销售人员的招聘与甄选 精品.pptVIP

第五章 销售人员的招聘与甄选;第五章　销售人员的招聘与选拔;学习目标;第一节 合格销售人员的条件;销售人员必须具备的品质;四热爱： 热爱产品：必须热爱自己所销售的产品。 热爱自己从事的工作：销售、促销工作。 热爱企业。 热爱顾客。 ;沟通说服能力：口才好、性格外向。说服顾客购买。 敏锐的观察力：能分辨出顾客还是非顾客，是那一 　　　　　　　　类顾客，顾客购买能力如何？ 良好的心理承受能力：能承受各种压力、挫折、顾 　　　　　　　　客辱骂、同行挤压、业绩不震！ 较强的学习能力：能够随时、随地向任何人、任何 　　　　　　　　物、任何事学习！;销售人员必须具备的知识;合格销售员应做到三方面：; 第二节 销售人员的招聘;两个基本依据;一、不同类型销售人员招聘的条件;效率型销售对业务代表的要求： 吃苦耐劳，团结自律； 服从管理，团队归属感强； 爱学习，可塑性强； 有一定专业基础。 ; 二、销售人员的选择与招聘程序 1.工作分析与描述 市场--谁是销售员的拜访对象？ 产品线—产品是否标准化？技术水平如何？是否迎合不同消费者的个别需求？ 任务与责任—工作是否需求要特殊的技能？交通工具的种类？ ; 2.招聘途径 内部招聘 校园招聘 人才交流会 职业介绍所 媒体广告 业务接触 内部员工介绍;3.人员招聘流程图;招募途径：视招募规模可采取公开招聘（经中介机构或报纸广告）的方式； 招募形式：采取笔试和面试结合的形式。第一轮为面试，主要考察应聘人员的售货经验、语言表达能力。第二轮笔试主要考察应聘人员的文字表达能力和产品的相关知识，上岗试用一个月后，确定最终人选。 应聘人员具备的条件： 年龄适宜在18—30岁之间，初中文化以上程度； 相貌端庄，举止大方，具亲和力； 具备一定的文字表达能力，口头语言表达流利； 具有一定的市场知识和推销经验为佳； 诚实自信，善于应变，有较强的工作责任心。 待遇与激励机制：制定合理的销售提成制度。工资待遇由定额工资和销售提成两部分组成。;第三节　销售人员甄选;一、甄选程序;二、测试方法;如何设计笔试问卷;1.面试的特点;谁面试谁——对方的条件好，他“面试”你的成分也相对越高。 对一些经常更换工作的应试人来说，也许他的应试技巧比你的面试技巧还要高明。;2.面试的原则;3.面试必须解决的几个问题： 考察其知识面。 考察其口才。 考察其做事为人的价值观。 考察其求职动机。 考察其应变能力和反应敏捷程度。 考察其仪容仪表、行为举止。;4.面试的方法步骤;5.面试的重点内容;特别关注问题： 发展潜力 适应能力 企业文化认同性;6.面试提问技巧;与行为有关的问法 举一个当你……的例子。 讲述一下你……的具体例子。 你有过……的经历？讲述一下 这样的经历。;;理论性问题、引导型问题和行为性问题;反应能力的问题;学习能力的问题;行业常识（如药业）;对社会宏观环境关注程度的问题;求职意向问题;职业能力测试;经典的可口可乐招聘题 ;考查的能力：;参考答案;7.面试注意事项;8.面试中易发生的错误;(三）心理测试;心理测试内容;招聘提问通用题库;类型 ;专业背景 ;工作模式 ;12 ;价值取向 ;资质特性 ;薪资待遇