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翼起学销售标准流程 销售流程 销售流程 是指按一定程序、步骤、方法，将模糊、混沌、难以量化的销售过程进行阶段划分，明确每个步骤所要达到的目的、作用和相关技巧。 这样做可以让我们更有效的进行销售，也更有效的进行管理。 销售流程步骤 1.充分的准备 2.客户开发 3.与客户建立信赖感 4.了解客户的问题、需求、欲望 5.介绍产品并塑造价值 6.解除反对意见 7.成交——踢好临门一脚 8.要求客户转介绍 9.做好售后服务 1.充分的准备 充分的准备，是达成销售成功的基础保障。 为成功而准备。 使情绪达到巅峰状态 1.充分的准备 机会只属于那些准备好的人。 兵马未动，粮草先行。 一场战争的胜负从来都不是由战场之上决定的，此之谓，战之胜负决胜于战场之外！打仗打的就是粮草，打的就是后备 准备相当于对粮草的准备 准备贵在充分 1.充分的准备 销售计划 运筹帷幄之中，决胜千里之外。 计划是一项工作的开始 计划相当于党的纲领，是知道抢向那个方向打响的前提。 计划是航海之路上的灯塔，有了它我们才会直达自己的航向。 计划贵在周密 1.充分的准备 约见或接触客户前的准备步骤 1、拟定拜访计划 2、电话约访 3、分析客户资料并拟定话术 4、展示资料的制作与准备 5、携带工具的检视 6、信心出击 2.客户开发 什么是客户？ 客户是指通过购买你的产品或服务满足其某种需求的群体。 准客户的必备条件 1、有购买意向 2、有购买力 3、有购买决策权 4、曾使用过或现在急需使用 2.客户开发 客户分类 黄金客户的几种特质： 1.对你的产品与服务有迫切需求 2.与计划之间有没有成本效益关系 3.对你的产业、产品或服务持肯定态度 4.有给你大订单的可能 5.是影响力的核心 6.财务稳健、付款迅速 不良客户的几种特质： 1.凡事持否定态度，负面太多 2.很难向他展示产品或服务的价值 3.即使做成了那也是一桩小生意 4.没有后续的销售机会 5.没有产品见证或推荐的价值 6.他生意做得很不好 2.客户开发 拜访客户的目的要明确 第一次陌生拜访 1.相互认识、了解 2.获取相关资料、信息 第二次预约回访 与客户建立信赖感 合适时机展示产品 试成交或邀约 第三场专程拜访 2.客户开发 拜访客户的步骤 1、开场白（自我介绍） 2、寒暄 3、诱发兴趣 4、发现客户需求 5、介绍产品特点 2.客户开发 陌生接触 接触是跟客户之间的试探，相互之间的摸索，都要在这个环节完成 对方需要什么，优点是什么，缺点是什么，需求是什么，反感什么，全部都要在这个环节。 接触环节是深度了解客户重要环节，了解的越深，对下一步的工作越是有利。 接触贵在留心 2.客户开发 首次交谈要点： 学会套话，避免冷场和尴尬。 少说多听。 善于提问。 不要泛泛空谈。 不要就某一问题谈得太深入。 不要固执己见。 3.与客户建立信赖感 建立客户信赖感的9个步骤 1/彻底地了解顾客的背景 2/永远为成功而穿着，为成功而打扮 3/倾听，很好的发问 4/出自真诚的赞美客户、表扬客户 5/不断地认同客户 6/模仿客户讲话的速度 7/使用顾客的见证 8/要有一些大客户的名单 4.了解客户问题/需求/欲望 关键点： 80%的时间提问，20%的时间讲解产品和回答问题。 客户最关心的问题 1/你是谁？ 2/你要跟我介绍什么？ 3/你介绍的产品对我有什么好处？ 4/如何证明你说的是真的？ 5/为什么我要跟你买？ 6/为什么我要现在跟你买？ 4.了解客户问题/需求/欲望 询问的原则 1/先问容易回答的问题 2/不连续发问 3/从顾客回答中整理顾客需求 4/促进购买的询问方式 5/询问顾客关心的事 询问的时机 1/开始时： 问兴趣/意向 2/探寻需求时：问行为 3/演示时： 问感受 4/处理异议时：问原因 4.了解客户问题/需求/欲望 期望状态 现实状态 需求 差距 例：【点火者 与 消防员】 在信任的前提下--- 5.介绍产品并塑造价值 介绍产品的“金律”： 在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品； 在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格。 介绍产品的步骤： 1.介绍产品特征 2.介绍产品的优势 3.塑造产品的价值（利益） 4.做竞争产品的分析（翼起学不用做） 5.介绍产品并塑造价值 介绍产品的要点： 1.金钱是价值的交换 2.配合对方的需求价值观 3.一开始介绍最重要最大的好处 4.尽量让对方参与 5.产品可以带给他什么利益及快乐（减少什么麻烦及痛苦） 5.介绍产品并塑造价值 塑造产品价值六大步骤 步骤一：USP（最独特的卖点） 步骤二：利益 步骤三：快乐 步骤四：痛苦 步骤五：理由 步骤六：价值 5.介绍产品并塑造价值 产品价值推介公式 特征 利益 证明 , 这对于您来说: