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销售专业人员培训 天津工业大学艺术与服装学院 刘利 第一讲 销售的基本概念 1.社会演进对销售的影响 2.销售人员必须知晓的三件事 3.销售的涵义 4.销售工作的特性 5.销售的五要素 6.销售人员的工作职责和观念 销售人员必须知道的三件事 销售是件非常艰难的工作 销售人员必须是行动积极的人 唯有不断学习才能立足于社会 销售的含义 销售活动是由众多要素组成的系统活动； 销售的核心问题是说服客户； 销售活动是商品、信息传递、心理变化等过程的统一； 销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术。 销售工作的特性 主动性 灵活性 服务性 接触性 互通性 时效性 销售的五要素? 销售人员的工作职责 市场调研 奉公守法 销售计划 熟悉流程 销售产品 售后服务 销售信息 工作记录 销售人员应树立的观念 市场观念 应变观念 竞争观念 系统观念 贡献观念 信息观念 服务观念 时间观念 开拓观念 素质观念 第二讲 销售的基本认知 1.建立新的销售模式 2.销售的80/20法则与决胜边缘理论 3.如何提升销售素质 日本推销之神---原一平 销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。 具备的素质和长处： 宗教家：传教士的精神 哲学家：穷理致知，求知求真 科学家：有系统、有条理、有步骤、有组织能力 运动家：设定目标并打破纪录 社会改良家：永远要做最棒的 建立新的销售模式 新模式取代旧观念的原因 今天的客户比销售员聪明 今天的客户比较世故 今天的客户比较有知识 消费者有更多的选择权 竞争对手越来越多而且越来越强 如何建立销售的新模式 提供咨询与信息法。 老实销售法。 不取巧销售法。 利益销售法。 顾客导向销售法。 建立销售新模式的因素 关怀顾客 肯花时间与你的顾客相处 尊重客户 不断地提升客户对你的信任度 建立良好的第一印象 建立顾客对公司的信任度 社会认同 购买者的推荐 从业人员的穿着与仪表 展示的技巧 其他 销售的80／20法则 何为销售的80／20法则 由20%的拔尖的销售员促成了80%的业绩。而且他们比其余80%的普通销售员平均多销售16倍的业绩。 决胜边缘理论 拔尖的比一般的销售人员也并非差别太多，主要是决胜的关键——所谓的销售职能 提升销售素质 S→Smile ＆ Speech （微笑与表达的能力） A→Action （行动快速的能力） L→Listen （聆听的能力）? E→Education （自我教育与精进的能力）? P→Passion （热忱）? S→Service （服务顾客的能力）? M→Money （判断购买的能力）? A→Authority （判断顾客购买决定的能力） N→Needs （判断顾客购买需要的能力） S→Smart （聪明的，精干的）? H→Humor （幽默的） I→Imagination Invention Intelligence（想象、创造、情报等三方面的能力）? 何谓3HF 第三讲 销售人员个人发展 1.全方位销售职能测试 2.积极的心理态度 3.追求成长的自我概念 4.影响销售业绩进展的障碍 5.培养个人魅力 6.销售的心理定律 7.锻炼心理健康素质 8.持续发展个人力量 全方位销售职能测试 做下面的12道题目来测试你的个人发展程度。每题满分10分，请在下图相应题号的位置给自己打分，并将每题所得分数的相应点用光滑曲线相连接。? 积极的心理态度 □ 人际关系及同仁喜欢的程度 □ 身体健康以及给人的外表观感 □ 对产品的认识与了解 □ 顾客开发的能力 □ 全方位销售职能测试 接触客户的技巧 □ 产品介绍的技巧 □ 处理异议的技巧 □ 结束销售的技巧 □ 客户服务及管理的能力 □ 收款的能力 □ 自我“时间”与目标管理的能力 □ 全方位销售职能测试 积极的心理态度 拔尖的销售人员都是非常快乐、乐观、积极、友善、轻松的，而且能完全地掌握自己的生活 销售成功的80%来自态度，20%由性向所决定 思考的品质决定了生活的品质 【销售箴言