝分析与拒绝处理技巧 客户跟踪技巧 业务促成技巧与售后服务 售后服务 个人潜能 销售定义的探讨 请问各位：作为一个销售人员，您认为公司要求你们做什么？ 向客户展示我们产品的好处 让客户了解为什么应该购买我们的产品 确认客户认为购买我们的产品物有所值 解释为什么应该信任我们的产品 还可以有什么样的理解和解释？ 名词解释 潜在客户 还没有发生联系的，可能成为客户的机构或个人 准客户 已经取得过联系，但没发生交易的机构或个人 客户 已经决定与你的公司开始交易的机构或个人 生意伙伴 通过与你的公司的交易获得未来的发展的客户 作为销售人员 公司对你的要求 拜访潜在的客户 向准客户展示产品 促成客户为生意伙伴 销售工作的流程 访前准备（precall preparation） 寻找潜在客户（prospecting） 接近（approach） 识别问题（problem recognition） 现场演示（presentation） 异议的处理（handling objections） 成交（closing） 建立联系（building relationship） 访前准备 行业 公司 产品 竞争对手 寻找潜在客户 有愿望 有能力购买 需要收集潜在客户信息 接近 研究准客户的兴趣 研究准客户的利