销售人员的基本素养 77页.pptVIP

Fisher Training for Sales Talent Fisher 销售人员的基本素养 训练销售精英 CB-1 问题 作为一个销售员应该具备哪些素质? 销售人员的基本素养 品性 诚实正直/满怀信心/胸怀大志 精神 持之以恒/积极进取 能力 影响他人/敏锐机智/有效管理/数理能力/正确思考 诚实正直 销售人员的品性 测试-我值得客户信赖吗 测试-我值得客户信赖吗 测试结果 非常值得信任=70分~57分 值得信任程度中等=56分~21分 信任评价低=20分~7分 测试-我的道德行为如何 测试-我的道德行为如何 测试-我的道德行为如何 测试结果 你的得分=15分~60分 诚实正直的含义 心胸坦荡 获得他人尊重 获得最大的长期利益 方法 说出简单的事实 区分销售秘诀和歪曲事实 秘诀 3个注意 先有事实 材料详实 公开真相 4个不要 不夸大 不要他人掩盖 不替他人掩盖 不说小谎 胸怀大志 销售人员的品性 测试-你是胸怀大志的人吗 测试-你是胸怀大志的人吗 测试结果 自我实现需要较高=35分~27分 自我实现需要中等=26分~23分 自我实现需要较低=22分~6分 胸怀大志的含义 用目标激励和压迫自己 方法 制作个人使命书 制作工作计划表 个人使命书 现状 愿望-目标 对自己的评估 测试-清楚现状 测试-自我评估 测试-发掘愿望 工作计划表 列示目标要素（技巧、知识、时间、精神） 分解目标 秘诀 工作日志 随意贴 满怀信心 销售人员的品性 测试-你的信心 测试-你的信心 测试-你的信心 测试-你的信心 测试-你的信心 测试-你的信心 测试-你的信心 测试-你的信心 测试结果 信心十足=54分~43分 较有信心=42分~31分 缺乏信心=30分~18分 满怀信心含义 让自己饱有积极向上的心态 方法 树立自己的形象 提醒自己：我能做到 不断更新形象 秘诀 不嫉妒和羡慕成功，看成功因素，对比自己 持之以恒 销售人员的精神 持之以恒的含义 不要为丧失可能的机会而后悔 方法 找到断线层（让自己丧失热情的困难） 告诉自己再做一次努力 重复提醒自己不要忘记目标 秘诀 主动和对自己计划有帮助的人来往 与让自己产生自卑的人和环境保持距离 寻求他人的帮助 不要让面子做怪 积极进取 销售人员的精神 积极进取的含义 积累能量、积蓄热情 方法 有针对性、计划性学习，强闻博记 了解积极情绪（渴望、信心、爱、性、热情、浪漫、希望） 乐观实践（分析失败的直接原因、寻找更多失败因素、让他人提醒直到自觉领会、明白必须及早反应） 增强乐观情绪的十种实践方法 积极心态自我培养法 秘诀 学习、学习、再学习 影响他人 销售人员的能力 测试-你的销售表现令人赞叹吗 测试-你的销售表现令人赞叹吗 测试结果 优秀=75分~70分 一般=69分~60分 凑合=59分~50分 差劲=49分~15分 影响他人和含义 改变他人的心理和行为 方法 倾听、回忆，假设客户是为我的利益 言行一致、热情表现信念 喜欢客户、开放坦诚 不批评和议论、尊重隐私，平和自然地交流信息 秘诀 表里一致的可信度 打动人心的说服力 双赢的谈判技巧 情非得已时果断决定 权力影响力 权力影响力 职务、地位、权力-强制、外在、不可抗拒性 非权力影响力 品格、知识、才能、气质、业绩-自然、内在、扩张性 语言影响力 客户的应用和实施计划 清晰简洁 有说服力 有感染力 得体的身体语言 有效的方式 沟通的总体感觉=7%语文表达+38%口头表达+55%面部表情 敏锐机智 销售人员的能力 测试-你的应变能力 测试-你的应变能力 测试-你的应变能力 评分 A=C=0 B=1 测试结果 有应变能力=6分~5分 仍需要改进=4分~3分 常有挫折感=2分~0分 敏锐机智的含义 通过捕捉信息看到本质 方法 发散和逆向思维 自信 有准备 秘诀 不断训练 有效管理 销售人员的能力 有效管理的含义 分出工作优先顺序 方法 对重点工作细化 掌握2/8原则 时间的利用 销售人员的时间=55%销售+45%其他事务 55% 销售=30%交流 +25%电话 45%其他事务=18%旅途等待+15%管理+12%服务性工作 秘诀 有计划 善于利用零散时间 数理逻辑 销售人员的能力 测试-数理逻辑的智慧 测试-数理逻辑的智慧 测试结果 “是”越多数理逻辑智慧越高 数理逻辑的含义 逻辑思维、运算、空间想象、数学知识 方法 逻辑推理训练 量本利分析 金融知识学习 秘诀 学习和掌握基本概念 用正确的方法计算 正确思考 销售人员的能力 正确思考 能正确分析问题 方法 归纳推理能力 演绎推理能力 秘诀 注意避免轻信和不相信不了解的事物 销售人员的基本素养 品质 诚实正直/满怀信心/胸怀大志 精神 持之以