销售能力与销售技巧-必读.pptVIP

贵阳骏驰置业顾问有限公司 销售能力与销售技巧 培训内容：销售过程中的基本技巧的掌握及运用 培训的目的：通过学习，取长补短，弥补自己工作中的种种不足，不断努力，在实战中充分发挥自己的各项优势，以更好地促进成交 下面，就请大家分别列举一下自已所认为的自己在销售过程中的所具备的优势是什么？ 包括： 较好的外形 熟悉的业务水平 得体的语言及肢体表达能力 适度的亲和力 各种有用的销售道具 产品本身所具有的各种优势 自身的勤奋，充足的干劲 整个团队的协作精神…… 销售的含义 直接与企业利润相关联，是自下而上的命脉所系，所需要的不仅仅是去工作，它是最容易被低估的职业，主要是因为从事销售的人往往意识不到要成为一名专业销售人员所需要的比谈话要多得多，销售需要最高水平的人际交往的能力、需要那些从事此项职业的人们能够立即发现自己的言辞及非言辞行为对潜在客户所产生的影响。 销售简单来讲就是发现并满足顾客的需要，为公司赢利的过程。 销售实质就是发现需求和满足需求的过程。  销售代表的含义? 销售代表是一个公司产品的直接面对客户的销售人员。作为一个最直接的窗口，他代表了一个企业的形象与文化。 我是很重要的。 所以销售人员给客户的第一感觉非常重要。（以貌取人） 1、仪表服饰（清洁，干爽） 1、男士 1）保持衬衣衣领、袖口整洁干净，外套平整，无脱线、掉扣情况。 2）领带佩戴端正，颜色不可过于夸张，避免卡通图案。 3）鞋以皮鞋为主，保持洁净光亮，不可穿凉鞋、拖鞋及运动鞋上班。袜以深色为主，避免穿白色袜。 4）注意个人卫生，不留长指甲，不蓄长发、染发，保持头发清洁，身体无汗味。 2、女士 1）佩戴首饰不可过多，及搭配与工作服不协调的饰物。 2）禁止穿类似拖鞋的皮鞋或凉鞋上班，皮鞋及丝袜尽量搭配工作服颜色，检查丝袜是否有脱丝情况。 3）禁止涂有色指甲油。 4）口红颜色以暖色为主，尽量配合工作服颜色，不可为冷色，例如深蓝色、黑色或银色等。 5）不能将头发染成其他古怪的颜色。 在与客户接触的一瞬间关系到你所销售的产品是否会被你的客户所接受。（当客户进入一个相对陌生的地方时，其实是希望能得到帮助的。） 2、适度的亲和力（给人以亲切的感觉） 微笑是最好的表达方式 3、得体的语言及肢体动作 问好，合适的称谓 这样表现的结果是什么？ 得体而到位的表现会让别人觉得很舒服，从而放松对你的戒备之心。 目的： 让客户在第一时间接受你，不要因为自己的失礼，而让客户感到局促不安。能较好的稳定客户的情绪，就是掌控客户的第一步。 第一时间，表现出一个专业的置业顾问应该具备的各种素质。 重点是“顾问”，是为了让客户能更好做出置业选择而提供各种帮助的人。 做好销售前的各项准备工作： 销售物料：文件夹，计算器，价格表，户型资料，名片夹，电光笔等 做好一切准备工作，不要让客户看见你慌慌张张的模样，这样会显得你很不专业，即便临时要找什么东西给客户，也要做得从容不迫。尽量避免让客户等待，（客户是很没有耐心的，也许他嘴上不说，但心里已经很不乐意了。）（或是在客户等待的同时，不要让客户闲着，可以拿一点他感兴趣的资料给他看，哪怕不是和楼盘有关的，如一些装修资料） 从容不迫会显得你更专业！让人更信赖！ 很重要一点，专业的置业顾问必须具备良好的服务意识。 现代营销重视产品推销，但它的着眼点不是产品而是服务。置业顾问要时刻想着“我能为客户提供哪些服务？”要以自己的诚意和行动打动顾客，尊重顾客的想法、知识、人格、职业、地位等。 吸引客户的交谈方式 一、【三大渴望】 的概念 接纳 认可 重视  ①接纳（希望被接受） 顾客会对善解人意的置业顾问有好感，相反地，他们也会讨厌采取拒绝态度的销售。人类必定会有短处、缺点，若老是鸡蛋里挑骨头地吹毛求疵，便无法喜欢他。 ②认可（希望被认同） 顾客都希望置业顾问能对自己表示关心、认同自己的存在，因此，不认同对方、以伤人自尊心的说话方式的置业顾问是不会令人喜欢的。 ③重视（希望被重视） 任何一个人都是最爱自己的，正因如此，感觉到自己被置业顾问轻视或侮辱的顾客，其后一定再也不想开口了。对顾客经常要有不忘感谢与尊敬的念头，且必须以有诚意的态度与之接触，外表的态度是最容易令人了解的。 二、要有提升说话技巧的意愿 ①培养[说话技巧] 对置业顾问而言，[说话技巧]是绝对不可缺少的。无论再怎么表示诚意，且热忱地谈话，但是如果言语笨拙，便无法吸引顾客。 ②问题与说话技巧的提升有关联 由于销售业绩不能如愿地提升，将自己言语的笨拙置之不理，而去找寻[机运不好]、[商品房拙劣]、[碰上了非常吝啬的顾客，没办法]等其他原因