2厂家代表如何管理经销商.docVIP

如何管理经销商 主讲人：金 戈 【课程背景】 这是一个“渠道为王”的时代，谁拥有了强大的分销渠道，谁就拥有了源源不断的进钱“管道”。 厂家的产品竞争力以及渠道政策无疑是市场制胜的利器，但是，厂家代表对经销商的开发和管理尤为关键。 我们又经常无奈地看到很多厂家拥有庞大的经销商队伍，但是仍然卖不动产品。因此，谁拥有了优质经销商队伍，才算有了真正的强大渠道。 【课程宗旨】 我们不是把产品卖给经销商，而是通过经销商销售我们的产品。换而言之，我们不是看重经销商的压货能力，而是要激发经销商的出货能力。 【课程目的】 通过控制经销商的行为，维护市场的规范、稳定、持续运营。 通过对经销商有效地帮助、督导、管理，从而帮助经销商做强做大，提高厂家的销售力。 通过对经销商有效地管理、帮扶、沟通，从而使经销商在做强做大的同时，增强对厂家的感情和忠诚度，更愿意配合厂家的政策和文化，激发经销商销售厂家产品的热情。 【本培训关于经销商管理的四个概念】 沟通：促进厂家与商家的双向沟通，充当双方的沟通桥梁，沟通包括信息、情感、政策、反馈、改进； 控制：控制经销商的操作行为，使经销商行为良性，致力于操作的规范化、持续性，使整个市场相互协调。控制应该包括激励； 引导：引导经销商的心态、决策、行为，指导产品组合、终端操作，使其良性发展； 协助：通过信息提供、培训、其他方式和手段，使经销商做强做大。 【课程收获】 如何把经营平平的普通经销商打造成公司的优质经销商 如何激发经销商的狼性雄心，“狼行千里吃肉” 如何有效控制经销商的经营行为，促进市场规范化运营 如何帮助经销商做强做大，成为我们的核心利润源 如何通过沟通、激励等手段密切厂家与经销商的关系，使其忠诚于我厂家，提升销售我厂家产品的热情 利他才能利己，自立才能立人，厂方代表如何修炼自我，使自己能成为经销商的管家、顾问，从而有效管理经销商 【课程参加人员】 厂家销售总监、渠道管理人员、厂家渠道业务代表，厂家组织的一级经销商及其渠道专员等 【课时与课程形式】两天（12个小时）， 70%面授+30%互动讨论 【课程特色】 幻灯授课、影片激发、激情演讲，强大的冲击力震撼学员的心灵，帮助他们进行自我提升。 立足结果，强势改变，从分析现实、思路改变、行为改变到业绩改变。 金戈答问，出口成章。鼓励学员提出思想的困惑和经销商管理中遇到的难题，有效的双向互动解决学员更实际的问题。 【主讲人简介】金戈，企业管理顾问、资深行销培训讲师，中国《造狼运动》策划人、金戈狼性培训机构首席讲师，清华大学MBA执行经理班和上海交大EMBA营销总裁班客座教授。 金戈先生倡导“成功从敬业开始”，深入剖析影响国人走向成功的羊性，提出用狼性武装国人的头脑，打造“狼性中国”。 金戈先生采取互动、游走式培训。每次培训，汗水几乎能够将领带浸透。如果会场够大，一天的培训他能够在会场跑4.5公里，是大陆最有激情的讲师之一。 【课程核心内容】 第一部分：厂方代表的格局修炼和全面提升 很多厂方代表所做的工作，其实是“物流”，是“货”与“款”的操作，即催促经销商将款打过来，协调公司将货准时发至经销商的手中周而复始，仅此而已 厂方代表对经销商的管理任务： 从厂家向商家拉动，促进经销商盈利，做大做强，形成健康的渠道网络。 从商家向厂家拉动，积极反馈市场信息，厂家产品改良、政策修正，使厂家做强做大。 厂家与商家的双向拉动，互相促进，共同成长，形成稳定、紧密、积极的经济共同体。 管理经销商和管理下属不一样 下属必须要服从你的管理，这是义务，是制度，而经销商要接受你的管理，必须靠你的魅力。 管理经销商更难：因为你与经销商不存在行政隶属关系。 管理经销商更易：因为都是在发展自己的事业，都有主动性。 这就要求厂家代表更具魅力、沟通力，厂家更具产品竞争力、品牌影响力，合作更有前途，服务更贴心、实用。 厂家代表需要提升的能力 要成为通才：知财务，懂管理、会营销、能培训 具有鼓动性 能做危机处理，机智、果断 需要提升的心态： 原则性与灵活性 包容的心态 积极、乐观 对经销商满怀爱心、智慧 善解人意 第二部分：连结厂家和经销商，发挥桥梁沟通作用 沟通的狼性：有作为的领导是引导、推动民意而不是服从顺应民意。——叶利钦 正确把握厂家信息 主动搜集、整理厂家信息，然后进行创造性的描述 厂家信息应包括：渠道政策、品牌内涵、产品组合、最新动态、重大事件（良性、恶性），厂家实力（竞争力）、企业文化、行业动态、售后服务等 将厂家信息执行到经销商直至终端层面 重点一：如何有效实现渠道执行力 重点二：如何利用厂家的有效信息激励经销商的销售热情和对厂家的忠诚、信任 将渠道信息有效反馈到厂家 反馈哪些信息？渠道信息如何整理？如何才能有效反馈给厂家以便促进厂家的决策或产品改进 如何督促协助双方改进 如何进行厂家与