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第四章：推销员的自我准备 主讲教师：张周印 第一节：推销员的基本素质 1 第一节：推销员的基本素质 一、道德素质 二、文化素质 三、心理素质 四、身体素质 一、道德素质 所谓推销道德，是指推销活动行为规范的总和。推销道德的基本原则是：诚信、负责、公平。“做人之道，以诚为本”。 推销员的品德素质 ⑴强烈的敬业精神 ⑵规范的职业道德 ㈠职业道德的概念：是指同人们的职业活动紧密联系、符合职业特点要求的道德 准则和道德规范 ㈡推销员职业道德的内容：推销职业道德包括推销员与企业、推销员与顾客、推 销员与竞争对手之间的相互关系的行为规范，它起着约束、衡量推销员行为的 作用。因此，推销员必须了解和遵守这些职业道德。 ㈢推销员职业道德的核心内容：对客户——真诚、友善、守信等；对企业——忠 诚、公平、守法等。 推销员的基本道德要求 “做人之道，以诚为本”推销员应该养成高尚的职业道德情操，不弄虚作假、以劣充优，不招摇撞骗，客户顾客，唯利是图。做销售首先是做人，“小胜靠智，大胜靠德”所以推销员首先要具备良好的职业素质，正确的经营思想 ，良好的职业道德，具有高度的责任感，并为人诚信。 古人云：人而无信，不知其可也。所以诚信是推销员具备良好道德素质的基本准则，诚信包括对企业和客户诚信。所谓诚信应包括：真实地反映情况，不歪曲事实，能够及时地察觉问题的真相。 推销人员的品格 良好的职业道德和推销思想，富有进取心，自信心和高度的事业心，满怀热情地为企业和顾客服务，是推销成功的第一步，也是做好推销工作的前提。 （一）具有正确的推销道德和推销思想 所谓推销道德，是指推销活动行为规范的总和。 推销道德的基本原则是：守信、负责、公平 （二）强烈的事业心和开拓精神 强烈的事业心是成功的首要条件，它包括对工作满怀热情，富有进取心，为企业和顾客的利益着想，积极的人生态度和创业敬业精神。 热情是推销员最重要的品德之一，它是你成功的动力。 富有进取心就是不服输的劲头。 一个优秀推销员应对自己的推销事业具有自豪感。这种自豪感源于严肃认真的责任感和充分发挥才能的强烈愿望，没有这种自豪感和事业心，就很难成为一个优秀的推销人员。 （三）坚定的自信心 自信心就是相信自己，对自己有信心。作为推销员，要敢于把自我推销出去。 自信具有感染作用——只要你同自信的人交往，他们的自信就一定会感染你，让你慢慢自信起来。 自信具有鼓励作用——自信可把一个障碍看成一条小沟。而自卑则把一个障碍看成一个深深的泥潭。 自信具有示范作用——自信者总有因自信而成功的经历。 自信心的最大敌人是懒惰和恐惧。 （四）顽强的自制力 自制力即“慎独” 精神，是心理素质的一个方面。指在单人独处状态下能控制自己的情绪，约束自己的言行的能力，遇事沉着、冷静，不能冲动。 （五）丰富的想象力 即推销人员要有艺术家的心。 一、推销员的道德规范类型 （一）最终结果道德规范 谈判者基于预期结果或最佳回报做出决策，行为的正确与否取决于事情的最终结果。（只要结果，不问行为） （二）规则道德规范 基于法律和事件的合法性做出决策，行为的正确与否取决于当时的法律、法规。（行为合法，中国人回避法律） （三）价值观道德规范 基于推销员的价值取向做出决策，行为的正确与否是基于社会推崇的价值观、社会规范或惯例来判断的（以金钱衡量一切）。 （四）个人道德规范 基于个人信念和良心做出决策，行为的正确与否取决于个人的信念和道德标准。（个人底线） 二、推销中常见的非道德行为类型 ?（一）对立场作虚假陈述。 ?（二）夸大其词。 ?（三）作弊。 ?（四）故意欺骗。 ?（五）有选择的伪造事实。 ?三、不道德行为的后果 ? 谈判双方都会最终受害。 ? 1、不道德行为得逞，没有受到惩罚，整个社会就会大行其道。 ? 2、不道德手段败露，受害人会寻求报复，双方关系归于破裂。 二、推销员的文化素质 文化是一个内涵十分丰富的概念。泛指一般知识、礼仪、习俗。它包括知识、科学、品德、情感、方式、方法、作风、文风、学风、纪律、机构、制度、传统、习 俗、 生活、饮食、娱乐、休闲等。包括人类所创造的全部精神文明和物质文明；包括意识形态：政治、法律、道德、哲学、艺术、宗教等；包括国家和社会的组织机构和规章制度；包括人际关系、国际关系以及各种交往、交换、交流关系，还有人与自然的关系；包括人的文性、理性、修养、本质、形象等； 人的文化品味。素养是平时经常有意识的学习、实践和修养，以及社会舆论、环境暗示的影响，从而使自己的知识、能力、作风、品德、胸怀、境界达到了一定的水平。素养