东丰药业商务部2012年营销方案.doc

东丰药业商务部2012年营销方案 一、整体营销思路 1、快速建立起“以OTC终端为主，医疗终端为辅”的全国销售网络。 2、建立并完善商务部以“人力资源管理、市场服务和市场指导”为主要职能的营销管理机构。 3、市场开发坚持“重点突破、稳步推进，先树样板、全面推广”的工作思路。 4、坚持以“稳定、坚实的市场秩序”为基础管理，夯实企业稳定、长远发展的基石。 5、坚持“以战术求生存、以管理求发展”的生存发展观，以“有效的战术组合、战术创新”及“高效的队伍管理和细致的客户管理”为市场提高销量的基础。 6、以“高效率管理、高质量服务和高水平指导”及营销队伍的“强执行力”为基础，实现目标市场的成功开发和营销目标的最终实现。 二、营销策略 1、解读国家医药产业政策，结合本公司产品结构，总结以往的营销经验，下沉销售渠道以终端销售方式开拓市场。以开发二、三级市场（县、区级医院药店、市（县）级专科医院、乡镇卫生院、农村卫生院、市内社区服务站）为主，以开发一级OTC市场（连锁药店）为辅。不在全国物流公司和省级物流公司进行销售，但在可控制货物流向的前提下可以借助其配送能力向二、三级市场配送，销售人员进行拉单销售。 2、一级医疗市场（省、部属、市属医院）的开发，可以通过招标中标的产品进行区域招商，借助经销商成熟的销售网络开展业务。 3、灵活运用“产品推介会、活动促销、拉单销售、店内促销、协议销售”等技战术，充分整合内外部一切可以利用的资源，细化终端管理，夯实市场销售基础。 三、管理理念： 1、全部实施“以人为本”的发展战略，把人作商务部的核心竞争力。2、管理的核心是对人的积极性的管理，建立一种制度和一套有效地评价方法，使每个人都懂得竞争的规则，把最合适的人用在最合适的位置上，在实践中考验、考核每一个人。 3、建立一种绩效文化。绩效管理是建立科学的分配体系的基础，造就一支有思想、有主见的销售队伍。 4、树立长线营销和创建品牌营销意识，强化日常管理，建设优秀营销团队。 四、营销政策 在全国范围内建立省级、地区级办事处组建市场营销队伍形成销售网络。实行省办、地办二级主体承包营销政策，回款按照统一供货底价执行。 （一）省级办事处 1、省级办事处管理：商务部对省办经理实行责任包干，省经理对货物管理和货款的安全回收负有不可推卸的责任，对工作失职和人为造成的损失负责赔偿。每省办事处设省级经理1名，省级经理不做业务只做管理。 2、省级经理待遇标准 （1）、省级经理实行“基本工资+绩效工资+奖金”的薪酬体系。 （2）、省级经理：基本工资为3000元/月；绩效工资为1000元/月。 （3）、省级经理奖金标准：按照该省每月实际回款（底价计）实行不同比例的奖励标准，具体如下： ①省办月底价回款总额3万元以下无奖励。 ②省办月底价回款总额3万元（含3万元）以上的公司主营产品（糖尿乐胶囊、净石灵胶囊、更年安胶囊、温经活血片、复方五味子片、心安宁片、鹿茸口服液、参茸酒、鹿鞭补酒、前列回春丸）奖励标准如下： 底价回款额/月 省级经理 10万元以上 8万－10万 （含10万） 6万－8万 （含8万） 4万－6万 （含6万） 3万－4万 （含4万） 省级经理奖励 10% 8% 7% 6% 5% ③省办月底价回款总额3万元（含3万元）以上的公司辅助产品（瓜霜退热灵胶囊、金甲排石胶囊、麝香接骨胶囊、人参五味子颗粒、参茸口服液）奖励标准如下： 底价回款额/月 省级经理 10万元以上 8万－10万 （含10万） 6万－8万 （含8万） 4万－6万 （含6万） 3万－4万 （含4万） 省级经理奖励 5% 4% 3% 2% 1% ④普药产品销售省级经理无奖励。 3、省经理工资、奖金发放办法 （1）、省级经理任职前三个月不做绩效考核，基本工资和绩效工资（共计4000元）当月发放。 （2）、省经理任职第四个月开始进入绩效考核，考核标准如下： 月考核完成量 省级市场 80%以上 （含80%） 70%以上 （含70%） 60%以上 （含60%） 50%以上 （含50%） 50%以下 省经理绩效工资 1000 800 600 500 0 （3）、销售奖金实行月度、季度、年度考核相结合的考核办法：月度发放当月应得奖金的80%，每季度末把本季度实际完成金额加权平均，按照平均后的奖励标准重新核定本季度应得奖金，与月度实际发放金额相加减后，多退少补，并按本季度应得奖金的90%发放，剩余10%年底统一发放。 4、省办事处费用 （1）省办事处建设费用： ①办公用设备：传真机1500.00元，打印机1500.00元， 电脑2500.00元，办公桌椅800.00元。 ②办公用品：账本、计算器、纸、笔等200.00元。 （2