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* 需求分析 聆听的技巧－探察 ? 展开法——您说得可以再具体些吗？再详细些吗？ ? 总结法——对问题进行概述。例：您是想了解这款车的安全性如何对吗？ ? 重复法——重复问题，获得更多时间思考。 ? 澄清法——澄清事实，还原真实情况。 ? 反射法——针对问题里面的名词进行重复，鼓励他继续说下去。 ? 理解客户的意思，帮助客户明确他们自己的需求，让客户感觉到受重视 ? 通常人听的速度是每分钟500个字，但讲话速度是每分钟125-250个字。听的人至少有一半的时间可以用来做其他的事情 聆听的重点是用心去听，进而思考话语背后的信息，而非只听表面的语言 练习：医生的需求分析 病人：我全身不舒服 医生：提问…… * 咨询时需要了解的客户信息： Why: 客户为什么要买车 What: 客户准备买什么样的车（购车用途） When: 客户准备什么时候买车 Where: 客户准备在哪里买车 Who: 谁会最终作出购买决策 Which: 客户准备采取哪一种付款方式 How much: 客户打算买什么价位的车 ┅┅ 咨询 咨询 NSSW * 注意事项： 请注意，咨