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如何开发大客户 ----唐山 魏永良 课程大纲 （一）.我们为什么要做大单？ （二）.怎样做大单 （三）.怎样寻找、接触大客户？ （四）.找对人、做对事，对症下药 （五）.转介绍，业务不会断档 （六）.用“心”做，用“爱”暖，用“责任”爱 一.我们为什么要做大单 1.提升自己的品质、形象、价值，品牌 2.获得较大收入回报，为家庭、亲人、朋友、团队，社会而实现自己的价值 二.怎样能做大单 1.利用专业的知识，理念，事实，来做。 朋友→教师→专家→大客户所急需的人 朋友 最知心的人不一定是亲人，但一定是朋友。真正的朋友之间是无所不谈，无所不知的，既能够接受对方的表扬，也能够接受对方的批评，能同甘，也能共苦。 在与大客户接触过程中，我们一定要站在客户的立场上，想问题、解决问题，借助一些特殊的日子表达朋友的问候和祝福，真诚地交往是建立美好关系的开始。 教师 师者，传道、授业、解惑者也。一个优秀的教师能够把自己渊博的知识、高尚的人格毫无保留地传授给自己的学生，而且能够保证学生有效地吸收、消化，并进一步创新和提高，达到“青出于蓝而胜于蓝”的理想境界。 当好“学生”与“导师”。这是营销人员最基本的销售技巧，也是关键的一个环节。此时，营销员既应当好“学生”，摆正自己的位置，认真倾听他们的见解（千万不能老是打断客户的话题），又要当好“导师”，不失时机地对客户进行引导和启蒙，通过询问与引导客户，来达到探寻客户需求的真正目的，从客户的回答中，分析和掌握客户的需求，根据需求，有针对性地介绍适合客户的产品，增强其购买意愿。 专家 大客户为何要买你的保险？ 良好的品质，专业的知识，丰富的经验，良好的服务，持久的热情，把寿险当成终身的事业是大客户期望优秀业务员的标准 思索：我们需要过硬的专业知识及良好的服务，没有一个客户喜欢一个“一无所知”的业务员 大客户所急需的人 2.要敢于刺痛客户的心 他们共有的三大风险： A.企业风险 B.资产.财产风险 C.健康风险，意外风险 企业风险 所有产品都会更新换代，所有的企业都是一个结局-----倒闭。 政策性风险： 银行存款准备金率上调，银根缩紧，证券市场股指暴跌，打击投资者投资动机，企业税负过重，中小企业经营困难，这些新情况更加不利于中小企业正常融资。 市场性风险： ? 我国中小企业面临的最主要风险是市场风险。 首先是改革开放推动了生产发展之后，市场供应日益充足，产品也开始相对过剩，创业的方向选择就比较复杂?了。有些人选择得好，就发展了；有些人选择得不好，那就被淘汰了。这就是为什么中小企业被淘汰得比较快的一个原因。 其次，随着市场的发展，竞争的激烈，对经营者的素质要求越来越高。许多中小企业的创业者都是没有经过专业知识训练的，甚至很多是由刚放下锄头的农民成立起来的中小企业，这些人都需要经过一个锻炼的过程，在这一过程中，很多人必然会被淘汰出局，只有一部分会发展起来，这就是为什么很多中小企业会失败的一个原因。”在这种背景下，贷款难就显而易见了 管理性风险： 企业治理结构的家族化，导致的管理风险。 大多民营中小企业采取一人有限公司或家族（夫妻）股东的有限公司等企业形式，实质上与一人有限公司无二。公司主要管理岗位多为家族主要成员把持，由于企业主要管理层多为家族成员，容易形成行政机关的“一言堂”现象，管理方式存在随意性和临时性，有效治理企业比较困难。企业部门负责人无所适从，也容易产生排外现象。无法激励和调动员工和中层干部的积极性，也无法使企业经营管理走上正规化轨道，不利于企业健康发展。 出资人之间以及出资人与企业之间的权利义务关系的不明确、不协调，影响企业稳健经营和长期发展。 “可以共患难，不可同富贵。”表达的是势利之人会随着利益的大小而发生的关系变化，这也正是某些中小企业出资人之间利益关系变化的真实写照。其实，产生出资人之间的利益关系的变化在于企业设立之初，出资人没有明确利益分配的机制和企业发展壮大之时企业主要经营者没有正确的对待和处理个人与出资人之间以及个人与企业之间的关系。大股东与小股东之间的争斗，股东与公司之间的斗争导致企业出现僵局，经营发展陷于停滞，面临解算甚至破产者的案例不一而足。“苟富贵，勿相忘”或许是终结出资人之间利益纷争的奢望。 B.资产财务风险 1.企业经营风险至资产财务流失 2.国家税法：遗产税，赠与税，收入税等让 富不过三代甚至当代不在危言耸听 有统计称，民营企业解决了中国80%以上的就业，上缴税收占到全国财政收入七成以上，但其平均寿命只有2.9年。 国家的税制因素是影响民营企业税务风险的