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牙科管理培训讲义2 第三讲 牙科产业分析 第一章????牙科的产业特点? 一、市场性：不论政府是否明文规定医疗机构是企业，一个不容回避的事实，就是医疗机构已进入市场化运作阶段，医院已成为（门诊部、诊所）市场竞争的主体。作为医疗行业的一个分支，牙科自然是竞争主体之一。 牙科所提供的产品是医疗（美容、保健、预防）服务，是无形的，和制造业、种（养）殖业不同的是，牙科的服务比重大，而和其它商业性服务的不同是，它的技术含量高。同时，牙科的技术和服务是密不可分的。技术和服务是牙科的重要资源。因此，牙科的从业人员既要有合格的专业技术，合法的执业身份，还要有牢固的服务意识，良好的服务技能和形象。作为服务性的机构，牙科的环境一定要干净整洁、温馨，它的布局、装修风格、色彩等，都应有让人舒心的感觉。牙科的消费者是一个一个的个体，即终端消费。所以，牙科市场便具备了层次性和多样性。人口基数，消费水平，消费意识，消费习惯等因素制约着牙科市场的开发、巩固和发展。 由于牙科是医疗行业，又是口腔这个更容易引起疾病传播的途径，要求消毒必须是过关的。不容许有半点马虎，消毒程序和消毒效果都必须符合卫生行政部门的规定，让顾客放心。 前面我们已经说过牙科属于终端消费，其消费者是一个一个的自然人，因此，牙科的消费分析必须从消费对象的角度，从各个侧面进行分析，从而为牙科的市场定位打好基础，下面，我们从几个方面对牙科的消费作一探讨。 一、从病类消费项目分析： 此项分析是牙科内部科室设置和服务项目的设立的前提。 一般牙科机构设立口内、口外、正畸、修复等几个科室。 （一）口内：牙体、牙髓口内病人的年龄段，从儿童出牙（萌生期）到牙齿脱落彻底，几十年时间，人口基数最大，治疗项目也最多，是牙科的垫底项目。 （二）口外：一般牙科的口外项目比较少，（而综合医院牵涉到颌面外科）拔牙、切除一些囊肿等。许多小牙科则把普通口外并入口内。 （三）正畸：正畸是一新兴技术，原叫矫形修复，它的任务更多是美容性质，这项技术的消费者年龄段最短，一般在10～25岁期间，其它年龄病人较少，随着技术的成熟，消费年龄在逐渐增大。 （四）修复：传统修复的消费者集中在中老年人，随着技术的成熟，材料的更新，人们美容意识的增强，年龄向低龄化发展。 二、从功能角度分析： 牙科的消费也有必须消费和奢侈消费之分。消除生理痛苦，满足咀嚼功能为牙科的必须功能，而偏向美容，使用高档材料的则为奢侈消费，我们可以列出其项目分类（另附）。这种分析使我们在不同区域设立牙科时，能准确的预测市场潜力。 三、消费能力及消费习惯分析： 由于牙科的终端性，消费者的消费能力是影响牙科收入的重要因素。我们常常看到一些地方的群众，年龄不大，牙差不多都掉光了。因为穷，牙一痛就干脆拔掉，而从不考虑治疗；我们还看到另外一种情形，人们有钱了，但宁愿花钱去美容、泡脚，却不愿花钱洗洗牙，口腔保健意识淡薄，这是消费习惯问题。 对于消费能力弱的问题，应该推出低价项目，而对于消费倾向问题则应加强健康知识宣传、教育，改变人们的错误认识和不良行业习惯。 无论是发达地区或贫困地区，消费能力及习惯分析都是牙科定价和定位的重要前提。①切入办法决策：主要是宣传手段。 ②价格决策：根据目标消费群决定。 ③相对位置决策：在城区的什么位置。 ④进入时间决策：根据市场的季节特征和市场发展状态选择。 ⑤合作决策：选择合作伙伴最重要的是理念的认同，而且是持久的认同。 ⑥广告手段决策：根据目标受众决定媒体和方法。 ⑦规模决策：根据市场容量和具体定位决定。 市场潜力＝人口×平均消费水平 3、管理决策：就是对采取什么管理体系进行决策。 ①人力资源决策：根据竞争需要和基本需要决定。 ②管理体系决策：就是建立什么样的管理体系（组织体系、制度标准体系、信息体系、服务体系等）。 ③机制决策：主要是管理机制和分配机制。没有公式，要灵活掌握。最大限度而且持久调动人员积极性。 四、市场控制： 1、价格控制：就是采取一定措施影响市场价格水平，并使消费者接受，让竞争者接受。在一个竞争市场上，一般竞争者都是价格接受者，而在垄断市场上，垄断者是价格制定者。要想控制价格，就要使自己在某些方面成为垄断者。独有技术项目（产品、服务）高价推出，普及项目平均价或低于平均价推出，实行个别或部分项目优惠价格活动，节假日、特别日子（开业、周年）优惠活动。怎么有效，要根据市场情况和自我势力决策，不可套公式。 2、政策控制：通过和政府联手，垄断某些市场。 3、技术控制：推出新技术新方法。 4、广告控制：广告狂轰滥炸。（此招慎用！） 五、市场培育： 1、持续进行健康教育，改变人们的口腔认识误区和错误的口腔行为； 2、通过各种途径宣传口腔保健知识，提高人们的口腔保健意识； 3、通过一定的形式集合顾客群。 本讲重点是解读知识而非讲营销，所以只有原