市场营销学参考解答.docxVIP

第一章(一)ACDBC ADABA ABBDA BBC(二)1．市场：是由一切具有特定欲望与需求并且愿意与能够以交换来满足这些需求的潜在顾客所组成．2．市场营销：是个人与群体通过创造并同他人交换产品与价值以满足需求与欲望的一种社会与管理过程．3．交换：是指从他人处取得所需之物，而以其某种东西作为回报的行为．（三）1．现实市场的形成需要具备以下基本条件：（1）消费者（用户）一方需要或欲望的存在，并拥有其可支配的交换资源；（2）存在由另一方提供的能够满足消费者（用户）需求的产品或服务；（3）要有促成交换双方达成交易的各种条件，如双方接受的价格、时间、空间、信息与服务方式等。因此，市场的发展是一个由消费者（买方）决定，而由生产者（卖方）推动的动态过程。在组成市场的双方中，买方需求是决定性的。2．企业的基本职能只有两个，这就是市场营销与创新。这是因为：（1）企业作为交换体系中的一个成员，必须以对方（顾客）的存在为前提。没有顾客，就没有企业。（2）顾客决定企业的本质。只有顾客愿意花钱购买产品与服务，才能使企业的资源变成财富。换句话说，顾客对其所购物品的感觉、判断及购买行为，决定着企业的命运。随着社会经济文化的不断发展与人民生活水平的提高，顾客的需求水平、结构与偏好也在不断改变，这就从本质上决定了企业必须据此不断调整其资源配置以满足市场需求。即创新成为企业的基本职能。（3）企业最显著、最独特的功能是市场营销。企业的其他功能，如生产功能、财务功能、人事功能，只有在实现市营功能的情况下，才是有意义的。因此，市场营销不仅以其创造产品或服务的市场而将企业与其他人类组织区分开来，而且不断促进企业将营销观念贯彻于每一个部门，将营销作为企业首要的核心职能。（四）1.宝洁公司开发一次性尿布的决策是在什么基础上进行的?2.宝洁公司是否把握了现代市场营销的基本精神? 答： 1、宝洁公司开发一次性尿布的决策充分证明企业进行产品开发与市场营销活动必须真正理解与把握市场需求，而对市场需求的把握与确认则必须以科学且充分的市场调研为基础。一次性尿布虽然不是宝洁公司最先开发的产品，但该公司却通过详尽的市场调研认识到了该产品巨大的市场潜力与其它品牌的产品不能畅销的根本原因。于是根据调研所了解的有关资讯对该产品进行重新设计，使之符合市场要求，并设法降低成本与销售价格使之符合消费者的支付能力与期望价格，从而使一次性尿布终于成为具有方便、卫生与经济等诸多优点且满足市场消费需求特征的畅销产品。宝洁公司开发一次性尿布的过程，始终是一个深入了解消费需求、适应消费需求的过程。向我们充分展示了现代市场营销“在适当的时间与地点、以适当的价格把适当的产品提供给适当消费者”的本质，充分体现了现代市场营销以消费需求为中心，在满足消费需求的基础上讲求企业长期合理利润的基本精神。第二章BCDBC ABBDB DBABD CDADA ADB1．市场营销管理：是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程．2．市场营销管理哲学：是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想．它是一种观念，一种态度，或一种企业思维方式．3．社会市场营销观念：是一种以实现消费者满意、消费者与社会公众的长期福利作为企业的根本目的与责任的企业经营管理哲学．它强调企业的市场营销决策应同时考虑到：消费者的眼前需求与愿望；消费者与社会的长远利益；企业的营销效益．（三）1、简答销售观念与市场营销观念的主要区别。参考答案：销售观念就是企业的一切经营活动都以推销企业现有产品为中心的企业经营管理哲学，而市场营销观念则是指以市场消费需求作为企业经营活动中心的企业经营管理哲学。主要区别表现在：（1）立论基础不同。销售观念的基础是生产者主权论，而市场营销观念的基础则是消费者主权论，二者有着本质上的区别。（2）开展业务的顺序不同。销售观念采用从内向外开展业务的顺序，它从企业出发，以企业现有产品为中心，通过使用各种推销手段与技巧，以实现扩大消费者需求来获取利润的企业目标。市场营销观念则采用从外向内开展业务的顺序，它从市场出发，以顾客需求为中心，通过协调所有影响顾客需求的活动并使顾客满意的方法及手段来创造利润。2．简答企业价值链及其构成．答：所谓企业价值链，是指企业创造价值的互不相同，但又互相关联的经济活动的集合．即企业内部各职能部门的每一项经营管理活动都是“价值链条”上的一个环节．这些环节相互关联，相互影响．一个环节经营管理的好坏，会影响其他环节的成本与效益．一般地说，我们可根据产品的生产分配流程把企业价值链划分为上游环节与下游环节，其中上游环节经济活动的中心是创造产品价值，与产品技术特性紧密相关；下游环节的中心是创造顾客价值，成败优劣主要取决于顾客服务．此外我们也可按照对产品价值