销售沟通与谈判技巧-推荐.pptVIP

销售人员沟通的三颗心 二、学会听,听重点 1、留心捕捉脸部表情 2、洞察眼睛的变化 3、距离代表亲疏 5、暗示亲疏的非语言信号 说话前清晰、富有逻辑的思考 说话时语言简短、明确 使用对方熟悉的语言 充分利用非语言暗示 多让对方表述 人生就如一场谈判： 二.销售谈判策略 销售谈判两大核心 底线 期望值 1.不要显露情绪 2.不要轻易妥协 3.不要向对方报告 4.不要做过了头 5.不要把对方当朋友 6.不要在准备上输给对手 掌控谈判情势的六大法则 如何寻找筹码 明确这一回合你要的是什么 明确你的焦点议题 拥有对方想要的东西 我们有哪些东西是人家要的？ 如何让人家相信我们有这些东西？ 如何让对方想要？ 是先“拥有”再让他“想要”？还是先看他“想要”什么，再设法“拥有”？ 谈判就是为客户创造价值,至少包括个人价值和单位价值,这价值极具伸缩性,有时又无法摆到谈判桌面，称之为非谈判桌谈判。 非谈判桌谈判 谈判无处不在，任何非谈判桌谈判都大于谈判桌谈判！ 第部 分 4 体现用心 体现专业度 体现个性化 体现综合价值 准备充分，结局一开始就定了 方案介绍之因决定谈判之果 塑造价值3+2+1模式介绍法 B＝Benefit 利益 F＝Feature 特点 A＝Advantage 优点 E＝Evidence 证据 介绍产品的FABE法则 卖感觉 （创造感觉） 卖需求 （满足需求） 卖产品 （刺激感觉） 帮助客户找到他认为最合适的,而不是我们自己 价值是一种感觉,感觉是一种策略 谈判，重要的不是谈，而是“判” 谈：情报/时间/力量/沟通/性格/情商 判：区别，分辨，断定 谈判= 谈 + 判 ? 情商对谈判的好处是什么？ 第部 分 5 设计自我形象 摸底后谈判开局——知己知彼，百战百胜！ 营造和谐气氛 掌握切入主题时机 适当安排议程 良好的开局 周密详细的谈判开局计划 您是怎么考虑的？ 您在担心什么呢？ 方案中哪个部分您有疑虑？ 试水温,让谈判进退可控 开价高于实价 它留给你一定的谈判空间 你也许能以该价格成交 高价会增加你的产品或服务的外在价值 避免由于对手的自负而引起的僵局 是让买方感觉自己赢了的唯一方式 谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少.—享利.基辛格 预留让步空间,留好退路方可进攻 寻找提出成交请求的最佳时机 显示高度兴趣与认同 提出异议 显示焦虑（面对决策风险） 自我合理化 如果……怎么样 如果+让步+索要回报 如果+索要回报+让步 谈判,就是双方相互让步的过程！ 黑脸 / 红脸 * 销 售 结果 为王 沟通与谈判技巧 亚美信特聘讲师 清华/北大/浙大/华科大总裁班特邀讲师 14年营销管理经验，6年咨询培训经验 现任7家企业营销管理顾问 中国职业经理人认证特聘专家 中国中小企业局讲师团成员 全国近百家培训机构特聘讲师 ?? 吴兴波老师： 曾为茅台酒业、露露集团、哈药集团、格力空调、中国移动、建设银行、奥迪汽车、安尔乐、通威饲料、金色农华、南玻玻璃、双城门业、等几十个行业，近千家企业提供培训服务。 服务品牌： 第部 分 1 销售就是沟通，沟通达成销售，信任源于沟通，聊天中建立信任。 顾客为何愿意听你讲？为何愿意相信你讲的是事实？ 顾客为何愿意给你说？如何听出顾客的话外之音？ 学会听会沟通，懂策略有方法，掌握沟通倾听的方法，快速化解沟通与销售障碍。 换位思考站在顾客的角度来考虑公司的利益，掌握销售沟通中听说看问的技巧。 找对人，学会听，会沟通，问需求，说对话！ 销售沟通 一、销售沟通的实质问题 销售沟通的目标 销售沟通就是争取他人理解并达成预定目的！ 除非不和任何人接触，否则就离不开沟通！ 1、说明事物 2、表达感情 3、建立关系 4、引发行动 销售沟通目标:让顾客完成你想让他完成的购买 ? 销售沟通的最终目标是什么？ 二、大客户销售中的沟通对象 找对人是关键，销售以人为本 找对人是决胜销售的前提 销售有取舍,不可能成交所有顾客 人不对，沟通白废 大规模销售 成交金额大 成交数量大 时间长 重复采购率高 复杂销售 全局性 系统性 行业,专业性强 客户决策者环节多 大客户销售的定义 大客户销售就是结果 有结果是有能力,没结果就没能力！ 什么是能力？ 你的未来、成就以及收入……所有的一切都取决于你给出的结果质量！ 找对人宏观与客观的三个标准 宏观原因 1.统一的价值观 2.是否找到共鸣 3.一样的兴趣爱好 客观原因 1.能否做主（决策权） 2.能否成为一伙 3.有无资金实力 找对人的沟通策略 1、和谁沟通？——确定对象、了解对方 2、沟通什么？——斟酌内容、预定目的 3、怎么沟通？——何时何地、何种方式 第部 分 2 礼仪 专业 职业 仪容仪表 第