销售技巧提升-经典.pptVIP

▲ 扎一条已经掉漆的皮带 ▲ 穿黑皮鞋配白色袜子 ▲ 浅色衬衣里面穿深色贴身内衣 ▲ 夏天穿拖鞋和暴露的服装 ▲ 皮鞋脏，西装上有污渍 ▲ 衣服有褶皱，衬衣脏 ▲ 衣服扣子不全，领带松散 ▲ 眼镜脏或有破损 ▲ 满脸油光或汗水 ▲ 有头屑或头发脏乱 ▲ 脸上有胡子茬 ▲ 指甲过长或有污渍 ▲ 指甲上有残缺的指甲油 ▲ 饭后未漱口，有异味状态决定结果 销售是一场持久的马拉松赛,而不是百米冲刺 销售就是服务 要想成为赢家必须先成为专家 成交是销售的结果 销售开始于拒绝 你的影响力有多大,你的市场就有多大,影响力所到之处就是财富之处 我不行 我不会 我没钱 压力大 人品的修炼 人品﹥产品 你是公司的广告人； 你是产品的代言人； 你是自己的推销人。 四大特质 要有弱智的表情 口条要甜 身段要软 手脚要勤快 四卖 卖自己 卖公司（文化） 卖产品 卖事实 三信 相信自己 相信公司 相信产品 三收获 想要—没收获 希望要—小收获 一定要—大收获 二度 了解自己的程度 要求自己的深度 一信念 行动 行动 再行动 ▲ 做事先做人的心态 ▲ 把工作当作事业的心态 ▲ 阳光心态 ▲ 成年人的心态 ▲ 坚持不懈的心态 ▲ 学习的心态 ▲ 感恩的心态 沟通的目的：消除疑义，达成共识。使对方乐于接受你或你的产品和服务。 沟通的原则：和为贵，赢为果（多赢）。中国讲究“和气生财”，所以沟通中双方要友好、和睦、相互欣赏的良好氛围下交流，谈心，最终达到各自的目的与效果。 沟通的三个要素：明确的沟通目的；达成共同的协议；沟通信息、思想、情感； 沟通的三个组成部分：文字、语调、肢体语言 文字7％，语调38％，肢体语言55％。沟通中要正确使用文字、语调、肢体语言的参与，才能让谈话具有感染力，影响力，号召力！ 沟通中1H5W应用： what：我要沟通什么？ Who：我要跟谁沟通？ Why：我为什么要沟通？ When：什么时候沟通比较好？ Where：在哪里沟通？ How：选择什么方式沟通？ 有效沟通的基本步骤 事先准备 、确认需求、阐述观点 、 处理异议 、达成协议 、实现双赢 批评 认同 赞美 聆听 发问 沟通 销售成功是“问”的成功 “问”有两种形式 “开放式问”：让顾客进行发散式思维，如：何时、何地、怎么样、什么等 “封闭式问”：让顾客进行聚焦式思维，所问的问题式是二选一，一般用于让顾客做决定的时候 问开始：用问开始双方的谈话，可以引起对方的兴趣和思考，吸引对方的注意力，掌握谈判的主动权。例如：王老师，您好，昨晚的《对话》栏目您看了吗？你感觉怎样？ 问兴趣：可以快速的找到对方的兴趣点，快速进入对方心里，放松顾客的心理防线。例：范总，贵公司除了诚信通还有通过其他电子商务平台推广吗？ 问需求：可以准确了解顾客的需求，为塑造产品价值，进行产品销售奠定基础。例如：王总，根据您目前的生意状况，你感觉最需要什么？ 问痛苦：痛苦点是介绍产品卖点的基础，了解痛苦点，才能对症下药，迅速推出产品。例如：范总，想通过搜索五金制品这个关键词就能找到贵公司吗？（听最重要的痛苦点并迅速结合产品） 问前景：做了一站式全网营销，带给客服的好处，即塑造美好的前景！记住：人永远为梦想而活着！例如：范总，这么好的东西，你做了之后，能迅速提高企业影响力，品牌知名度，而且这么的潜在客服通过互联网就能找到你，你想那多好呀！ 问成交：销售的终极目的就是成交，用二选一的问题拿到成交的结果。；例如：范总，你看一站式全网营销这么适合你，你是做3年还是5年的方案呢？ 问简单易答的问题 尽量问一些回答“是”的问题，给顾客正面的信息 问的问题尽量不要脱离你想要的主题 问引导性的问题 能用“问”的不用“说” 问要在良好的氛围下进行 不要盘问 1、用心去听 2、态度要诚恳 3、听的过程中要记笔记：记顾客说的需求点，抗拒点，兴奋点； 4、给顾客进行确认：范总，您刚才说的 是这个意思－－－－对吗？ 5、无论顾客说的对与错，切记不要打断，一定让顾客表述完 6、你没有听明白的地方一定要谦虚的 请教顾客，让其重复一遍 7、不要发出声音 8、点头、微笑，肯定 9、用眼睛注视顾客的鼻尖或前额 10、坐着不要乱动，身体稍前倾 11、你的思维不要进行臆想，“听话中话” 聆听的五个层次 最低是“听而不闻”：如同耳边风，有听没有到，完全没听进去； 其次是“敷衍了事”：嗯……喔……好好……哎……略有反应其实是心不在焉； 第三是“选择的听”：只听合自己的意思或口味的，与自己意思相左的一概自动消音过滤掉； 第四是“专注的听”：某些沟通技巧的训练会强调“主动式”、“回应式”的聆听，以复述对方的话表示确实听到，即使每句话或许都进