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商务经理的角色定位和必备素质 汇海科技北京分公司 熊璐 2008年5月8日 商务经理的角色定位和必备素质 商务经理的角色定位 商务经理的必备素质 经理的角色定位 一 角色转换 二 角色定位 三 重点是做好员工的优秀教练 一、角色转换 销工－－经理！ 自我管理(一对一) --- 管理团队(一对多) 责任：大! (敢于承担吗? 关系到14个人乃至更多人的发展) 心态：担心自己不能胜任(积极的进取心,自信,永不满足) 面对困难－－上帝送给你的礼物！ 快速适应环境(积极的心态面对) 重点是关注点的转移： 关注自我,关注客户------关注团队:员工的成长,团队绩效, 关注客户,熟悉市场 关注点的关系： 客 户 满足客户需求 商务代表 接触市场，了解客户需求 重点客户定期回访，建立有效的 制定策略，做好教练 客户档案 商务经理 （随需而变的培训计划，走动管理，商务代表档案管理） 二 角色定位 情景讨论 李明先生因为表现卓越而被提升为商务部门经理。在新职位上工作了一段时间，李明发觉主管对他的期望和要求与过去有很大不同，其他的商务经理也有点貌合神离，更糟的是个别下属出现难以管理现象，这使他觉得需要仔细思考为何如此穷于应付。就李明而言，这三种相关人士对他这个新角色有何期望？他可以带给以下三种主要相关人士何种价值？ 一.上司(3) 二.同事(3) 三.部属(5) 要求:分析对比,认识自我,有意识的逐步提高自己 二、角色定位 上司－德才兼备的管理者 先德后才－－个人品牌的重要性! 人格魅力—价值观的力量 资源永远靠向强者！(当你成为了,才能拥有) 同事－相互竞争，协作,共同前进的战友 明星球员和伟大球员的区别(协作) 部属－优秀的教练 以身作则 是好的管理者其次才是朋友 用心 耐心 公平 公正 二、角色定位 正确理解管理者和领导者 领导者－做正确的事（战略） 管理者－把事情做正确（执行） 制定计划，制度，实施方法，控制时间资源去作对事情！ 需要建立自己的领导力（影响力）更好的去执行！ 三、重点是做好员工的教练 （一）做行为学家 而非思想家 ce问题团队现状分析 ： 老员工有点疲，自以为事，执行力弱；难以接受改变 新员工沉淀不够，本身素质层次不一，有激情，没有方法，执行力强，对市场和客户的真正需求不了解，难以从长远的角度去考虑问题和面对客户，容易转正，但1－3月后失去信心，没有正确的心态面对困难，人员流失，造成团队不稳定，慢慢出现断层和只有新人，进入不良循环，对客户真正需求不了解，凭感觉操作市场和客户 期望状况： 团队稳定，人员结构逐渐优化，人员对公司认可，对产品，技术，技能方面逐渐成熟，综合素质逐步提升，熟悉了解客户市场，细分客户需求，真正深挖客户，积累更多vip客户。业绩稳步上扬 ！ （一）做行为学家 而非思想家 结果：需要团队改变！ 团队的改变： 个人行为改变－部分思维改变－部分行为改变－整体行为改变 （二）做教练而不是销工 授之以渔而非‘鱼’ 销工 教练 出 发 点： 签单 培养员工 行为方式： 亲自做效率高 引导，启发示的言传身教 结 果： 员工依赖，对自己失 员工成长 团队稳定 业绩稳步增长 去信心，累，迷茫 得到人也得到心！ 如何做好教练 以身作则的榜样作用！ 善于发现他们