铺货、陈列、店员培养（Distribution, display, staff training）.docVIP

铺货、陈列、店员培养（Distribution, display, staff training） -------------------------------------------------------------------------------- 200以上才可以浏览此内容要求经验值达到 -------------------------------------------------------------------------------- OTC代表跑店是一件繁冗复杂的事，有许多细枝末节但是概括起来有以下三点：铺货、陈列、店员培养。 铺货。所谓铺货，就是根据公司的要求，在限定的时间内将产品销入药店并摆上柜台。营销理论认为，购买者购买是否方便在很大程度上影响着产品的销量。所以，广泛铺货，以最快的速度争取在第一时间占领所有药店，是OTC代表的首要任务。在新产品上市的前期和初期，铺货面和铺货的速度尤为重要。优秀的OTC代表能在短时间内把铺货率迅速提升，主要是源于在日常工作中做好了基础性的铺垫： （1）建立”潜在药店”的名录。 优秀的OTC代表，手中常保存有一定的”潜在药店”的名单，这些”潜在药店”包括：在过去与公司完全没有交往的药店；以往有接触但没有业务往来的药店或市场上新开的药店；以及目前尽管有业务往来但销量不大的药店。有了”潜在药店”名录，就要不时对自己区域的药店进行分门别类，可以根据前期跑店的初步效果将客户分为”已有初步意识的药店”、”短期内有希望的药店”和”短期内有较小希望的药店”三类。这样，场外代表在接到新的铺货要求或面临销售任务增长时，就能把握工作重点，做到有的放矢、从容不迫。 （2）设定定期的”新药店”开拓日 在工作中经常会遇到一些情况：如OTC代表常为拿订单、送货、收款、拜访而疲于奔命，无法抽身开拓新的药店或主管让OTC代表努力开发新的药店，但OTC代表常常不会马上行动，而且常会有诸多的”借口”：如：目前很忙，“有空时再去开发”、“市场上没有新药店”、“开发新医院不如拜访老客户”等。这就反映出一个对”长期发展”和”短期维持”的认识问题。此时，场外代表必须明白，维持老客户固然重要，但如果不去开拓新药店，营业额的增长率在可预见的情况下会下降。如果市场在发展，而只在维持现有的产品客户，那么市场份额就会逐渐萎缩，等到销量下跌的时候，再去扭转局面就难了。 所以，优秀的OTC代表总会在自己的工作计划中，有意识地设定某日为专门开拓新药店的工作日。如果OTC代表在执行开发新药店的任务时觉得还需要公司予以支持和帮助，应提前与主管沟通。 （3）了解商业渠道 各零售店的进货渠道不统一，很多药店都存在着众多的供应商，因此，优秀的OTC代表应掌握更多的商业渠道的信息，并及时反馈给主管或商务销售队伍加以配合。 2、陈列 产品进入药店后，就要设法使药品从库房转移到柜台，并摆在醒目的位置（如：占据主要的陈列位置，更多的陈列面等）。同时，辅以相应的流行促销，目的是吸引消费者，方便消费者购买产品的陈列，要遵循五大原则： （1）总是将产品放置在容易被看到或拿到的位置。 （2）尽量扩大或增加产品陈列位置。 （3）尽量增加产品陈列面。 (4) placing a series of products centrally. 3, shop assistant training According to market research firm statistics, consumer selection and decision making, clerk recommended has great influence on consumers, which requires OTC to represent the clerk job training to recommend himself to sell drugs clerk. The following questions are: how to carry out the training of clerks? How to improve the recommendation rate of the clerk to the product? Faced with a large number of pharmacies and clerks, OTC representatives often find it difficult to start, I do OTC representative experience, there are the following points for reference: (1) ensure that the shop assist