销售渠道管理学员手册 黎作新.PPTVIP

销售渠道管理培训SALES CHANNEL MANAGEMENT 培训导师：黎作新 Trainer: Johnson Lai 课程内容 第一讲：销售渠道的结构与角色定位 什么是销售渠道 销售渠道的结构 渠道成员角色的定位 代理商的类型 脑力激荡：现代营销管理中４Ｐ是否可以代替４Ｃ ? 课程内容 第二讲：中间商的开发（上篇） 第一步　　拟定分销策略 　　　　　 －必须考虑的关键因素 第二步　　挑选与审核中间商 　　　　　 －选择经销商时要了解的基本问题 　　　　　 －讨论 第三步　　识别中间商 　　　　　 －识别适当的中间商时的表格运用 　　　　　 －讨论 课程内容 第三讲：中间商的开发（下篇） 第四步　　达成合作关系 　　　　　 －制定及运用贸易条款 　　　　　 －一般情况下给予的信贷 　　　　　 －讨论 　　　　　 －如何提供信贷便利 　　　　　 －合同样本 　　　　　 －中间商的筛选过程 　　　　　 －案例分析 课程内容 第四讲：中间商的管理（第一节） 经销商的管理 －为什么要把业务转交给经销商 －经销商的看法与供应商的局限 －经销商眼中的好供应商 －经销商是如何看待供应商的销售人员 －定期审核经销商的方法 课程内容 第五讲：中间商的管理（第二节） 中间商的圈地运动 －脑力激荡 －讨论对付中间商的办法 二批的管理 －二批的管理实务 课程内容 第六讲：中间商的管理（第三节） 零售终端的管理 －案例分析 －如何制定销售访问计划 －制定销售访问计划的原则 －如何提高拜访绩效 课程内容 第七讲：中间商的管理（第四节） 重点零售客户的内部运作特点 －配送中心管理 －卖场布局中磁石理论 －讨论 终端用户的管理 －终端用户的管理要素 课程内容 第八讲：如何与中间商建立伙伴关系（上篇） 管理中间商的五条原则 供应商的销售人员所需的技能 经销商的销售人员所需的技能 ? 课程内容 第九讲：如何与中间商建立伙伴关系（下篇） 讨论 －如何为经销商的业务增值 －改善经销商关系的有效途径 模拟实验 课程内容 第十讲：中间商的激励 中间商的激励 －从马斯洛图中找出什么是中间商需要的、 －制定激励的方针政策时双方的心态 折扣类型 －案例分析 －讨论：折扣所产生的影响 ? 课程内容 第十一讲：解决渠道的冲突 第一篇 销售渠道的基本概念 销售渠道的定义 指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、 由各中间环节联结而成的通路（路径）。这些中间环节有 批发商、零售商、代理商、中介机构并包括生产者自身自 设的销售机构。在实战中，生产者与消费者作为渠道运作 的始发者与最终者，往往也被纳入渠道的重要成员之列。 渠道成员主要的角色定位 代理商的类型 代理商的类型 脑力激荡 第二篇中间商的开发 第二篇中间商的开发 第一步 拟定分销策略 制定分销策略 要点 1. 识别公司具有最佳机会去执行的销售渠道，并区分它们的优先次序。 2. 确定分销公司产品的各种方式。直接分销、间接分销或两者相结合。 3. 发展一个战略性的管理系统，管理销售渠道的分销。 分销策略 必须考虑的关键因素 1. 公司发展策略和目标。 2. 市场及竞争。 3. 直接分销、间接分销或两者结合的成本及效力。