销售员读懂性格打造美容院话术研究 30页.pptVIP

读懂性格 人的性格是稳定的行为方式和发生在个体身上的人际过程。 九型人格理论认为，人在儿童时由于生存环境和家庭教养方式等原因，并与自己的神经生理特点相互作用，形成了各种不同的自我保护方式，以便使自己能感觉良好地安然面对世界。 在我们成长过程中，这些自我保护方 式不断得到强化成为我们理解世界的方式， 进而逐渐塑造了不同类型的人格，并成为该 型人格面对世界最根本的驱动力原动力。 我们发现人群中有些人之间具有共同的特点，我们可以把遗传特点和成长经历所决定的人格分成九种。 虽然如此，我们每个人还是很独特的，我们的人格经验、记忆、梦、抱负，以及我们的处世方式却是自己的。每一种人格类型，都有其独特的价值观取向，以及行为方式，并由此而与特定的职业方向相吻合；不同的人格类型之间则以各种方式相互作用，影响着你与事业伙伴的合作方式，乃至与亲友的交往。 什么是人格 个体在遗传素质的基础上，通过与后天环境的相互作用而形成的相对稳定的和独特的心理和行为模式。 什么是九型人格？ 九型人格 实际上就是人们处理自己和世界关系的九种方式，它—— 剖析每个人看待世界的有色眼镜 透视灵魂深处的原动力，演绎外在行为 以简驭繁，诠释性格的万千变化 沟通的“圣经”，有效的“读心术” 脑中心 思想中心——[以脑部为中心]的人，永远依赖思想来回应事件，喜欢搜集资料、讲道理，藉思考与反省运作，平常不是感到安全就是感到焦虑。 心中心 情感中心——[以心部为中心]的人，反应来源于情绪、感觉和感情，喜欢人及感受上的运作，对人不是认同就是敌意。 腹中心 本能中心——[以腹部为中心]的人，脚踏实地，最在乎生存问题，喜欢解决问题，看重事实，藉本能和习惯运作，平常不是压抑就是攻击。 客户分析 为什么有的顾客鸡蛋里挑骨头始终还是没有买？ 为什么你自己的和顾客交流介绍，最终还是没有买？ 为什么有的顾客会一直问你是不是名牌？ 为什么你告诉顾客这款商品有很多人都选择了，但还是没有买？ 为什么很多顾客给你的感觉比你还要专业？ 为什么很多顾客一再要求你提供公司或相关店的资质证明？ 为什么很多顾客不看你的细节和流程很快就达成了这笔交易？ 为什么很多顾客很霸道，很暴跳如雷，只求你回答他的问题？ 为什么有的顾客你和他谈得很好，但他却一直没有买？ 一，感觉型 我必须特殊且独特，才能吸引到别人的赞美和关注，但我知道我不配拥有完美，为此我常恐惧被遗弃。 这类人很注重自己的独特性，不论是外表穿着、才华、内涵、性格，他们都要求不随流俗，与别人不同，但有时又不能察觉到自己与别人的区别。他们十分自觉，同时也是很自我中心的人。 他们浪漫、富幻想、内向、情绪多变且容易忧郁，不时自伤自怜，自我放纵。不过他们也是各种类型中最富有艺术天赋的人群,常常展示出敏锐的直觉和对于美的超凡判断力。 代表人物 张国荣，王菲，林黛玉，徐志摩 对感觉型的顾客采用的销售技巧 1，主攻：穿美和深度感受 2，技巧： ① 采取自我优秀法：各方面表现出优秀性，吸引对方增大影响力。 ② 采用欣赏独特法：表达出极为欣赏其独特的气质、内涵、能力。 ③ 采用真情真意法：与其交往中要表现出真心实意。 ④采用理解心灵法：理解其陪伴内在世界。而走进对方。 ⑤ 采用完美塑造型：表达出该产品FAB，使其完美的塑造作用打动他。 ⑥ 采用天使帮助法：表现既有优异的个性，有很可怜的状况。 ⑦ 采用环境影响法：通过有品位的环境来提升对方的深度感受。（环境优雅、简单、清新） 达成交易 表示尊重；慷慨付出；如对方有相应的回应，应适当的给予对方认可和称赞。 与顾客的交流话术 地点：化妆品店 销售员：欢迎光临“香彩丽舍”，小姐您好，请问您需要买点什么？ 顾客：你好，让我自己先看看。 销售员：好的，那你自己先随便看看。 顾客：对了，你们这儿有没有比较温和的卸妆乳，我是敏感皮肤。 销售员： 哦，小姐您的肤色挺不错的嘛，只是脸颊有点泛红，不过我们这儿有一款兰瑟的轻盈型卸妆乳，非常的温和，我可以在您手上先涂点彩妆然后再用这款卸妆乳帮您卸掉，您看怎么样。 顾客：那好，我试试。 销售员：您感觉怎么样？ 顾客：感觉还不错。 销售员：它是我们这儿最温和的一款卸妆产品；里面含有金盏花，有舒缓镇定的效果，并且清爽无油，不会让你的肌肤感觉油腻感。 顾客：听起来还可以，那还有其他款的吗？ 销售员：我们还有一款贝里斯的，也很温和的。您可以试一下。 顾客：感觉有点油腻感。 销售员：是的，这一款贝里斯的主要适合干性敏感皮肤的，但您的皮肤稍稍有点偏油，所以兰瑟那款跟适合您的皮肤。您看您是怎么想的呢？ 顾客：那我就要兰瑟那一款吧。 销售员：好的，那我帮您包起来。 活跃型  这类人会会认为