如何扭转采购谈判僵局谈判技巧.docVIP

如何扭转采购谈判僵局 扭转僵局的行之有效的手段有数十种之多。主要是： （1）改变付款的方式及时限。在成交的总金额不变的情况下改变定金数额，缩短付款时限，或者采用其他不同的付款方式。 （2）撤换谈判组成员或组长。 （3）转移不确定因素。把协议中的有分歧的部分搁置起来，等到信息充分时再重新谈判。 （4）改变风险承担的方式和时间。在交易的所得所失不明确的情况下，不应该讨论分担的问题，否则只会导致争论不休。 （5）改变对对方要求的时限限制。 （6）通过提议补偿程序和保证手段来提高成交后的双方满意程度。 （7）改变谈判的重心，从相互竞争的模式变为相互合作的模式。把双方的工程师、执行人员以及高层管理者集合到一起，相互沟通，共同提出倡议，根据双方的利益拟订谈判方案，将竞争模式演变为合作模式。 （8）改变合同的类型。 （9）改变百分比的基数。一个大基数配上小百分比或大百分比配上较小的可预见的基数，往往是一个契机，能把谈判重新引入正轨。 （10）寻找能在中间调停的人。 ??????? （11）安排一个双方的最高层会议或者高层热线电话，增加其他的既真实又明显的可选择项，使本来有争议的交易变得可以接受，改变明细或成文条件，设置一个联合的研究会，讲一些风趣的故事。 谈判的要点和技巧 　 　 　 　 　 知己知彼,百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、 品类市场及价格、 品类供需情况状况、本企